全方位揭秘大型连锁超市家乐福2007-01-24 11:20(一)规模。

1995年以“大卖场”形式进入中国，并在此后因地制宜地进展连锁超市的家乐福。

2005年上半年实现销售102亿人民币，目前大卖场差不多达到70家。

2004年销售额为162亿元，大卖场数量64家，冠军生鲜超市8家，折扣店200多家，名列中国连锁百强第5。

2003年的单店销量3.27亿元，2004年为2.6亿元，超出沃尔玛1倍多。

通常一家企业想进入家乐福的渠道，大致需要交纳6大门类的费用，包括特色促销活动、店内旺销位置优先进入权、进入商店的特权、良好营销环境的优先进入权、节假日、开发市场份额等。

有人推算，各项进场费用最高可达供货商在家乐福卖场实现营业额的36%左右。

(二)市场阻碍。

据CTR市场研究2005年最新的调查结果显示；家乐福在全国15个要紧都市范畴内市场占有率达到4.7%，渗透率超过46.2%，这意味着在这些都市中有将近一半的家庭在一年内曾经光临过家乐福。

(三)赢利模式。

“家乐福模式能够概括为三点：一是因地制宜的单店治理；二是从上游供应商寻求利润；三是出租店面，做二房东。

”中国连锁经营协会信息中心主任杨青松分析讲：“与其他跨国连锁零售企业相比，家乐福的策略更本土化一些。

”(四)采购技巧。

家乐福至少有31家合资公司，都保持高度灵活性。

家乐福门店98%的生鲜产品由本地采购；杂货、日用品的60%也在当地完成。

今年年初，家乐福中国设置四个大区的高级执行委员会，总部分设北京、上海、广州、成都。

四个大区把握着80%的决策权。

“把对方销售人员作为自己的一号敌人；永久不要同意第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会；时时保持最低纪录，并持续要求更多，直到销售员停止提供折扣；注意折扣还有其他名称，例如奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、周年店庆等。

”这些话来悠闲零售业内广为流传的一篇名为“家乐福采购谈判31条技巧”的文章。

(五)考核类型。

家乐福公司职员的考核分为考勤与考绩。

考绩分为试用考核、年终考核。

考核记录将作为转正、升迁、调薪、核发年终奖金及惩戒的依据。

考勤制度职员应每天打卡以记录出勤时刻。

职员在到达公司后或离开岗位前应着降服打卡。

职员如果未按规定打卡，将视为缺勤，并扣除相应工资。

任何职员不得代其他职员打卡，否则将被视为较重违纪行为。

职员应对考勤卡妥善保管,如有遗失,应赶忙前往人力资源部申请补办。

职员因公司业务需要外出办事而不能进公司的，应该事先填写“外出工作时刻表”并由部门主管签字，回公司后应赶忙将“外出工作时刻表”交人力资源部确认。

职员应准时上班，不得迟到、早退、旷工：工作时刻开始后15分钟内到岗者为迟到；工作时刻终了前15分钟内下班者为早退；工作时刻开始后或终止前15分钟到4小时内到岗或下班者，以旷工半天论；4个小时之外到岗或下班者以旷工1天论；职员当月内迟到、早退合计三次，即使累计时刻不超过15分钟，也以旷工半天论；未经请假或假满未经续假而擅自不到岗，按照实际缺勤天数按旷工处理；擅离工作岗位，按旷工处理；旷工期间，工资不发；公司将按照考勤记录实行奖惩；职员在年内的考勤记录将作为年终考核的依据。

考绩制度考绩分为试用考核、年终考核。

考绩内容包括(但不限于)职员的工作态度、工作能力、工作业绩、团队精神、遵纪情形等等。

考绩分为以下等级：杰出：工作成绩优异杰出，对组织、公司做出较大奉献；优秀：全面完成工作任务且在大多方面超出标准；胜任：工作完成合乎要求，达到标准；需改善：尚有未达标准方面，但经努力可改进；不合格、工作差等，通过提醒教诲后仍未改善。

考绩结果为“需改善”或“不合格”的，均属“不能胜任工作”。

考绩工作由主管和经理按照职员的工作绩效、专业技能、工作态度以及全年的功过记录等以客观的态度予以评定。

(六)部门职责。

家乐福各个部门的具体职能：1.营运部职能：营运部是零售治理中一个极为重要的环节，直截了当决定了产品在店内的销售表现。

其职能包括订单跟踪治理、促销治理、商品陈设治理、财务治理、店内环境治理、客户关系治理等。

2.市场部要紧职能：店内海报(DM)策划、店内购物气氛策划、新店开张策划(店址、门店面积等设计)、消费者研究。

4.生意进展部职能：生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。

5.销售进展部职能：市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类治理及直邮等，同时负责门店单品奉献度分析与处理，用以确定该单品是否连续陈设。

6.信息治理系统：家乐福要紧有两种信息系统—DSS(内部决策支持系统，如POS数据、库存操纵水平及外部数据资源利用)和EDI(电子数据交换)。

家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩(记住：家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的)。

