会计信息系统——面向财务业务一体化面向企业全面应用的会计信息系统第10章销售与收款过程学习目标⏹了解销售/收款过程⏹了解销售/收款过程与其他业务过程之间的关系⏹了解销售与收款过程包含的典型业务场景⏹理解赊销业务涉及的相关子系统的应用流程⏹掌握销售管理和应收款管理子系统的构成⏹掌握销售管理和应收款管理子系统的使用主要内容10.1销售与收款过程概述10.2赊销业务处理流程10.3子系统和功能模块应用10.1销售与收款过程概述销售与收款过程是企业向客户销售和交付商品及服务，并收取货款的业务过程。

销售与收款过程REA模型10.1.1销售与收款过程的目标和内容10.1.2与其他业务流程之间的关系10.1.3几种典型业务流程场景销售与收款过程REA模型10.1.1销售与收款过程的目标和内容1.销售与收款过程的目标⏹采用多种营销手段吸引客户，扩大销售；⏹合理定价，使企业能够在销售收入弥补成本的同时，得到适当的回报；⏹根据合同、订单中对质量、数量、交货时间和地点等方面的要求，向客户交付商品和服务；⏹准确、及时收款，采用多种收款方式，加速货款收回；⏹核算销售与收款过程中发生的收入、成本、费用，分析薄弱环节，改善销售与收款过程的效率和效益。

2.销售与收款过程的内容销售与收款过程主要由以下环节组成：营销，接受客户订货，选择和准备交付商品和服务，装运/交付商品和服务，收款，接受客户退货等等。

它的主要工作内容包括：⏹进行市场预测，及时、准确地编制销售计划并反映和监督销售合同的执行情况。

⏹完成销售的日常业务处理。

包括销售报价和订货、销售出库、销售发货、销售退货、发票处理、结算等日常处理工作。

⏹完成应收账款的核算与管理。

包括完成应收账款业务的日常核算，全面反映企业各项债权的时点状况，便于及时催款；及时反映和监督各项赊销业务的货款收回情况，以尽量减少坏账损失，并对可能的坏账数额进行估计；按照企业既定的计提方法进行计提坏账处理，及时处理确实无法收回的款项以及已确认并已转销为坏账损失后又收回的款项；及时记录客户资料，对客户的欠款情况、资信程度等进行动态跟踪管理，及时评价各客户的偿债能力和信用，确定信用政策，准确完成账龄分析。

⏹实现其它有关业务的管理。

进行客户管理、价格管理、订单管理、信用管理、折扣管理和物料对应管理等工作。

⏹完成有关销售分析、统计工作；打印输出各种需要的台账、报表，将各种信息按照需求传递到其他业务过程。

10.1.2与其他业务流程之间的关系销售与收款过程是企业实现增长和盈利的关键过程⏹它决定组织的生产计划；生产什么、多少以及何时生产？⏹决定采购与付款过程所需采购的资源；采购什么、多少以及何时采购？⏹为库存管理和存货核算过程提供销售相关的出库成本、数量等信息；（收入成本配比原则）⏹从现金管理过程获取销售收款情况；⏹向账务核算和分析过程提供销售收入、费用等数据。

10.1.3典型业务流程现销业务流程-报价与订单处理现销业务流程-发货与销售出库处理现销业务流程-发票处理与钩稽核对赊销业务流程-发票处理与钩稽核对退货业务流程-退货通知与退货处理退货业务流程-退票处理退货业务流程-钩稽与核销处理10.2赊销业务处理流程10.2.1 相关子系统及相互接口10.2.2 主要功能模块10.2.3 K3中的应用流程10.2.4 与部门级应收核算系统的区别10.2.1相关子系统及相互接口在K3系统中，赊销业务处理涉及到多个子系统，主要包括销售管理、仓存管理、存货核算、应收款管理、现金管理、总账、应付款管理、质量管理。

各子系统实现数据共享，协作完成流程中各业务和财务处理工作。

10.2.2 主要功能模块1．销售管理子系统的功能模块10.2.2 主要功能模块2．应收款管理子系统的功能模块10.2.3 K3中的应用流程10.2.4 与部门级应收核算系统的区别▪数据采集的区别▪数据存储的区别▪数据处理的区别▪数据传输的区别▪系统控制的区别10.3子系统和功能模块应用10.3.1销售管理系统初始化10.3.2销售管理系统日常处理10.3.3应收款管理系统初始化10.3.4应收款管理系统日常处理10.3.5输出的证、账、表10.3.1 销售管理系统初始化1．销售管理系统的参数设置需要设置的参数一般可以分成核算参数和系统参数两大类。

（1）核算参数设置系统需要设置的核算参数包括以下内容：①启用年度和启用期间②核算方式③库存结余控制④库存更新控制⑤是否启用门店管理10.3.1 销售管理系统初始化1．销售管理系统的参数设置（2）系统参数设置系统参数是定义业务操作的基本信息、操作原则和方法。

