一、前言19世纪以来的工业革命，推进了技术进步和经济发展，造就了西方的发达国家，也衍生了一些著名的管理专家，这些专家大多出自经济发达的美国。

例如绩效管理专家彼得·德鲁克（Peter.F.Drucker）、世界质量管理之父朱兰博士（J.M.Juran）、日本经济腾飞的质量启蒙师戴明（W.Edwards Deming）。

这三位美国专家都有共同的特点：一是掌握或创建了经典的管理理论；二是身体力行，亲身实践，取得了显著的成效；三是一直拼搏贡献到高龄，他们的学术思想和经营成就影响到全世界。

但是美国的发展历史只有两百多年，再往上追溯，就什么都没有了。

中国则不同，上下悠悠五千年的历史，深厚的文化积淀中，不乏具备上述美国专家三个特点的管理大师，其中春秋战国时代的范蠡，就是一个典型的代表。

本文根据《史记》等历史资料的记载，从现代管理学的视角出发，就范蠡的经商之道、身体力行、高龄善举及其对后人启迪等内容，做一深入的探讨，以期推陈出新、古为今用。

二、功成名就弃官从商范蠡（公元前536年~前448年），字少伯，春秋末期楚国宛邑（今河南南阳）人。

其历史贡献，在《史记》里做了精彩的评述：“范蠡事越王勾践，即苦身戮力，与勾践深谋二十余年，竞灭吴，报会稽之耻。

北渡兵于淮以临齐、晋，号令中国，以尊周室，勾践以霸，而范蠡称上将军。

”（《史记·越王勾践世家》）范蠡在68岁时，携带细软、家眷和门徒，果断出走，开始了20余年的弃政从商的峥嵘岁月。

三、经商之道及其对后人的启迪1.善于学习贵于应用范蠡善于向先人和老师学习治国经商之策。

他曾拜计然为师，计然是老子的弟子，是当时有名的战略家、思想家和经济学家。

范蠡向他学习了我国古代最早的商业理论，诸如“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”，范蠡将老师的治国经商经典融会贯通，著有《计然篇》。

在具体的经商实践活动中，范蠡创立或运用了“劝农桑，务积谷”；“农末兼营”；“人弃我取，人取我予”；“待乏贸易：夏则资皮、冬则资緆（细麻布）；旱则资舟、水则资车，以待乏也”；“侯时转物，逐十一之利”；“积著之理，务完物，无息币，以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵”；“平粜各物，关市不乏，治国之道也”等具体的经商管理之道。

历史上对范蠡的评价，也多在理论与实践结合的谋略方面，如班固《汉书·古今人表》中范蠡被列为九等人的第三等——智人。

上面是圣人和仁人。

智人，即有智慧有谋略之人。

三国时刘邵在《人物志》中则把范蠡列为术家。

说：“思通道化，策谋奇妙，是谓术家，范蠡、张良是也。

”古往今来，许多人都把范蠡看作是既有理论建树，又有丰硕成果的高人看待。

2.选择环境适宜经商范蠡弃官从商，用现在的话说就是下海，风险很大，他必须选择适宜的地点和环境。

他首选的地点是海滨，“范蠡在东海之滨，治产业，有积蓄。

然后，桴海至齐。

”因为海滨资源丰富，既可农耕，又可鱼盐，还可以做生意，可以充分利用自然环境的优势，取得最好的收益。

所以他先是在东海之滨，后到齐国也是先在海边发展。

因为他在海滨经营有方，成为富翁。

最后选择的地点是陶，就是今日的肥城陶山。

陶山东邻齐、鲁，西接秦、郑，北通晋、燕，南连楚、越，居于“天下之中”，确为“诸侯四通”，是个理想的经商之处。

范蠡根据时节、气候、民情、风俗等，转运货物，“人弃我取，人取我与”（《史记·货殖列传》），顺其自然，待时而动。

过不多久，陶山就成了繁荣的经贸之城，当然范蠡也成了大富翁。

选择经商环境，在当今也很重要，超市和大型的商场都选择在交通方便人流密集的场所。

交通方便可以使物流通畅，人流密集会形成庞大的顾客群，是货物流通和满足需求的必要条件。

当然现在也可以采用交通手段来改造这些环境，例如日本把超市建在远郊，但是却为此修了一条专用的铁路，使远郊变成了交通方便和人流密集的场所。

抢滩中国的世界各大超市，例如家乐福，他们在一些大城市设置免费汽车专线，直通城市的远郊，便是改善了地处城市之中的经商环境，这些宝贵的经验，很值得我们经商抉择时参考。

