公司合同谈判法律实务讲义

一、合同谈判的过程

合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为了相互了解并

取得自身权益最大化，并最终确定当事人各方在合同中具体的权利与

义务而进行的磋商活动。一个合同的成立，需要要约和承诺的结合，

而合同的谈判过程一般就要约邀请、要约、反要约直到最终承诺达成一致的过程。

除了不允许更改任何内容的格式合同之外，任何合同的签订，都是合同当事人之间就合同内容进行反复磋商的结果。

一个完整的合同谈判过程，需要有四方面的因素构成，即谈判主体、谈判目的、谈判内容和谈判形式。

谈判主体，就是谈判的当事人，即有权参加谈判的各方当事人。

对于当事人而言，既可以自己亲自出面参加磋商，表明自己的意见，也可以委托其他专业人士代为参与谈判。如果合同主体是两方，谈判主体就是两方，如果合同主体是三方或三方以上，谈判主体也就相应增加。有时一方当事人众多，且利益取向一致，此时可以派出代表参加谈判，所签订的合同约束每一个当事人。

谈判目的，就是本次谈判自己希望达成的目标。明确谈判目的非常重要，谈判目的是判断本次谈判是否成功的标志，也是谈判当事人时刻提醒自己不要被对方或第三方干扰或防止谈判偏离主题的标尺。

谈判内容，就是为了达到谈判目的确定的本次谈判具体议题和步

骤。一般来说，自己的权利往往就是对方的义务，对方的权利同时就是自己

的义务，所以，对于具体的谈判内容而言，往往就是如何扩大自己的权利、放大对方的义务。同时，为了不遗漏谈判要点，还必须事先安排好磋商议题的程序步骤。

谈判形式，包括谈判的时间、地点、交流方式等外在因素。谈判的时间地点主要指谈判的流程安排和空间安排，谈判的交流方式主要指面对面口头方式还是其他方式。谈判一般在正式的会议室进行，但如果人数较少，也可以选择气氛轻松的茶室、咖啡厅进行，只要安静即可。

二、合同谈判遵循的原则

对于参与谈判的人员来说，明确在谈判过程中应当遵循的原则能够尽可能达到整个磋商的目的，为今后的合作奠定良好基础。就谈判实务而言，应该遵循以下原则：

（一）平等互利原则

所谓平等互利，就是当事人地位平等，双方或多方都能够从合同中受益。

平等原则是民法的基本原则之一，我国《民法通则》第3 条规定，当事人在民事活动中地位平等。强调在民事活动中一切当事人的法律地位平等，任何一方都不得将自己的意志强加给对方。所以，在谈判过程中，一切自然人，不论其国籍、年龄、性别、职业；一切经济组织（包括法人），不论是中小企业、大企业、还是跨国公司，只要是谈判的当事人，都是平等的。虽

然我们具体谈判过程中，会有强势和

弱势之分，但这是在平等前提下的区分。平等原则在谈判中的最重要的体现就是尊重对方。

互利原则实际上是民法公平原则和等价有偿原则在商事活动的

体现。互利原则的精髓就是合同的目的要能够达到双赢或多赢。对于

商事活动而言，权利和义务都是相对的，谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的谈判很难进行，这样的合同很难签订，所以，只有平等互利才能达到理想的结果。

（二）友好协商原则

中国自古以来就有和气生财的古训，俗话说，生意不成仁义在，

只有能够给对方带来良好印象的人，才能够相互愉快合作，长久成为伙伴。虽然在谈判时，不可避免地要发生争议，谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的，有时甚至是激烈的争吵，但在发生争议的时候，一味的急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。

一个谈判高手，不是最能强词夺理的人，而是能够掌控整个局面，能够化解双方矛盾和争议的人，这样的人往往能够在双方不够冷静的时候重新导入友好协商的氛围中，在协商中解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，即使签订了合同，以后也很难能顺利履行合同。

（三）遵守法律原则

对于民商事活动而言，不禁止就意味着允许，而自由的空间大小意味着效益最大化的限度。所以，在合作过程中，有时也必须打法律的擦边球，有时也在允许和不允许之间的灰色地带进行磋商。但所有的想法和愿望双方都放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。

在一个谈判小组中，律师或法务人员的主要职责就是保证合同谈判的内容在法律框架内进行。

（四）循序渐进原则

耐心是谈判必须具备的品质，对于一个项目的合作，如同青年男女相识、相知、相恋的过程一样，是需要循序渐进深入，最终才能结合成功的。

对于小的合同，可能很快就能达成共识，但对于大型项目合同，往往需要通过多轮谈判，并一点点取得进展。大家不会忘记中国进入WTO谈判进程，是青年人谈成了老年人。商务合同谈判虽然不会这么长时间，因为商机是有限制的，但多轮谈判还是经常会遇到的。

三、合同谈判前的准备

如果是一个项目负责人或法务经理，马上要进入一个项目的磋商谈判过程，必须做好谈判前的准备工作。

以我参与的一个中国生产医疗器械的公司（以下简称“中方”）与国外一个制药公司（以下简称“外方”）之间就委托生产专用医疗器械项目为例，具体的准备工作可以分为以下几个方面：

（一）确定双方合作的基础及谈判目标虽然中方作为仅仅是一家中型规模的医疗器械公司，但其生产的麻醉注射泵产品在国内市场和国际市场都有较高的占有率，市场信誉较好。外方作为一家跨国公司，其麻醉药产品在中国高端医药市场具有很强的竞争力。本次合作的项目就是外方委托中方生产麻醉药的注射泵，以降低直接从国外采购的成本，从而扩大在中国的药品销售市场，而中方目的是扩大市场，提高销售额，并

借助国际大公司的平台实现品牌升级、技术升级、管理升级、经济效益升级。

本次中方谈判的目标就是最终签订长期合作协议，保证每年能够向外方销售专用注射泵1000 台，实现规模效应。

（二）审查对方的法人资格、资信情况以及对方的履约能力了解对方的基本情况，尤其是对初次见面的客户。由于大多数客户都有自己的网站，可以通过互联网查找客户的资料。

在确定合作目标之后，首先要对对方的情况进行审查。对于一个大型的合作项目，往往要委托律师事务所、会计师事务所、咨询公司等专业中介机构进行尽职调查，从而全面了解对方的情况。

由于外方在中国既有外方代表处，又在上海、无锡、广州、西安等地设有外商独资或合资公司，中方必须在谈判之前弄清楚外方合作的具体主体身份，到底是以外方公司、还是以其子公司名义与中方进行合作。因为谈判身份不同，决定今后签订合同的当事人不同，如果是外方公司签订合同，为涉外合同，将会涉及到海关、外汇、注射泵销售地欧盟等地的医疗器械认证、售后服务的提供与费用承担方式等前提，如果是中国法人参与谈判，以上问题可能就不是谈判的重点。

三）了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办

事作风、分析各自的优势和劣势

通过了解对方的谈判人员的身份、地位、性格、爱好、办事作风等信息，可以对本次谈判有一个初步的预期。如果是普通的部门经理和技术人员，往往是正式合作之前的例行考察，如果是高级管理人员，往往是对本次合作抱