广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露经销商管理手册洗涤项目部2005年2月目录内容1 总则1.1 运作模式简介1.2 宗旨1.3 基本策略2 经销商管理流程图3 经销商甄选及审批3.1 甄选流程3.2 参考项目及核定标准3.3 填写经销商申请表3.4 审批流程4 签订经销合同4.1 条款要求4.2 合同传递流程5 公司支援5.1 人力支援5.2 宣传及促销支援5.3 费用支援6 建构营销队伍6.1 营销队伍的架构图6.2 人员职责7 人员招聘及培训7.1 人员的招聘7.1.1 人员招聘流程图7.1.2 招聘信息范本7.1.3 聘用人员登记表7.2 人员的培训7.2.1 培训流程7.2.2 培训内容7.2.3 培训评估表8 经营规划8.1 市场划分8.2 销售计划制定8.3 价格制定8.4 货物运输8.5 货款回笼8.6 库存管理9 经营考评及控制9.1 经销商考核标准9.2 安全应收款管理9.3 价格管理10 信息反馈10.1 信息反馈流程图10.2 信息汇总表11 经销商奖励及惩罚11.1 经销商的奖励11.1.1 年终回款奖11.1.2 终端工作奖11.1.3 奖励的实施11.2 经销商的惩罚11.2.1 惩罚项目11.2.2 惩罚的实施名词定义本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、超市、量贩店、中小店等。
3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市集团。
4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品营销等中型零售点。
5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都可以列为小店范畴。
主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿店）、旅馆（招待所）、发具店等。
6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端宣传、促销活动等。
1 总则1.1 运作模式简介面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。
★ 定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。
★ 系统运作图 说明：A 在市场规模较大的城市，由企业派人主要负责市场开拓、产品生动化和获取订单，经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。
B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。
企业经销商市场开拓市场生动化获取订单送货收款仓储终端市场1.2 宗旨★充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双赢。
★积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。
1.3 基本策略★通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。
如在分销、促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；★通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；★通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销；★将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。
2 经销商管理流程图经销商甄选签订经销合同公司支援经营规划 人员招聘及培训建构营销队伍 价格制定市场划分库存管理销售计划及销售任务货物运输货款回笼经营考评及控制信息反馈安全应收款管理价格管理经销商考核标准3 经销商甄选及审核3.1 甄选流程3.2 参考项目及核定标准参考项目 核 定 标 准经营状况★ 有正规的经营证明文件，如企业法人登记表、营业执照、税务登记证等 ★ 资金丰富。
核定标准：☆ 一级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达400万元以上；☆ 二级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达200万元以上；☆ 三级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达100万元以上★ 有至少2年以上经营日用消费品的丰富经验 ★ 连续近2年营业收入保持稳步增长财务状况★ 有专门的财务人员，完善的财务制度经销商奖励及惩罚措施参考项目及核定标准了解目标市场流通格局 访问批发商或产品代理公司了解目标批发市场初步确认进入正式 审批程序★有一定比例的赊销客户，但不超过50%★有稳定的营业收入商誉★与所经销产品的厂家保持良好的合作关系，无较大纠纷或大量欠款发生★在当地批发业的口碑较好，无贩卖假货或伪劣记录★和下游客户（零售商或批发商）保持着良好的客情关系仓储状况★有固定的专门用于日化产品屯积的仓库，且有专人管理★仓库地理位置优越，便于运货运输能力★有能用于终端及批发客户送货的运货车★能充分保证我司产品及时送达到客户手中客户网络★与当地终端市场至少5家以上的商场或超市有良好的业务往来★有丰富的中小店及批发资源；一级市场与至少500家中小店及批发客户保持正常业务往来；二级市场与至少300家中小店及批发客户保持正常业务往来；三级市场与至少100家中小店及批发客户保持正常业务往来★产品能辐射到周边地区3.3 