3.贱买贵卖薄利多销经商之道在于贱买贵卖薄利多销，而这一原则的感悟和把握，也经历了很长时间。

范蠡早在两千多年前，就明确了“贵上极则反贱，贱下极则反贵；贵出如粪土，贱取如珠玉；财币欲其行如流水”（《史记·货殖列传》）的道理。

就是说，物价高到极点就会下降，下降到极点就会上升，所以价格高的时候应当出手，而价格低时应当买进，这样才能加快资金的流转，取得较好的收益。

范蠡不仅这样说，而且也是这样做的，所以他能在商海中发财致富。

贱买贵卖的操作，要把握好商机，商机变化莫测，有时转瞬即逝。

范蠡主张“能敏捷，犹豫不决，终归无成”。

关键时刻应该当机立断，迅速抉择或买或卖。

再如“贵出如粪土，贱取如珠玉”，在商品价格高位，他人奇货可居时，范蠡却将货物如粪土一样抛出，反之在商品价格低迷时，收购货物如珠玉而不厌其多，可谓“能知机，售贮随时”、“买卖随时，挨延则机宜失”。

（《陶朱公商训》）这种放得开、收得拢的大家气派实属巨商大贾所独有。

也是千百年来经商致富的宝典。

这些经验被后人归纳整理，形成了《陶朱公商训》流传至今。

但是如何能在变化莫测的市场中，加快贱买贵卖的周期，顺利地买进来卖出去，使资金流转起来，必须靠薄利多销和公平交易来支持。

范蠡对这一点看得非常清楚，并积极地身体力行。

《史记·货殖列传》载：“候时转物，逐什一之利。

居无何，则致资累巨万。

”“逐什一之利”就是只想得到10%的利润，在那个历史时期，商品10%的利润率是非常低的，因为，那时运输极其不方便，成本很高，战争和匪患使经营风险很大，做生意的人很少，因此价格偏离价值的幅度很大，而且，从当时的经济发达情况分析，还没出现利润率精确的计算方法，因此，范蠡赚取10%的利润应该是毛利率。

这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨贾，主要是薄利多销的结果，因为价格便宜，所以交易数额巨大，这样总体的利润额还是很高的。

同时商品销售快不积压，减少了仓储成本加快资金周转，如此运转下来，才使范蠡“致资累巨万”。

在贱买贵卖的经商过程中，还有一个交易公平的问题，范蠡非常重视这个问题，所以他总结了当时交易中各种度量衡之间的矛盾，发明了先进的十六两秤，用南斗六星和北斗七星，外加福禄寿三星，组成了十六两秤的十六个“秤星”，告诫商人，缺一两折福，缺二两折禄，缺三两折寿。

