第一章 商务谈判概述
(一) 知识目标
了解商务谈判的定义、特征及要素； 熟悉商务谈判的各种类型及基本过程； 掌握成功的商务谈判的评价标准。
(二) 技能目标
能熟练划分各种类型的谈判； 根据不同类型的谈判对谈判中的三种成本进行区分。
2010年3月
商务谈判
目录
第一节
商务谈判的含义及特征
1. 选择生活中的谈判事件(比如购物、旅游、人际交往等)，以小组为 单位，每位成员畅谈个人经历过的谈判事件，通过小组进行全体讨 论。选择一个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进 行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。 2. 请列举某一商务谈判中的谈判要素，并分析这些谈判要素对谈判 双方的影响。
（四）商务谈判终结阶段
在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商，谈判的内容 和结果要以法律的形式固定下来，为各方将来在交易中合 理处理相互关系提供可靠的依据。
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二、商务谈判的评价标准
（一）实现目标 实现谈判目标，即谈判的最终结果是否达到预期目标？在 很大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判的首 要标准。
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（五）按商务谈判的内容为标准划分
货物买卖谈判
劳动贸易谈判
投资项目谈判
商务谈判
索赔谈判
技术贸易谈判
租赁业务谈判
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（六）按商务谈判的沟通手段为标准划分
面对面谈判
电话谈判
商务谈判
书面谈判
网上谈判
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第三节
商务谈判的程序及评价标准
一、商务谈判的程序
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（三）建立良好的人际关系 一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一 次谈判的得失，而是要着眼于长远、着眼于未来。虽然在 一次谈判中利益少了一些，但如果能与其保持良好的合作 关系，其长远的手艺足以弥补当前的损失。“买卖不成仁义 在”应该是商场上一条普遍适用的准则。
实训设计
商务谈判的程序或步骤，大体上分为四个阶段：商务谈判 准备阶段—商务谈判开局阶段—商务谈判磋商阶段—商务 谈判终结阶段。
（一）商务谈判准备阶段
商务谈判的准备工作包括：寻找谈判对手情况、收集谈判 信息、组建谈判队伍、制定谈判计划。
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（二）商务谈判开局阶段 在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力 和特点，为下一步讨价还价做好准备工作。 （三）商务谈判磋商阶段 在这一阶段，谈判各方可以根据自己获得的信息与对手就 交易的各项条件进行磋商。
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内涵包括以下几个方面：
商务谈判的目的是经济利益； 商务谈判产生的前提是不同经济主体之间既相互 联系又有冲突或差别的需要； 商务谈判的实质是谈判各方为互利互惠而进行的 沟通和协商； 商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物， 即与交易有关的各项交易条件； 商务谈判的手段是说服。
（二）优化谈判成本
通常一场谈判有三种成本：一是为了达成妥协做出的让步 ，也就预期谈判收益的差距，这就是谈判的基本成本；二是 人们因谈判在所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财 力和时间，这就是谈判的直接成本；三是因参加了该项谈判 而占用资源，失去了其他获利机会，损失了有望获得的其 他价值，即谈判的机会成本。由于人们常常注重谈判桌上 的得失，往往较多地注重第一种成本，忽视第二种成本，对 第三种成本考虑的更少。
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（三）按商务谈判的地点为标准划分
主场谈判
主场谈判易于简历心理优势。可以以礼压客。可以在谈判 场内外或两个领域展开活动。
客场谈判
一是要审时度势，灵活应对。二是要采取客随主便的方式。
中立地谈判 对谈判双方来说，没有宾主之分，这样可以避免其中一方 处于客场的不利地位，为双方进行平等地进行谈判创造了 条件。
（一）按参与商务谈判参与方的数量为标准划分
只有两个当事方参与的谈判
双方谈判
多方谈判
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有三个或三个以上的当事方 参与的谈判
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（二）按参与谈判的人员规模为标准划分
个人谈判 谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯穿在实际的 协商行为中。要求谈判者必须具备全面的知识和丰富的 经验一级完成该项谈判所需的各种能力。 集体谈判 有利于发挥每位谈判人员的特长，形成整体优势。可以 根据谈判需要，选择来自不同领域 的专家，共同协同，构 成一个知识互补、密切配合的谈判组织，提升谈判能力。
政治背景
经济背景
环境背景
文化背景
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地理、自然等 客观环境因素
组织背景
直接影响谈判议题的确 立，也影响着谈判策略 的选择和谈判结果。
人员背景
直接影响谈判策略的运用 和谈判的进程。
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二、商务谈判的要素
商务谈判涉及的内容和范围相当广，在现实生活中存在大 量的商务谈判行为也是各不相同的。人们按照一定的标准 把商务谈判划分为各种不同的类型，这些不同类型的商务 谈判活动各有其特点，也有其所适应的范围。
商务谈判议题的磋商，体现在双方是否打成协议。为了 达成协议，使谈判有一方可以为各方接受的结局和结果。 ，谈判双方当事人可能会采取必要的妥协和让步，以谋求 达成一致。但是如果谈判中的一方在谈判中谋求不到最低 的经济利益，就可能达不成协议。
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（三）商务谈判的背景 谈判背景是谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能 孤立地进行，而必然处在一定的客观条件下并受其制 约。商务谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员 背景三个方面。
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（一）商务谈判当事人
台上的谈判人员
参加谈判一线的当事人， 即出席谈判、商谈判桌 的人员。
不同谈判者对谈判 的进程分别起到什 么作用？
台下的谈判人员
谈判活动的幕后人员。
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（二）商务谈判的议题 谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。商务谈判 议题是指谈判双方所关心并希望解决的问题。解决 商务谈判议题是商务谈判的目的。
第二节
商务谈判的要素及类型
第三节
商务谈判的程序及评价标准
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第一节
商务谈判的含义及特征
一、商务谈判的含义 不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经 济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物， 借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通 和协商，最终达成一项双方都能接受的协议 的行为和过程。
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二、商务谈判的特征
（一）商务谈判的一般特征
谈判的 互动性
谈判的 目的性
商务谈判的 一般特征
谈判的 协商性
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（二）商务谈判的个性特征
价格性
交易性
利益性
平等性
个性 特征
严密性与准确性
多样性性
组织性
约束性
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第二节
商务谈判的要素及类型
一、商务谈判的要素
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（四）按商务谈判的态度和方法为标准划分 软式谈判 这种谈判不把对方当成对头，而是当成朋友；强调的不是要 占上风，而已要建立和维持良好的关系。一般做法是： 信任对方—提出建议—做出让步—达成协议—维系关系。 软式谈判 这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调 针锋相对；认为谈判是一种意志力的竞赛，只有按照自己 的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判 谈判中对人温和、对事强硬，把人和事分开。主张按照 共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议。 而不简单是依靠具体问题的讨价还价。开城布公而不施诡 计，追求利益而不失风度。努力寻找共同点、消除分歧， 争取共同满意的谈判结果。