商务谈判程序及技巧
▪ 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 ▪ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法
宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。 ▪ 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。
商务谈判的程序p90
▪ 谈判开局阶段 ▪ 谈判报价阶段 ▪ 谈判磋商阶段 ▪ 谈判缔约阶段
一、开局气氛的营造 p113
▪ 谈判气氛分为以下四种类型： ▪ 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈
判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而 是较多的猜疑与对立。 ▪ 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中 表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判 进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 ▪ 第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚 合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 ▪ 第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的 谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都 思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。 ▪ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。 ▪ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。
▪ 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原 先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马 克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
▪ 贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的 出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片， 是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我， 当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。
▪ 就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再 用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判 非常成功。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造热烈的气氛。
▪ 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
▪ 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
▪ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。
▪ 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一 下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方 面的接待工作十分钦佩。
出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的 奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自 胜。
▪ 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫《美丽的亚 美利加》，这是支赞美他家乡的乐曲。在中 国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的 一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原本没有 想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲， 不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的 外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大 的谈判者有利。 2．口头报价 ▪ 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事， 没有约束感。对实力弱者有利 。 ▪ 应以书面报价为主，口头报价补充。
三、报价的时机选择
由谁先报价？ ▪ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的
一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框， 使最终协议有可能在此范围内达成，而且在 整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期 望水平。
▪ 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上， 举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以 为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒 切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中， 提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来， 会在3亿英镑左右的数目上达成协议。
▪ 正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各 受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付 出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如 果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在 旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的 来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受 降顺序还比较有道理一点。
要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的 机率问题。 ▪ 艺术性---报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了， 所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确 ； ▪ 注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯 定会对有关内容提出问题的。
二、报价的方式 p96
1．书面报价 ▪ 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，
四、报价起点
▪ “喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最 低价。
▪ 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较 高的价格上成交；相反，如果买主还价很低， 则往往在较低的价格上成交。大多数的最终 协议结果往往在这两个价格的中间，或者接 近中间的价格上成交。
撒切尔夫人与共同体各国首脑的 谈判
▪ 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务 卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成 员握手的事情，中美断交近20年。
▪ 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员 把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动 地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不 过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
▪ 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于 打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
▪ 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的 气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
开局阶段应该谈什么？
选择中性的话题： ▪ 轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。 例如： ▪ 谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； ▪ 回忆往日合作成功的欢乐、感受； ▪ 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话
▪ 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。
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Hale Waihona Puke 为什么“喊价要狠”？▪ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限， 因此报价一定要高；
▪ 报价越高，为自己留的让步余地就越大； ▪ 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； ▪ 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功
的可能性也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系， 可不必把价格报得很高。
二、开局阶段应考虑的因素
(一)谈判双方企业之间的关系
1．双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。 ▪ 创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。
2．双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。 ▪ 开局创造一个友好、合作、随和的气氛。
3．双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。 ▪ 采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。
第二节 报价阶段的技巧 p95
▪ 报价---指谈判的一方对另一方提出自己的所 有要求。
▪ 如商品的数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 不只是指产品价格，但价格条件具有重要的 地位。
一、报价的原则
▪ 合理性---合乎情理，能解释的通。 ▪ 综合性---报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还
报价时机的选择
▪ 1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方 还价。
▪ 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务 谈判中，先报价比后报价更为合适。
▪ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ▪ 4、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ▪ 5、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。
第一节 开局阶段的技巧p90
▪ 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具 体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒 暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那 段时间和经过。
▪ 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其 想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想 法按照那些人的观点进行调整。这一研究结 论正是开局策略的心理学基础。
五、抬价技巧(卖方使用)
▪ 抬价---许多人常常在双方已商定好的基础上， 又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以 偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。
▪ 抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的 进一步要求，从而更好地维护己方的利益。
▪ 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购 买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成 本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔 交易。
3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的 戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营 造高调的谈判开局气氛
▪ 1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远 东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、 中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳 大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序， 表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳 大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻 的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的 特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局， 各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
▪ 美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名 初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关 系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们 的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校 友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!” 此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
▪ 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世 界经济衰退，公司派了销售部贝尔那.拉第峻去印度 航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔 少将。
▪ 场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系 的好坏与熟悉、亲密程度。
(三) 双方的谈判实力
▪ 1．实力旗鼓相当---以合作、互利为中心，创 造一个友好和谐的合作气氛。