本科生毕业论文（设计）河南博创医疗器械有限公司的市场开发问题及对策题目河南博创医疗器械有限公司的市场开发问题及对策学院国际教育学院专业班级学生姓名指导教师撰写日期： 2015年5月20日河南博创医疗器械有限公司的市场开发问题及对策摘要目前医疗器械行业发展十分迅速，随着经济的发展，人民生活水平的提高，人们对身体的健康看的更加重要了，对医疗条件要求越来越高，加之人口老龄化的加速，对医疗需求的增加，医疗器械行业是当今比较热门的行业之一。

人们对医疗需求一直在持续的增加，人们对市场需求的增加就会刺激医疗器械市场的供给，有需求的地方就会有市场。

但是在各个市场中，我们需要去了解市场需求以及面对市场竞争的压力，在竞争中让企业更好地发展。

医疗器械企业数量逐年增多,竞争形势越来越严峻。

目前我国国内注册的医疗器械工业企业已经有了近6500家之多,在这其中专营厂就有3500多家,具有一定生产规模的企业有700多之家。

从地理分布上来说,这些医疗器械厂家主要集中在上海、厦门等沿海地区以及长江中下游地区,这些地区的厂家所生产的产品占全国市场的六成以上,这些说明了该地区对医疗器械行业看的很重要,同时也造福了当地人，让他们实现了充分就业。

由于密集度太高相应的也就出现了一系列的问题，产品生产集中使这些地区竞争日益激烈,在2008年的金融危机到来时,医疗器械制造行业也没有幸免，同样遭受了严重的打击,将近2/5的企业倒闭、合并,当时行业的发展举步维艰，这对企业的生存发展提出了严峻的挑战。

所以当今开发市场和市场销售做好，在竞争中求生存，在生存中求发展，企业才能健康长久的发展，在竞争中立于不败之地。

关键字：医疗器械市场营销产品创新1．引言1.1 研究意义：河南博创医疗器械公司是一个刚成立三年的新公司，目前市场开发还不够完善，产品销售量增长液比较缓慢，但是，新公司也有新公司的优势，市场前景广阔发展空间比较大，市场是企业发展的根本所在，把开发好市场作为重点发展计划，占领了市场才能让企业更好地发展，文章结合博创医疗目前发展的特点和国内外医疗器械市场情况的分析，对博创医疗市场做出相应的分析，制定相应的市场开发销售战略，对博创医疗以后的发展做出自己的见解，希望能对公司有所帮助，让公司能够更好地发展下去。

1.2 研究目标：本文在市场营销理论指导下，结合医疗器械实际情况，从市场营销角度、物流管理方向，具体分析医疗器械市场营销环境，分析医疗器械的购买行为，目标市场选择和市场定位措施，提出医疗器械市场营销的产品销售策略，以使医疗器械产品能够更好地满足客户需求提高市场竞争力，解决医疗器械产品市场实现问题，让企业更好地发展下去。

2．河南博创医疗器械有限公司的市场分析2.1公司产品经营范围状况分析:河南博创医疗器械有限公司生产经营卫生材料及辅料、医用高分子材料及制品、高新医疗器械、麻醉耗材、护理耗材等产品专业生产加工的创新型公司。

目前是美国BD、德国贝朗、山东威高、美国泰利福、美国3M、国内外领先医疗企业的核心代理商。

主营产品BD留置针、贝朗留置针、巴德PICC导管、ARROW中心静脉导管、鱼跃听诊器、血压计，华佗缝合线，美国强生爱惜康可吸收线，慕丝线，骨蜡，3M指示胶带，敷贴等产品。

所代理的产品几乎全国各地都有买家，但公司主要销售地区是河南，除了代理的产品，只有代理产品公司是不能够长久发展的，公司在代理其他产品的同时，公司也生产自己的产品，并且一直在研发一些新型医疗器械产品。

