关于国内灯饰行业现状的报告中国灯饰行业的进展至今差不多历了三个时期灯具时期: 上世纪80年代往常,我国的灯具品种规格专门少,专门是民用灯具,几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每个家庭差不多上是一室一灯。

生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成都、山东、天津等地,多为国营和集体企业。

起步时期: 上世纪80年代到90年初期,市场需求对灯具外观造型有了强烈要求,一室多灯，灯具销售量剧增。

在这种形势下,在浙江宁波、温州及邻近地区成立了上千家灯具生产企业。

这些企业多为民营或私营企业,生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。

由于灵活多变的经营方式和集约化生产,与传统国营企业大而全的生产经营模式相比具有专门大的竞争优势,这些企业在市场中取代了国有企业成为主渠道。

然而由于无序竞争和监管力度不够,造成产品质量差异较大。

那个时期浙江企业占主流。

进展时期: 上世纪90年代以后,在国际灯饰品牌企业将注意力集中到中国市场后,台湾地区和香港地区生产商将灯具生产和配套生产转移到大陆。

他们不仅带来了资金，更带来了全新的生产治理体会和产品研发技术理念。

那个时期是灯饰企业长足进展的时期,不仅产业基础得到大幅度的提高,生产企业的治理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和进展。

那个时期的企业集中在广东、浙江、江苏、上海。

而民用灯饰企业的绝大多数集中在广东省。

仅拿有亚洲“灯都”之称、占国内灯饰行业60%产量的中山古镇举例,因为生产灯饰相关联的产业族群差不多形成强大规模,目前不仅成为中国乃至亚洲最大的灯饰生产基地,在东南亚、欧美、中东地区也有他们许多的市场份额。

灯具行业营销现状然而,确实是如此一个市场前景宽敞、产业基础雄厚的行业,营销基础水平却专门原始。

我们通过将近两年的时刻,对那个行业的营销现状进行了全面调研和论证,结果让我们这些营销从业者感叹不已还有些许兴奋。

通过以下几个现象,我们能够对灯饰营销的整表达状有一个大致了解。

现状一:“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式在中山古镇的4300家生产企业中,近80%的企业没有营销渠道,仅靠“坐销”完成产品的销售工作。

厂家有工厂,然后在古镇街道建立门市。

全国6万余户灯饰经销商在那个“灯都”淘货,10里长街,灯饰厂家门市林立,各种灯饰产品琳琅满目,每天满街差不多上来自国内外的灯饰商人,他们出入于各个厂家门市,认真查找自认为好销的产品,讨价还价,好不喧闹。

仅那个小镇,就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆,其他各种级别的宾馆、招待所不胜枚举,由此可见古镇那个弹丸之地的客流量。

专门凑巧的是,2003年元月,我们进入中山古镇调研,刚刚领会“坐销”的喧闹景象,就遇到全国范畴内的“非典”,一时刻这座喧闹专门的“灯都”几乎成为空城,几天前还犹豫满志的老总们的面部表情可想而知。

在中山古镇，两千多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍，建立了全国性的销售网络以外，大多数的花灯企业差不多没有销售队伍，更不用说建立销售网络了。

目前，他们要紧的销售方式，确实是开设灯饰展销门厅，通过将灯饰悬挂在店内展现，坐等全国各地的客商上门来看灯、选灯，看样订货，用如此的方法完成灯饰的销售，因而称之为“坐销”。

一些古镇的灯饰企业认为，通过坐销的方式就能把灯卖出去，一年下来还有一定的销售额，何乐而不为呢？在古镇的灯饰市场形成气候之后，全国客商纷至沓来，确实使古镇灯饰市场繁荣起来。

在那个地点，销售成为一件容易的事，只要在灯饰一条街上开设店面，就能卖出灯饰。

而建立全国性销售网络，又要建立组织招募人员，又要治理，十分复杂，也难做，故专门少采纳。

时至今日，古镇的灯饰企业已进展到四千多家，相互之间的竞争日趋白热化，慢慢地，经销商成了上帝，只要一登门，便成了座上客，厂家自有酒菜招待，如此招待，不确实是想让上门的经销商多买点灯具吗！慢慢的，有些灯饰厂家门店越建越大，店内装修也越来越豪华，步入其中，犹如走进宫殿一样。

目的只有一个，确实是吸引更多的经销商上门看灯。

一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式进展起来的，他们坚持认为如此还能连续做下去。

然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得艰巨了许多。

这与坐销这种落后的分销形式所带来的种种弊端不无关系。

现状二:“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段在古镇,我们发觉一个专门有意思的现象,生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度,而每一款灯饰的生产量都专门小,企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却专门忙碌。

报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、“仿照可耻”等。

假如在古镇一条街的店面走访，不难发觉一个现象，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯饰产品较为陈旧，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一样。

假如进一步询问价格，却差异较大。

也确实是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告语，其要紧目的是防止“探子”入门抄袭灯饰。

所谓“探子”，确实是那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想方法拿到样品抄袭别人的灯饰的专业人士。

为了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一样都会放在展销厅的二、三楼，甚至放进密室当中，而一楼只放一些大众产品，起装饰门面的作用。

当客商进门看灯时，先由门厅的销售小姐进行考察，通过一番交谈，被证实来客是外地灯饰客户或批发商时，才会被请进二、三楼选灯，至于老客户，只要一进展销厅，问寻厂家是否有新灯，就会赶忙被领到密室中参观新灯，选购订货。