在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。

家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。

(七)商品分类。

家乐福的商品大致分三类：赚取利润的(如某些进口商品)、赚取销量的(如某些周转快的商品)和获得费用的，大致比例是1：4：5。

杂货部是一个比较大的部门，约占50%～60%的总销量，杂货部和生鲜部差不多上家乐福专门重视的部门。

如果是世界知名品牌，能够获得专柜陈设，获得较好的陈设位置。

家乐福比较重视化妆品的销售，专门辟出一块地点集中几个品牌，并承诺各品牌派专门的美容顾咨询(促销人员)进行销售工作。

(八)定价、促销及费用。

1.家乐福采纳“高低价”原则(高价、低价和市场同一价格三类)，有一个专门的定价部门。

定价部每天要做的事要紧是分析比较某品牌历史进展、产品分类、定价的合理性，以决定该品牌商品应该属于哪一类定价方法。

一旦决定该商品的新价格，定价部就会直截了当把该价位输入ERP 系统，所有门店的价格同时都会改过来。

每个门店都有一个市调小组，做相应的市场价格调研。

2.家乐福的促销位置(这些位置是收费的)多集中在货架两端(端架)、正常的货架中部及少数指定区域，要紧通过相邻品类的安排等形式，引发消费者冲动性及跨品类购买。

目前家乐福在国内差不多上有如下几种促销：(1)货架堆头促销。

在正常的货架两头有专门为促销产品陈设的M架，每档期分摆不同的促销产品。

促销堆头要紧有四种：端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销。

(2)店庆、节假日促销。

(3)中心主题促销。

家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。

(4)集中品牌促销。

按照厂商全年的促销打算，在家乐福节日或某一促销期间集中厂商所有品牌和规格，用公司特有的宣传手段集中陈设所有产品，可自行设计或装饰展区。

3.在费用方面，总体来讲费用较高，而且签订合同之后还会有其他费用，门店也会向供应商要求某些费用，如做堆头等。

这关键取决于你公司的生意额大小，有些公司的费用率可能只有年销售额的4%～5%，而有些供应商可能要花上年销售额的19%左右。

(九)新品上市。

任何零售商都专门欢迎新产品显现，他们每年都要剔除一批商品，引进部分新产品。

当厂商介绍一种新产品进入时，家乐福通常会考虑如下咨询题：该产品是只为家乐福设计的吗？目标市场在哪里，该市场的消费者是否会喜爱那个产品？该产品是否能够关心家乐福增加客流、吸引消费者, 或者增加消费者每次购买量？能否为其获得利润？是否有媒体支持等。

当家乐福排除了这些疑咨询后，产品就进入了新品审批流程，这时销售进展部起到专门大作用，他们会帮你共同确定新产品的零售价格，以及确定SKU(单品)的数量。

差不多流程如下：如果你是某饮料公司的重点客户经理，公司有新品上市，第一你要找家乐福总部商品部有关部门的采购员和全国采购经理，他们将和销售进展部共同决定所需该新品的单品S KU数量及市场价格；这些咨询题解决之后，全国谈判员会将你的产品送到生意进展部下属的编码部定编码；当编码录入电脑以后，各门店的谈判员会得到进新品的通知，他们会在最小定量的基础上，决定自己门店所需的定货量。

(十)家乐福店长解析价格标签：三色价签含义不同。

中国北京第一家家乐福超市店长白伟业自曝家乐福商品摆放的“内幕”——顾客到店后，赶忙能够找到洁净的购物车，走在店内洁净整齐的通道上，迅速找到他所需要的商品，也能够专门快看到最具吸引力的促销价格牌……—家乐福中国“第一店”店长白伟业(法国人)如此解讲。

一句话，让你轻松找到廉价货走进家乐福任意一家超市，最引人注目的可能确实是那些或大或小的标着“棒”字的纸牌了。

什么是“棒”商品呢？上个世纪80年代末，在欧洲的家乐福，一些价格低廉而质量又不错的商品受到了顾客的广泛喜爱。

因此，家乐福开始有意地将这些商品进行归整，并用明显的标牌给标出来，让顾客一目了然。

1995年，家乐福在北京开了中国第一家店。

几经周折，到2004年，“棒”商品开始在中国的家乐福全面开花。

“棒”象征着价格低廉。

那么哪些商品会被列为“棒”商品呢？第一是质量合格，然后是进货价格必须低廉。

通常是家乐福主动查找符合条件的供应商，让供应商为商场“特制”有关商品。

找来商品后，每月还得由店长代表和商品部开会研讨，才能最终确定哪些商品该贴上“棒”的标签。

每个家乐福超市差不多上都有3.8万种商品，其中，“棒”商品有1000多种。

不同专区：让你不必东奔西走。

你有没有规划过自己逛超市的路线？如何样才能用最少的时刻买全你所需要买的东西？白伟业讲：“我们在设置各种销售专区时会帮顾客节约时刻的。

”家乐福的商品通常是这么安排：电器、服装等放到上一层，而食品等则放在下一层。

而且，入口通常会直截了当通向二层，顾客由二层到一层，最后经由收银台离开超市。

顾客到二层，拿够楼上的大件，放到购物车的底部，再下到楼下拿小件，这会专门方便。

“我们有两类顾客，一类是每天都来，另一类可能一周来一次。

”白伟业讲，有条件的家乐福会设置两个入口，来为这两类顾客服务。

第一种顾客通常是来买油盐酱醋鲜肉果蔬的，买完就走可不能多看一眼冰箱彩电，因此有条件的超市会设置一个直截了当进入一层的入口；另一类是一段时刻(如一周)才光顾一次的，这类顾客需要买的东西专门多，可能会有电器、鞋帽等，因此也会买一大堆食品，他们能够从另一个入口直截了当去到二层，拿够楼上的大件，放到购物车的底部，再下到楼下拿小件，最后经收银台出去。

黄、蓝、白，三色价签为你“导购”白伟业在表达这些概念之前，先找出了一本家乐福商品陈设图册，然后讲出了家乐福的一个“隐秘”：在家乐福，留心一点会发觉价签的底版颜色事实上有三种：黄、蓝、白。

而且，货架上插着这些价签的基座的颜色也是黄、蓝、白。

这三种颜色分不代表着：流行品牌商品；家乐福自有品牌商品；“棒”商品。