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第五章_商务谈判开局阶段及其策略(1)
第五章 商务谈判的开局阶段
一、谈判开局的含义 二、谈判开局阶段:谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段,涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大,但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性, 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
二、谈判开局的任务
创造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述
案例1:
1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约 1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达 660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进 口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场, 1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判。美国谈判方认为,日本汽车市场不 开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制 措施。
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围,目的在于打破谈判 人员的心理隔阂,有利于达成一致的意见。
谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛,为 双方下一步的磋商奠定很好的基础。
(二)谈判气氛的类型
热烈的、积极 的、友好的;
平静的、严肃 的、严谨的;
冷淡的、对立 的、紧张的;
(三)谈判气氛的营造
一、创造良好的谈判气氛
(一)谈判气氛对谈判的影响 (1)影响谈判的主动权 (2)影响谈判者的期望 (3)影响谈判的方式
案例一:1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情,中美断交近20年。
1972年,尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把 守机舱门,不让其他人下来,以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟,却给这次谈判创造了一个良好的开端。
1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈,谈判双方
情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。 (1)感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素,使这种 感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。
案例2:美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见 面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们 学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密 斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!” 此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
周总理与他见面时的第一句话是:“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语,周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
案例二:日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日 邦交到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情, 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的 陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计, 是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
(3)幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理, 积极地参与到谈判中来,从而营造高调的谈判开局气氛。
罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统,难怪他 的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日 晚上,里根为了连任总统,与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为 自己担任总统年龄太大的问题时,把在市政礼堂里 的听众都逗笑了,并得到了好评。里根说:“我将 不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手 年幼无知这一点以占尽便宜”。
在东京出发前,中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温,秘书明确地回答:“17.8‘C”。这舒适的温度使得田 中角荣的心情舒畅,也为以后谈判的顺利进行创造了良好的 条件。
案例三:几年前,以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判,东道主美国精心准备的谈判桌,既 不是条桌,也不是方桌,而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香,壁炉里的炉火熊熊燃烧着;外面,牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草,几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
(2)称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而 焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美,总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时,总是喜不自胜。
案例4:
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商 均未达成协议。在最后的一次谈判中,华人 企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶 杯的姿势十分特别,于是他说到:“从君 (日方的谈判代表)喝茶的姿势来看,您十 分精通茶道,能否为我们介绍一下?”这句 话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他 滔滔不绝地讲述起来。结果,后面的谈判进 行得异常顺利,那个华人企业终于拿到了他 所希望的地区代理权。
为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致 力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会出钱 在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能 多么开放呢?”
接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口 汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便 的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后, 又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本 汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车, 而美国出口的是大型车。广告最后得出结论: “自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业 协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲 的有道理,形成了谈判的良好气氛。
案例3: 法国空中客车公司当年推销相当艰难,因为正值世界经济衰 退,公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售, 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说:“是 你使我有机会回到我的出生地”,然后介绍自己的身世,最 后拿出一相片,是圣.甘地和一个小孩,他告诉拉尔,那个孩 子是我,当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样 把航联主席从同是印度人拉近感情距离,再用印度人都很崇 拜的甘地产生感情共鸣,结果谈判非常成功。