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– 第二级
• 第三级
优势谈判实施模式
– 第四级 » 第五级
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– 第二级
• 第三级
销售谈判
– 第四级 » 第五级
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– 第二级
采购谈判
• 第三级
– 第四级 » 第五级
利益分歧的原因及结果
调和各方利益 并创造性解决分歧 胶着于各自利益 导至谈判破裂
谈判成功
• 第三级
求 其 次
替 代 方 案
项 目 搁 浅
无 利 பைடு நூலகம் 损失
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谈判的战略规划 • 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级
谈判的三大战略 • 第三级
– 第四级 » 第五级
谈判的六个阶段
谈判的四个结果
技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种 • 单击此处编辑母版文本样式 质量比价格、同种价格比服务。
供应链中增值力与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链 • 第三级 中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争 – 第四级 实力越强，合作的深度和长远性越高。
» 第五级
– 第二级
采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成 本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时 的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本，还要 考虑与之相关的隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。
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– 第二级
谈判的原因 • 第三级
– 第四级 » 第五级
让步，发现并融合各方利益
共同需要／互利性
合作的前提
利益分歧 冲突矛盾
解决问题 谈判的关键
达成共识 谈判成功
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• 单击此处编辑母版文本样式 利益分歧
– 第二级
当期与长期利益 绝对与相对收益 – 第四级 追求形式，忽视本质 »退 第五级 尊严／形象与控制权 而 倾向性／不确定性结果
各方都是可预测的，灵活 但却适当的，都努力不使 对方迷惑 各方共享信息，理解和尊 重对方 各方都进行、创造性与建 设性的努力，寻求令大家 都满意的解决方案
让步谈判
一方的行动是可预测的，总是在 迎合另一方的需要
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– 第二级
各方采取威胁、要挟等手段， 谋取占上风 各方努力努力通过驳斥和操纵 对方而占领上风
－－不应该有的先入之见
•先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， – 第二级
8
•先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。
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– 第二级
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
都比较满意。 • 单击此处编辑母版文本样式
• 第三级 •先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。
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优秀采购的物资保障作用 • 单击此处编辑母版文本样式
– 第二级 优秀采购的质量保障作用
• 第三级
优秀采购的赢利保障作用
– 第四级 » 第五级
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单击此处编辑母版标题样式 采购理念
适当存量 物尽其用 • 单击此处编辑母版文本样式 计划用料
重点管理(ABC法) 配合销售 – 第二级 存货周转率 预防呆料 存料率 • 第三级 控制用料比例 提高仓库使用率 – 第四级 » 第五级
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单击此处编辑母版标题样式 采购控制系统
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– 第二级
• 第三级 交 期 异 常 控 制
– 第四级品 督 » 第五级 质
催 交
促 收 料 单
数 量 验 收
核 对 手 续
发 票 抬 头 和 金 额
预 付 款 或 暂 借 款
扣 款
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单击此处编辑母版标题样式 采购谈判前的供应商选择原则
– 第四级 •当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， » 第五级
但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 •当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
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– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
什么时候不该谈判
– 第四级 » 第五级
－－Roy J.Lewicki
2
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– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
什么是优势谈判
3
单击此处编辑母版标题样式 什么是优势谈判？
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• 第三级
有效处理争端或非和谐因素 – 第二级
– 第四级 的一种沟通处理手段 » 第五级
– 第四级 •当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 » 第五级
训练时。
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– 第二级
优势谈判学习之前 • 第三级
– 第四级 » 第五级
必须树立的信念
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单击此处编辑母版标题样式 优势谈判学习之前必须树立的信念：
• 单击此处编辑母版文本样式 谈判是科学不是艺术
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三大谈判战略
竞争战略
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– 第二级
• 第三级
– 第四级 » 第五级
合作战略
让步战略
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三大战略特点 单击此处编辑母版标题样式
项目
收益结构 目标
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分享数目固定的资源 分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
竞争 （对立型谈判）
积极性
寻求解决 方案的途径 成功的衡量 标准
一方主动妥协，以求息事宁人
一方努力寻求能满足另一方的方 案 最小化或完全避免冲突是成功的 标志；为取得和谐的关系，一方 会完全忽略自己的感觉 当对对方的完全妥协是以牺牲个 人或谈判者所代表的集体的利益 或目标为代价时，弊端就很明显 了 关键态度是“你赢，我输”
4
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– 第二级
• 第三级
优势谈判的特点 – 第四级
» 第五级
5
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– 第二级
• 第三级
单击此处编辑母版标题样式 优势谈判的“优势”特 点：
双方得到想要的 结果或感觉 – 第四级
» 第五级
6
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» 第五级
求证对方是否符合要求 表达你的合作意向 谈判关键 形成议价区
僵持阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步阶段
让步=交换+补偿
签约阶段
谨访地雷和陷阱
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谈判的四个结果
双输
• 第三级
– 第四级 » 第五级
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– 第二级
一赢一输 双赢
无结果
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关键态度
关键态度是“我赢，你赢”
挽救措施
当谈判破裂时需要协调或仲裁
当出现困境时，需要一个 动态的协调员
当谈判陷入僵局时，结果多半是 关系的完全破裂
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准备阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
谈判的六个阶段
• 单击此处编辑母版文本样式 发掘对方决策标准
求同阶段 – 第二级 • 第三级 报价阶段 – 第四级
• 第三级
– 第四级 以对方形象或利益的受损为已 成功是以摒弃对各方形象 » 第五级 方的胜利；助长了敌意和小集 的损害和肯定各方的价值
团现象 为标志的 当一方完全把自己的利益 融入共同目标时，会失去 自我识别能力与自我责任 感 关键态度是“使双方利益 均 最大化”
缺陷与弊端
弊端在零和游戏中表现得很明 显；各方都以击败对方为自己 的目标
– 第二级 说“不”只是谈判刚开始的引言
• 第三级
– 第四级 “不懂就问”是聪明的做法 » 第五级
聚焦于事务本身
谈判就是意志力
追求双赢的正直态度
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– 第二级
• 第三级
谈判的战略规划
– 第四级 » 第五级
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从分歧性到共融性 单击此处编辑母版标题样式
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单击此处编辑母版标题样式 采购谈判前的供应商甄选方法
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– 第二级
• 第三级
系统权重法 – 第四级
» 第五级
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采购谈判前的供应商甄选方法 －－系统权重法
合作 （合作型谈判）
让步谈判
分享数目固定的资源 为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置 也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础） 最大化对方收益，或者甘愿 让对方占上风，以加强和巩 固双方的关系 一方完全公开，把自己的弱 点完全暴露给对方
– 第四级 核 替 » 第五级 厂 定
对 象
价 格
整 理 资 料
选 择 议 价 对 象
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单击此处编辑母版标题样式 采购控制系统
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– 第二级
设 定 目 标 条 件 • 第三级 其 价 估 – 第四级 他 格 算 付 交 » 第五级 厂 涨 其 款 货 商 跌 他 条 期 比 因 费 件 限 较 素 用 寻 新 厂 商 或 外 购