➢技术壁垒低；原 料依靠进口，无成 本差异；需要投资 小
➢销售方式主要是 直销
➢关键成功要素： 与客户关系的维护 能力
5
分类总结（粉末涂料）
37.1
万吨
➢国 内 粉 末 涂 料 行 业 的 投 资 大
于涂料的市场需求增长，比例
大约1.2:1，这有可能造成供过
于求；
➢国 内 企 业 的 科 研 开 发 投 入 太
12.4
少，成果缓慢；
10.1
18.5
➢恶 性 竞 争 的 加 剧 和 集 中 使 产
品的价值难以在价格竞争中得
到体现，从而利润降低。
2009
2010
2011
2012
粉末涂料销售数量增加趋势图
6
分类总结（车用涂料）
车用涂料2011年需求量万吨，预计未来几年将随 着人均消费的增长继续保持较高增长势头，毛利率未 来几年仍将保持稳定。
载人客车 小汽车 载物卡车 火车 其他
7
各种漆类发展趋势和利润
高
卡车 漆
发 展 趋 势
木器
防腐防 漆 锈漆
低 低
道路漆 建筑漆
树脂
轻工产 品漆
船舶漆
轿车 漆
铁 路 漆
利润率 高
8
发展战略缺陷
运营系统
组织 战略
营销 人力资源
➢没有确定主营业务的竞 争方向、需要的竞争资 源与竞争时间计划的战 略规划
总结分析报告
XX涂料集团
1
报告简介
报告名称：2012年上半年涂料经营总结 报告单位：XX涂料集团统计部、财务部、
资料室、人事部
2
报告背景
根据XX涂料集团要求，并基于集团总裁陈 XX、总经理XXX等就公司发展的会谈，特总 结此报告。
为公司在下半年以及未来有更高的效益、更 强大的员工阵容而提出一些总结性建议。
➢业务能力与经营业务需 求能力不匹配
➢没有战略规划，导致公 司业务缺少方向，资源 配制没有针对性
9
人力资源弊端
➢ 人才资源结构失衡，关键人才流失严重 ➢ 缺乏战略指导下的人力资源规划 ➢ 公司薪酬和绩效考评体系不合理，薪酬水平
过低，缺乏外部竞争性和内部公平性，不能 吸引人才 ➢ 缺乏有效获得专业人才的招聘/任命/解聘体系 ➢ 没有系统的服务于公司运营的培训，更没有 为员工进行职业生涯发展规划
3
产品在市场中的份额
27.5 25
22.5 20
17.5 15
12.5 10
7.5 5
2.5 0
10年（下）
11年（上）
11年（下）
12年（上）
生产量 使用量 出口量
单位：万吨
4
分类总结（道路涂料）
客户行业特点
➢新建公路增长 11.9%，高速公路 增长29.3%，沿海 地区道路网已比较 发达，未来几年建 设投资将主要集中 在中西部地区
➢涂料在道路修造 成本中的比例较 低，客户对价格不 敏感
行业竞争态势
➢行业集中度低， 主要集中在地域性 市场，难以形成全 国范围的市场
➢厂商地理分布极 为分散
➢大部分厂商与道 路管理部门有关联
行业吸引力
行业进入壁垒
➢道路涂料2011年 需求量9万吨，预 计未来几年的增长 率略高于道路行业
➢行业现有利润水 平、未来几年将保 持比较平稳的状态
品牌、消费细分市场品牌
营
➢专业市场渠道网络为主，零
销
售市场渠道网络为辅
➢应用技术服务作为营销支撑
➢基于行业产品针对性的经营
组织基础架构
➢总部共享资源支持（采购、
组
研发、动力、财务、市场研
织
究等）的事业部制（包括应
形
用技术、营销、生产的较为 完整体系）成熟
态
➢跨地域网络状企业群体与区
域市场分工结合的模式在部
10
战略方向
战 略目标
➢ 结合中国市场特点和国际技术实 力，建立中国涂料市场领域专家地 位
在国内竞争者中，成为利用国 际技术的专家
在国际竞争者中，成为掌握中 国市场特点的专家
成为理解涂料客户行业、贴近 客户行业的专家
➢ 通过建立有效的集团管理体系， 整合各种资源，形成快速反应客户 需求、谋求较高利润的业务体系
景 料集团
➢ 基于应用技术和市场体
系，争取行业专家的定位
（工业应用－专家加高毛
利；民用应用以集团用户
－中利润加专家，带动零
售用户－市场影响加规
战 模）
略➢中低端产ຫໍສະໝຸດ 市场立足于自有研发自行发展，高端产
品利用行业影响力与国际
领先机构联手发展
➢基于灯塔的生产能力，谋 求跨区域发展（购并、新 设等）
➢多品牌策略－行业细分市场
分区域出现雏形
12
组织与控制体系 运营体系 人力资源体系
核心竞争力 ➢ 产品、应用技术开发能力 ➢ 技术服务能力 ➢ 大客户开发和管理能力
建立手段 ➢ 整合灯塔产品研发、技术服 务能力，建立中端专业领域的 核心竞争力 ➢ 联盟国际厂商，合作建立技 术高端市场的核心竞争力
11
战略定位
成为具有全国市场影
远
响力的国内领先综合性涂