息更新
• 5）资金的高效性——下订单后进行商品调配，不
需要很多库存，减少资金积压
• 6）顾客的特定性——具有共同特征的群体，女性未婚
19-35岁、学历水平较高、中低 收入者
6.2网上商店的类型
销售方特点
• 纯网络”型网上商店
无实体业态，纯粹在网络上进行B2C商品零售的交易模式，商 品繁多，适合各种客户，如：亚马逊、当当网
6.8当当网的资本模式
• 1999年11月份，由IDG、卢森堡剑桥集团、软银和北京科文经贸 总公司共同投资，李国庆和俞渝任联合总裁的当当网正式投入运 营。 • IDG、卢森堡剑桥、软银等向当当网投入800万美元风险投资，换 取当当网59%股份，俞渝、李国庆夫妇及其创业团队通过北京科 文经贸总公司共持有当当网41%的股份。 • 2000年2月获得首次风险投资。 • 2004年2月，老虎科技基金风险投资1100万美元，获得17.5%的股 份，IDG、卢森堡剑桥、软银等几家减持为23%，当当网管理层的 股份变为59.5%。 • 2006年7月，当当网获得第三轮风险投资，DCM、华登国际和Alto Global联合投资当当网2700万美元。换取当当12%的股份。 • 曾经拒绝亚马逊的收购，选择独立发展之路。
6.7当当网的管理模式
• 组织结构
从三级管理简化为两级管理，扁平化管理结构。
• • • •
供应链管理 物流配送管理 支付管理 客户关系管理
供应链管理
当当针对出版商和批发商具有的不同资源，采
取不同的合作方式。
当当网重新审视了下游客户与上游供应商的供
应链关系，以信息为依托，有效的整合了供应 商资源，降低了供应链的运营成本，提升了市 场需求的响应能力。
• 传统零售企业网上商店
传统零售企业建立，网上网下销售，中国人占比例较少，与传 统购物比有一定局限性，如：沃尔玛，家乐福
• 网上开店
个人或机构入驻C2C，B2C等网络交易平台，开设品牌或商品 专卖店，利用平台积累人气和服务，开展网络零售业务， 投入不大，经营灵活，有很大的利润空间，如：淘宝网， 拍拍网
网上商店模式案例分析
6.1网上商店的定义与特征
定义
网上商店：是指零售商或个人通过互联 网将商品或服务信息传达给特定顾客， 顾客通过互联网下订单，采取一定的付 款和送货方式，最终完成交易的零售类 型。
特征
• • • • 1）购买的便捷性——24小时开放 2）商品的丰富性——国内外各种商品 3）价格的低廉性——商品附加费用低 4）信息的时效性——快速全球范围内统一商品信
• 客户服务优质
以客户为中心，“让客户的购买越来越方便”的企业宗旨。
6.5当当网的经营模式
• 低价抢占市场——薄利多销 • 扩大宣传推广——礼券、网络广告 • 多种促销手段——7.5折、智能比价系统、 年底促销 • 外包物流配送——外包给第三方物流， 全国360个城市
6.6当当网的技术模式
• IT基础设施——后台管理系统 、ERP、CRM • 客户服务中心——基于IP的分布式呼叫中心平 台 • 智能比价系统——自动调低当当网同类商品的 价格 • 相关搜索功能——根据顾客的购物习惯自动 荐
国内比较典型的网上商店网站
6.3当当网简介
当当网是全球最大的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版 机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢投资成立。当 当网1999年11月开通，成立的十年来，其从开始的主要以销售图 书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其 他多种商品，到目前的包括家居百货、化妆品、数码、家电、图 书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品的网上销售 大网。2010年12月8日，当当网首次登陆美国股市，成为中国第 一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C网上商城 。吸引了全 球投资者的目光。2011年7月底8月初，当当网连续出现三起价格 乌龙事件，10天内当当网3次违约，给出的原因却都是“操作失 误”。这次事件导致了当当的股市大大降低。
产品与服务
• 在线直销 • 网上店铺出租 • 广告发布
盈利模式
• 直接销售收入 • 店中店租金 • 广告收入
核心能力
• 商品种类齐全
家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几 十个大类，逾百万种商品。
• 物流体系完善
“水泥支持”，覆盖全国，360个城市提供“送货上门，当面收 款”
战略目标
当当网的使命是“更多选择、更低价格” ，让越来越多的顾客享购网上购物带来的方便 和实惠。
目标用户
• 目标客户主要定位于网络购物活跃用户。 • 网络购物活跃用户（一个月至少有过1次网购 行为的用户）的特征包括：19-35岁用户是主 体、学历水平整体较高；华东、华南地区用户 比例高；中低收入者为主。
当当的诞生
1996年，李国庆和俞渝邂逅，然后在纽约结婚，当当 的故事也就开了头。两人从谈恋爱开始，就经常一起 思考，一起聊亚马逊的商业模型与传统贸易手段的根 本区别。后来夫妇俩常探讨在图书这个行业中间赚钱 最关键的环节是什么，有着多年图书出版运营经验的 李国庆说肯定是出版社和读者的直接联系。于是他们 一起去找风险投资商，说服了IDG、LCHG（卢森堡剑桥 集团，该集团公司拥有欧洲最大的出版集团）共同投 资，目标锁定在凭借发达国家现代图书市场的运作模 式和成熟的管理经验，结合当今世界最先进的计算机 技术和网络技术，用来推动中国图书市场的“可供书 目”信息事业，及“网上书店”的门户建设，成为中 国最大的图书资讯集成商和供应商。
结论与建议
• 价格优势+渠道优势+本土化优势
广告主 发布公告
店中店 商品订购 支付 开始店铺 收取租金 网络直销 当当网 下达订单 支付 客户
收取费用 供应商 采购商品
按采购订单供 应商品 物流配送中心
物流外包 物流外包 商品送达 第三方物流
当当网上购物中心价值网络
6.4当当网的商业模式
• 战略目标 • 目标用户 • 产品与服务 • 盈利模式 • 核心能力
物流配送管理
支付管理
目前当当网提供的网上支付方式 ： 银行卡在线支付（工商银行、招商银行、建设银行）、快钱网上 支付、由首信支付平台支持的国外信用卡支付和Paypal网上支付 方式。
客户关系管理
• 完善用户 “零风险”网购经历。在服务方面，当当网 在全国360个城市送货上门、货到付款，给网购消费者 提供了极大的便利；7天无条件退货、15天换货的宽心 服务和上门退换货的方式令用户购物更放心；全场免 运费、VIP折上折等政策都体现着当当网用户至上的理 念。 • 不断努力提升用户的购物体验。包括“个性化商品推 荐”、高级搜索服务
当当网的创始人
当当有两位联合总裁李国庆与 俞渝，二人是夫妻，联手创业， 早已在业内传为佳话。李国庆 毕业于北大，两次创业，均以 出版为主体。在图书出版领域 摸爬滚打了10年，很了解中国 传统的图书出版和发行方面的 所有环节。俞渝是纽约大学学 金融MBA毕业的，在华尔街做 融资，有过几个很成功的案例。 她在美国生活了整整10年，投 资者非常信任她，又有共同语 言。都为日后当当的建立奠定 了坚实的基础。