另外,专门多灯饰企业的品牌事实上依旧一个商号的概念,消费者对整个灯饰产品的知识知之甚少,甚至全然没有品牌的意识。

所谓一些知名品牌在一定意义上依旧传递于经销商那个层面。

在他们中间,品牌差异化的表现是价格、款式、企业实力。

现状三:“灯具市场”和“工程”是灯饰产品终端销售的业态形式灯饰产品的销售终端专门单一。

目前，各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。

其销售差不多模式是，开设一个一定面积规模的灯饰展厅（通常在50～100m2，也有2000m2的），将许多品种的灯饰悬挂、展现、布置在展厅中，显得琳琅满目，金碧辉煌，顾客来展厅看灯选购时，店面配备的营业员以讲解说明的方式进行导购，促进销售。

在销售中经销商一样只敢承诺一年内显现质量问题包换的保证，不送货，不安装，专门少有专业咨询指导，更没有室内灯光工程设计等服务。

明显，灯饰销售的好坏与经销商本人的实力、能力有专门大的关系。

然而，由于多数厂家是坐销，差不多可不能去地点市场考察和选择经销商。

上门的经销商在当地的经营实力如何、经营面积的大小、本人的经营治理水平、其店中的营业人员整体素养、都无从考证。

因此，厂家对经销商全然无法做出准确地评估，有的只是当面的沟通，和每次采购货量的大小，如此厂家对灯饰销售终端的治理差不多舍弃。

这些散布在灯饰市场的销售终端,店面形象参差不齐,治理水平和服务标准不一,经常看到的是“打着麻将卖灯,拿着运算器还价”。

作为扮美功能差不多占主导作用的产品,在如此的环境下怎能实现中意的销售?工程销售的要紧形式也专门粗放，往往是用户依照需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直截了当到生产集散地看样订货。

据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。

现状四：经销商“自由定价”的终端价格灯饰产品的定位包括款式、风格、光源、材料、价格和品牌等因素。

作为灯饰的生产企业，在价格因素上本应对灯饰的出厂价、批发价和零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生偏离和波动。

目前，多数的古镇灯饰厂家只设定了灯饰的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范畴，不是一个确定的价位。

因而，在价格治理方面较为初级和落伍。

因此，现在厂家产品出厂定价的方式是，一款新灯饰面市，先设定出厂底价，经销商来厂家订货时，双方讨价还价中只要不低于底价，便可达成交易。

随后，经销商将灯饰运到地点市场，批零价格是自行确定的，差不多上是想卖多少确实是多少，有时还会随行就市地调整。

现在，零售的灯饰零售价一样是出厂价的6～10倍。

零售价格如此形成以后，顾客来买灯饰还能够还价，最后降到五折销售。

即便如此，经销商的利润率仍为300%～500%左右。

现在，一个最大的问题是，厂家产品的零售价，最终是由经销商来确定的，而不是厂家自己。

由于经销商的加价行为轻易修改了灯饰原有的市场价格定位，极易造成原先物超所值的产品设计，变成了昂贵的灯饰。

由于经销商的加价行为造成对产品的损害，使产品的市场竞争力减弱，目标购买人群减少，导致灯饰销量减小，最终厂家的市场份额变小。

追究缘故，是厂家的销售模式中价格治理落后引起的。

其一：由于缺乏产品价格的管控意识，对价格明白得的粗浅，厂家只考虑在门店把灯饰卖出去，挣得一时的市场销售额，而忽视灯饰的零售价问题，没有明确设定灯饰的参考零售价，听任价格偏离。

其二：厂家没有实施价格治理，不派出销售人员深入市场一线，指导经销商严格执行价格政策，而是放任经销商自行定价，自己赚取暴利，事实上是以牺牲厂家的灯饰产品市场份额和产品生命周期为代价的。

其三：在经销商的销售终端，顾客全然无法正确认知一个灯饰品牌的真正定位，久而久之，在消费者心目中，形成了灯饰无品牌、买灯只看款式的无奈现实。

现状五：没有忠诚度的经销商经销商可不能只卖一个厂家、一个品牌的灯饰，往往是多个厂家的灯饰掺杂着卖。

经销商到古镇采购时，往往只是采购产品，并不忠诚于厂家和品牌；只从灯饰本身的款式、材质、价格等几个方面来考虑问题，觉得能卖的，就采购，并不看是什么牌子或是哪个厂家的，因而形成了各地点市场的经销商游离于几个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌灯饰的现状。

采取脚踩几只船方式的经销商，最先差不多上由五六年经营体会的老经销商开始的，他们是相伴着古镇灯饰的成长而进展起来的，由于一个厂家不可能生产所有品种的灯饰，只是限定在几个品种的范畴之内生产和研发灯饰，如此经销商要保持自己店面灯饰品种的多样化，能够满足顾客的买灯需要，就不得不从更多的厂家进一些其他的品种，久而久之，形成了拿几家灯饰的采购适应。

新的灯饰经销商，通过一段时刻的市场磨炼后，逐步发觉这一密招，开始学着老经销商的做法，从多个厂家进货。

因此，灯饰厂家自身缺乏品牌也是一个重要因素。

多年来，灯饰厂家只注重销量的提升，却忽视了自家品牌的建立。