表现了范蠡高尚的商业道德和对商业欺诈的诅咒。

这种十六两秤，一用就是两千多年，直到新中国成立后还使用过一段时间。

现如今贱买贵卖道理，已经被诸多经商人士所知晓，但是操作起来却不尽然。

许多商业决策者就是因为贵不出贱不进而失去商机，股市中实践贱买贵卖者收益丰厚，但是相当多的人做不到这一点，坐失良机割肉亏损。

薄利多销的道理大家都明白，但是很多人往往不能实践。

当初，沃而玛的创始人山姆·沃尔顿（Sam Walton）决定将分销店创建成折扣店，实施薄利多销的时候，许多股东都因为不看好而退出。

其实沃而顿正是通过薄利多销而把沃而玛从美国推向了全世界。

我们国家的苏宁电器和国美电器等大型商业企业，也是靠薄利多销站稳脚跟发展到全国的。

要想把企业做大做强，薄利多销是不可缺少的经营战略之一。

4.识别需求开发市场范蠡经商，善于掌握各种信息，善于分析人们生产和生活的需求，并根据这些信息来预测市场，开发出各种商品满足人们的需求。

范蠡离开越国来到齐国，安顿好自己的家园以后，便带领家人及奴仆到附近的蓬莱及齐鲁以东各地考察年景和商贸情况。

每到一处，他都要了解那里的社会现状、历史、地理、风俗、人情、物产、物价、商品产地及供需量。

回到海滨后，他根据在各地掌握的市场信息，把自家生产的各种皮货、绢、纱、绸、缎、食盐等，用车运往各地销售。

同时他根据调查的信息和经验，对未来的市场作好预测，他主张“夏则资皮，冬则资絺（细麻布），旱则资舟，水则资车，以待乏也。

”意思就是在夏天做皮草的生意，冬天做布匹的生意，发生水灾时做车的生意，在旱灾时做船的生意。

这种超前市场的生意，没有人竞争，成本比较低，而机遇来到时，收益往往比较高，因为，冬天人们要买皮草，夏天要布匹，水灾来临时要用船，水灾过后人就会用到车，必然导致这些商品的稀缺和价格上涨。

范蠡正是通过这种市场预测来超前生产和采购，从而取得了丰厚的收益。

范蠡经商的宗旨是“人弃我取，人取我与。

”他善于细心观察，开发出各种商品来满足人们的需求。

“范蠡商业经营的最主要目标是‘人取我予’，即满足人们生活与生产的需求，这种需求不仅是多方面、多层次的，而且与时令、季节的关系也很密切。

他能把握时机，能提供市场最需要的东西，当然就会立于不败之地。

”（《从政治家到商圣的智慧》）他把别人不要的长长短短，粗粗细细的竹子买下来，把粗的做成农具的柄，细的削薄做扫帚。

他把别人不要的长长短短，粗粗细细的芦苇买下来，把芦花扎成扫帚。

芦杆编成芦帘，拣粗的压扁织成芦席。

他把别人不要的货劣价低的树桩买下来，把小的树桩做成木榫，大的做成砧板，长的做成棒槌。

据说他还是酱的发明者；还曾改进了陶器制作技术，是造缸的能手，被太湖一带的工匠们尊称为“造缸先师”。

他根据人们的需要，开发出各种商品，投放市场后，满足了多方面多层次的消费者需求，当然他也会得到丰厚的回报。

当今盛世，人们对商品的需求越来越高，越来越复杂，所以要想经营成功，必须以顾客为关注焦点，把市场调查和产品开发放在第一位，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

例如大连船舶重工生产的巴拿马型油轮，因为要通过狭窄的苏伊士运河，所以船舶的长、宽、高和吃水深度都有严格的规定，船舶的载重量，国际上通常都在六万吨以下。

面对这种无可奈何的状况，石油输入国和船东，都有一个强烈的需求和期望，能否让船舶的单船载油量，再增加几千吨或更多。

这样不仅可以降低运输成本，而且还可以规避中东随时中断供油的风险。

该公司掌握了顾客真正的需求，终于开发出满足相关船舶规范的7.6万吨巴拿马新型油轮，解了顾客的燃眉之急。

短期内订单居然达到44条之多，总吨位达到了325万吨，企业也因为这项产品开发而获得了显著的绩效。

工业如是，商业如是，各个行业都如是，只有识别顾客的需求，开发新产品来满足顾客需求，才能创造顾客，才能取得优异的绩效。

5.诚信经营质量为本自古以来，“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

”（《史记·货殖列传》）经商就是为了获利，但是君子爱财取之有道。

范蠡经商，讲究诚信为本，所谓诚信为本，首先要货真价实，价实就是薄利多销和买卖公平。

货真，就是商品要有适用的使用价值，具体体现为质量。

范蠡非常重视商品的质量。

顾客购买商品，实际上是购买商品的使用价值。

如果商品质量有问题，性能不好，不能满足顾客的需要，肯定这种商品不会再有顾客问津。

这一点范蠡有相当深刻的认识。