公司自己研发生产的产品卖往全国各地，销售最好的地区是河南、山东、山西这三个省份，其他地区也有，但是相比之下需求量相对较少。

2.2公司销售对象分析公司产品要想有好的销售业绩，顾客满意度是一个很大的影响因素，通过满足客户需求，让顾客达到满意，并且最终要实现包括利润在内的企业目标。

顾客满意是顾客的一种主观感觉，是建立在满足顾客需求的基础上，是顾客对企业产品和服务的综合评价，顾客满意是顾客本人再购买的基础，同时也是影响其他顾客购买的重要因素，因此在公司销售产品时做到顾客满意是非常的重要，这样可以让企业赢得顾客的认同，并且是占有市场和扩大市场的关键。

从公司的销售状况来看，开发新的客户要比维护老客户花费业成本更高，并且老客户也是公司发展的根本支柱，因此在市场维护方面维护好老客户也是非常重要的。

在公司所在地的商业街上，像我公司这这种类型的公司就有百十来家，可见竞争是多么的激烈，市场是多的饱和。

因此在这种竞争环境中，在产品质量、技术都相差不大的情况下，公司为了战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须从顾客下手，让顾客获得更高的顾客满意度。

改进产品和服务，塑造企业形象，提高公司人员素质，减少顾客购买产品的时间、精力和体力的消耗，降低货比成本与非或比成本。

保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多的高度满意顾客，建立高度的顾客忠诚，保持好在当地市场的占有率。

2.3 公司销售人员销售分析销售人员是企业与消费者之间的纽带，他们代表的是企业，并且与顾客存在着紧密的联系，能够反映市场的需求状况和主要竞争对手。

在公司，销售员是按地区分配的，每个省设置一组销售人员，但人数不等，组长任省区域代表，其他人任各个地市的销售区域代表。

销售人员的主要职责都有：（1）开发新客户，不仅要了解和熟悉已有客户的需求动向，而且要尽力寻找新的目标市场，发现潜在顾客从事市场的开发。

（2）沟通，与现实的和潜在顾客保持联系，及时把企业新产品介绍给客户，同时注意他们的需求，沟通产销信息。

（3）销售，通过与客户的接触运用推销的艺术，分析解答客户的疑虑，达成交易的目的。

（4）服务，除了直接的销售业务，公司销售人员也需要提供各类服务，如业务咨询，产品使用的技术性协助，融资安排，准时交货等。

（5）调研，公司销售人员直接利用接触市场和客户的便利，进行市场调研和情报工作，并将调研的结果做出报告，为开拓市场和有效推销提供依据。

（6）分配，在产品供不应求的情况下，把产品非配给最急需的客户优先使用。

2.4 公司物流管理公司产品销售渠道要想畅通必须要有物流运输的保障，目前公司还没有成立自己的管理运输渠道，产品有时还不能在一定的时间内按时到达客户的手上，目前主要是依靠德邦物流、申通快递、金象物流和一些地区的专线，如东北专线，山东专线，等进行产品配送和发货，租用其他物流成本较高，和自己的物流网络相比效率还比较低下。

物流运输是产品销售的根本保障，只有物流畅通，货物才能按时到达买家的手里，公司最好发展一个自己的物流管理，为以后公司业务的发展和扩展做好提前的准备。

提高公司效率，降低公司成本。

2.4 整体市场分析医疗器械行业是在中国成立后发展起来的，并且我国在很长的一段时间内是实行的计划经济，加上综合国力较很弱，很多企业从事的都是低成本、低加工、劳动相对密集型产品的生产，而医疗器械行业却是高成本、精加工，知识相对密集型的行业。