10.3.1 销售管理系统初始化2．录入基础资料销售管理用到的基础资料主要包括客户、部门、职员、物料、BOM 清单、价格资料、折扣资料、信用管理等。

本节主要分析客户、价格资料和折扣资料、信用管理，其他内容参考有关章节。

10.3.1销售管理系统初始化3．输入期初数据销售管理系统的期初数据，包括期初库存物料结余数量、成本，以及未核销的销售出库单数据。

⏹在〖系统设置〗→〖初始化〗→〖销售管理〗→〖初始数据录入〗功能中，录入启用期前库存物料结余数量和成本。

⏹在〖系统设置〗→〖初始化〗→〖销售管理〗→〖录入启用期前的未核销销售出库单〗功能中，录入启用期前的未核销的销售出库单数据。

10.3.1 销售管理系统初始化4．其他初始设置通常包括用户权限设置、业务流程设计、多级审核定义等内容。

5．启用业务系统启用业务系统就是将初始化工作中所输入的业务和管理信息进行处理和转化，将其转变为业务日常处理所需的格式，为日常处理提供基础信息、初始数据及管理信息来源。

10.3.2销售管理系统日常处理10.3.2销售管理系统日常处理10.3.2销售管理系统日常处理10.3.2销售管理系统日常处理10.3.2销售管理系统日常处理10.3.2销售管理系统日常处理10.3.3应收款管理系统初始化10.3.3应收款管理系统初始化10.3.3应收款管理系统初始化10.3.4应收款管理系统日常处理1．单据处理2．票据管理3．核销和凭证处理4．合同管理5．坏账处理6．期末处理10.3.4应收款管理系统日常处理1．单据处理应收款管理系统以销售发票、其它应收单为依据来统计应收账款，以收款单、预收单、退款单来核销应收账款。

单据处理就是对以上单据的新增、修改、删除、审核、输出等操作。

10.3.4应收款管理系统日常处理2．票据管理票据管理对公司因销售商品、提供劳务等而收到的商业汇票进行管理，包括银行承兑汇票和商业承兑汇票。

记录票据详细信息、记录票据处理情况，如新增、修改、删除及背书、转出、贴现、退票等操作。

10.3.4应收款管理系统日常处理3．核销和凭证处理1）核销核销处理就是确定收款单与原始发票、应收单之间对应关系的操作，即指明每一次收款是对应哪几笔销售业务。

2）凭证处理为保证应收款管理系统与总账系统的数据保持一致，在应收款管理系统新增单据之后，必须通过凭证处理把单据生成凭证传入总账系统。

应收款管理系统的单据要生成凭证，在凭证处理模块进行。

在应收款管理系统，集中进行凭证处理时可以分为采用凭证模板的处理方式与不采用凭证模板的处理方式两种。

具体处理方法与应付款管理系统中的处理方法类似。

10.3.4应收款管理系统日常处理4．合同管理应收子系统的合同管理主要是对销售合同及其完成情况进行管理，即实现合同的新增、输出、统计分析等处理。

处理时，每一份销售合同可以分成基本资料、合同明细、合同数量完成汇总情况、合同收款情况、担保资料几部分进行管理。

10.3.4应收款管理系统日常处理5．坏账处理坏账处理包括坏账损失、坏账收回、坏账计提及生成坏账的相关凭证等。

6．期末处理对于有外币业务的企业，在会计期末如有汇率变化，通常要进行期末调汇的业务处理。

如果确认当月的各项处理已经结束，如所有单据进行了审核、核销处理，相关单据已生成了凭证，同时与总账等系统的数据资料已核对完毕，可以进行月末结账处理，结账后系统进入下一个会计期间。

10.3.5输出的证、账、表销售管理与应收款管理子系统需要输出的账表可以分成业务报表和统计分析报表两大类。

业务报表是系统针对用户已经实现的业务处理，将所取得的业务成果进行筛选、分析、处理形成的综合反映企业销售业务及应收账款情况的信息；分析报表是对销售流程中各项主要业务的处理结果和运作情况进行分析，并以表格的形式输出的信息。

1.销售管理子系统输出的账、表2.应收款管理子系统输出的账、表10.3.5输出的证、账、表1．销售管理子系统输出的账表（1）销售管理的主要业务报表有销售订单统计表、销售订单执行情况汇总表、销售订单执行情况明细表、订单批次跟踪表、销售订单预评估报表、销售出库汇总表、销售出库明细表、销售收入统计表、客户单位销售情况明细表、销售退货统计表等。

（2）销售管理的主要统计分析报表有销售毛利润表、产品销售增长分析表、产品销售流向分析表、产品销售结构分析表、信用数量分析表、信用额度分析表、信用期限分析表等。

10.3.5输出的证、账、表2．应收款管理子系统输出的账表（1）应收款管理的主要业务报表有应收款汇总表、应收款明细表、往来对账单、到期债权列表、月结单、应收计息表、调汇记录表等。

（2）应收款管理的主要统计分析报表有账龄分析表、周转分析表、欠款分析表、坏账分析表、回款分析表、收款预测表、信用余额分析表、信用期限分析表等。