27
28
AIDA 销售手法
注意 Attention
兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action
29
30
个人风格销售技巧
四种风格
创 新 型 融 和 型
主 导 型
分 析 型
31
个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事
19
FAB 練習
产品 特性 优点 好处
20
FAB 練習
产品 特性 优点 好处
21
課程講義第7頁
FAB 練習
产品 特性 优点
醉雞鍋
好处
22
23
24
AIDA銷售手法
A ttention I nterest D esire A ction
注意 兴趣 欲望 行动
25
AIDA销售手法 注意
A ttention Interest
A.对员工 B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。
5
销售的障碍及解决方法:
产品知识的障碍
1.不了解 新员工。
多学习。
2.不全面 了解一部份。不断学、紧记 3.不准确 信口乱讲。 具体、举例子
6
2.现场销售 准备工作
7

检查个人仪容仪表,如:工具_________________

了解市场导向，如： 潮流 _________________
向顾客展示餐牌
其他
兴趣
简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处
列举其他顾客选菜的例子
其他
26
AIDA销售手法
欲望
食物/饮品如何配合顾客独 Desire 强调 特需要
强调食物/饮品的畅销程度 其他
行动
Action 主动询问顾客要那种食物/饮品
主动介绍其他食物/饮品 其他
3. 建立关系: ___________________________
4. 连带推荐 : __________________________
42
7、现场销售避讳及要决
要 决
• 客观地了解顾客需要 • • • •
避 讳
自作主张/ 主观判断 无目的介绍 过份热情 “屈客”
•
“物 • • • • • •
足夠销售点及强调
有所值” 过致平衡, 适可而止 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 小心处理客人的个人
•
• • •
• 喜欢追求潮流 例如：最时兴、最流行
• 容易与人熟落
• 详细了解食物/饮品 成份及特色 • 要物有所值 • 要求其他人认同他的说话 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出 • 支配一切 決定 • 自己作主
32
課程講義第 12 頁
个人风格销售技巧
四种风格的服务策略
• 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 • 表现冲劲及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意見 • 被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他／她关心的人， 如：子女，朋友 • 多加建议，加快決定 • • • •
• • • •
在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促
• • • •
详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识
33
課程講義第 13 頁
半分钟 成交法
34
半分钟成交法
直接成交法 ___________________________________ 选择成交法 ___________________________________
3.不愿推销
A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。
4
銷售的障礙及解決方法： 顧客方面的障礙
1.盲目拒绝
A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。
A.客人有选择的权利 2.指定人点菜 B.同事之间交波。 C.自己观察、主动请教。
3.沒有信心 对员工 对产品
1
培训内容 1. 推销的障碍及解决方法 2. 现场销售准备工作 3. 接触顾客技巧 4. 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、 个人风格销售技巧、半分钟成交法） 5. 处理现场销售异议 6. 跟进销售 7. 现场销售避讳和要决
2
3
销售的障碍及解决方法
1.不敢推销 2.不会推销
自身障碍
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够 A.沒有技巧。 B.沒有产品知识
= Interest
= Creating
= Remarks
12
一一分钟引起兴趣(ICR)
ICR = 引起兴趣/ 升降机语言
价钱
最新出品 独特性
: ____________________________
: ____________________________ : ____________________________

了解自己的产品，如：买点________________
8
3.接触顾客 技巧
9
消除隔膜，如：照镜法______________________ 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________
10
4.现场销售 技巧
11
ICR – 升降机语言
38
处理异议练习
有没有便宜点
这个煮法也没有什么特别
吃虾会皮肤过敏
鱼! 昨天吃过了 多长时间，我好赶时间哦？
39
处理异议的步骤
1. 2. 3. 4. 5. 用心倾听 了解需求（发问，切勿假设） 总结（避免说不） 提供建议/承诺 跟进/回复
40
6.跟進銷售
41
1. 跟进菜式 : __________________________ 2. 最后机会 :___________________________
热点成交法 ___________________________________
35
5.处理现场 销售异议
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处理异议
什么是异议? • 异议就是对方对您的提议有不同看 法和立场
37
为何顾客有异议?
1、害怕 • 买贵了 • 选择错了 • 作决定
2、反应 • 谈判手法 • 追求更多优惠 • 喜欢比较
其他
: ____________________________
13
14
FAB 的定義
eatures
dvantages
特性
优点
enefits
好处
15
F.A.B. 的定義
16
FAB 的定義
eatures
特性
17
F.A.B. 的定義
18

課 程 講 義 7 頁
FAB 練習
产品 特性 优点 好处