医疗器械行业的特点是起点低、技术低、发展相对较快。

在我国加入世贸组织以后，大量外资企业的进入，伴随而来的是新的管理方式和新的销售模式以及高、精、尖的现代医疗技术。

因此，医疗器械行业面临着巨大的挑战，但面对挑战的同时我们也拥有了很好的借鉴学习机会。

我们必须适应环境的变化，利用好本土优势，提高企业的竞争力。

近几年来随着人们对健康看的越来越重要，医疗机构数量也一直在持续增长，并且这种趋势有一定的稳定性，因为人们对医疗条件的要求越来越高，未来也将会有大量的医疗基础设施的投入，医疗器械是基础设施的一部分，也一定会受益于整个行业扩容所带来的利益，医疗器械的生产厂家也将显著受益。

我国的医疗器械市场不管是在生产领域还是在销售领域，密集度都比较低。

从地域分布来看，我国医疗器械行业集中在东、南部沿海地区。

市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额，显示了医疗器械行业较高的地域集中度。

以上海、江苏为代表的长江三角地区和以北京为代表的渤海湾地区主要是招商引资，以外资企业为主体而形成的优势产业集群。

长江三角地区以一次性注射和输液器等产品在全国占绝对的优势；北京地区以GE公司为代表的CT机占绝对的优势；深圳的医疗器械产业从无到有，在短短的十几年内，已发展成为我国高端医疗器械产业重要的生产加工基地，如医用影像、血液分析仪、病人监护仪等产品在国际市场上也占有一席之地，发展势头强劲。

2013年以来，在国家和地方政策鼓励与扶持之下，我国医疗器械市场需求保持稳定增长，医疗器械制造业生产总值稳步上升，2013年我国医疗器械制造业实现工业总产值1948亿元左右，同比增长23.37%。

就目前国内来看来看，医疗器械正面临着多方面的压力，增长的减缓、新产品的研发等问题。

但是由于政府资金的投入，导致医保覆盖面变大，中产阶级群体的壮大以及居民的可支配收入增加都会为医疗行业提供广阔的市场。

并且许多本土制造商经过多年的资金积累，随着国外企业的进驻，本土企业投入了更多的资金进行研发和制造，这样更加推动了医疗器械制造行业的发展。

由于我国庞大的消费群体和国家政策的支持，医疗器械行业销售收入稳步增长，2014年医疗器械行业销售总值达1665.78亿元。

从近几年销售收入的增长势态来看，我国医疗器械行业发展空间依旧广阔。

同时国家新一轮医改启动，医疗器械行业将是最大的赢家。

3．河南博创医疗器械有限公司的市场开发和销售渠道3．1零售渠道3.1.1网络营销零售以互联网为主要手段，为达到一定的营销目的而进行的营销活动。

网上交易的费用较低，但因交易形式多样化，价格弹性也大。

企业在充分检视所有的价格渠道的结构后，设计合理的线上交易价格，网络交易能够充分互动沟通，更好地掌握消费者的购买信息比较容易以理性方式拟定价格，而且由于没有中间商的介入，价格可以在全国范围内有效的统一，并且可以根据情况变化随时调整价格。

通过公司网站、阿里巴巴网站和微信平台网络推广等零售。

3.1.2市场零售销售售给公司所在地的老业务员。

给全国其他的地市的业务员，但零售模式主要以药店、医疗器械专卖店、大型商场为主，但这其中药店占据主要销量，其销售模式几乎和家用电器类消费品一样。

在零售模式销售的过程中，在同一渠道上产品种类的延展性较强，因为当一种商品在这条渠道上获得成功后，同一种类产品在同一条渠道进行复制花费的成本以及面临的风险相对来说都比较低。

以防褥疮充气气垫、制氧机、轮椅、电子血压计为例：其主要的销售渠道集中在零售领域，在同一个门店里，既可以卖家用制氧机，也还卖轮椅车，还可以卖新开发的电子血压计，渠道的利用效率较高，只要产品品种充足，制造能力得到保证，企业的销售规模增长性较快。

3.2医院集中采购渠道以医院为主的集中采购模式，主要是集中在特殊医疗用途或者产品性能差异性较大的非标准化定制类产品产品上，他们的采购形式是政府组织下的公开招标，但医疗机构作为终端使用者，他们对产品的技术性要求比较高。