填写经销商申请表申请单位名称：业务负责人：联系地址：联系电话：传真：法人代表：账号：税号：营业执照：该单位销售情况分析2000年销售额2001年销售额最近连续3个月销售额洗发类所占比重覆盖区域业务员人数仓库面积（M2）仓库地址运输工具类型及数量银行信用等级给下级客户授信额度元/月销售渠道分析洗化类零售渠道客户数量A 大店B 中店C 小店（以上部分由经销商填写，公司派驻代表核实）申请人签字： （经销商代表） 经手人签字： （我公司派驻代表） 公司会计审核： 公司营销总部负责人签字：3.4审批流程交备附案4 签订经销合同4.1 条款要求（表格附本小节后） 4.2 合同传递流程授权派驻代表A B C D 注明：A 即申请表符合要求；B 由公司派驻人员与经销商洽谈，主要把握住4.1中的细节；C 主要审核经销商资信状况；D 主要审核经销商经营状况及最终核决。
公司财务部会计审计洗涤 项目部主管副总派驻代表 初审并签字经销商 填写完整的申请表 附相关企业法人登记证、 营业执照等相关证明 符合经销资格洽谈合同条款公司财务部公司营销总部附：条款要求条款所涉及名词明细具体要求单位名称 1 经销商单位名称要写详细的全称，不可以简称代替，单位名称要与所盖公章的名称完全一致；2 我方名称为：广州市诗维娅化妆品有限公司3 凡是要注明双方单位名称的地方，必须填写价格 1 我司所有产品给经销商的供应价格不得低于零售价倒扣40%2 供应价的正确表述是：“按供方全国统一零售价倒扣40%”，而不能是“批发价”“出厂价”“离岸价”或“到岸价”等3 同一合同中出现的多品牌时，要分品牌注明价格付款方式及结算时间1 必须明确注明对方付款方式，如汇票（包括银行承兑汇票）电汇等；2 采用“月结”形式结算的（包括周结、旬结、月结等），必须在合同中明确结算日期年终返利 1 完成全年销售任务可追加不超过3%的返利，并且保持返利总水平不超过8%，对不能完成任务的情况，必须在协议条款中规定处罚内容2 任何对商家返利的兑现，均不允许采用在货款中“内扣”的办法有效期限 1 每份合同必须注明有效期限2 合同有效期不可与回款任务的期限矛盾，要保持完全一致3 签订的时间应在合同有效期起时间之前或相同其他注意 1 每份合同书上必须有双方当事人的亲笔签名，不得使用私人印章；只有“公章”与“合同章”为有效印章，其余印章无效，并且所盖必须清晰，合同中如有需要双方认可的附件（如价格表等），双方要盖印章。
2 签订合同时，必须验看对方的营业执照、税务登记证，并将复印件附合同后3 尽可能要求仲裁地或诉讼地为我方所在地仲裁机构或法院5 公司支援5.1 人力支援职务配备标准业务代表以年销售任务50万元人民币配一人礼仪人员以月平均销售任务5000元人民币配一人5.2 宣传及促销支援支援项目支援内容宣传品提供各种宣传用品,如吊旗、横幅、吊牌、眉贴、宣传单张、POP、货架卡等宣传制作提供灯箱、看板、户外广告、站牌广告、车身广告等大型宣传的设计及制作宣传设计应经销商的需求、按照当地的要求提供相应的设计方案媒体宣传1 电视媒体：提供中央台或地方台的电视广告支持2 报刊媒体：在相关的报纸、杂志等媒体提供广告支持促销1 提供全国性的促销活动支持，如“五一”、“十一”等大型促销活动2 根据当地的实际提供一定政策，给予促销支持5.3 费用支援费用项目用途进场费用于新产品在当地大中店的进场小店、促销人员工资、奖金用于小店代表、礼仪促销人员的工资、奖金发放陈列费在大、中店内指定货架陈列及货架外指定地点的堆码、端头陈列所发生费用宣传费用于大、中店内指定宣传位或户外其他进行产品宣传所发生的费用小店挂靠费因小店代表挂靠经销商进行公司产品的销售，从而给予经销商一定的挂靠经营费用6 建构营销队伍6.1 营销队伍架构图6.2 人员职责工作岗位工作职责销售主管★协助制定经营方针及经营政策★协助制定销售目标及销售计划★指导设置经销商组织结构,包括人员录用及定岗★协助制定日常业务工作的规章制度★负责对业务人员进行培训,包括公司概况,产品基本知识,销售技巧,销售主管经销商衔接人员小店主管礼仪主管终端\批发业务代表小店代表礼仪促销产品陈列,宣传单张★定期检查业务人员的工作日志及访问报告★及时传达我方给予的销售政策及市场讯息等★初步拟定业务人员工资及奖金方案,报公司财务部门审核★监控区域内价格体系★指导区域内促销活动,保证活动按时保质完成★督促经销商及时回款终端\批发业务代表★完成每月分配的销售\铺货及回款额★建立并健全区域内所有大店\中店及批发客户资料★严格执行公司价格体系★每人每天至少拜访8家客户★严格执行有关品牌陈列及宣传要求★认真填写工作日志和访问报告★关注竞争者的动态★督促商家及时回款小店代表★完成每月分配的铺货\销量及回款额★每人每月巡查店面数不少于200家★做好店面陈列工作★严格执行公司价格政策★认真填写工作日志及访问报告礼仪主管★完成每月的销量及回款额★维护卖场内产品陈列工作★维护卖场内的产品宣传★严格执行公司价格策略★执行公司的促销活动★积极向顾客推荐公司产品★认真填写销售记录★注重仪表,树立并维护公司形象经销商衔接人员★与公司相关业务代表的工作衔接★终端\批发的送货★终端\批发的结款7 人员招聘及培训7.1 人员的招聘7.1.1 人员招聘流程图通过 不通过通过注意事项：1 用人需求要求提前一个月提交2 招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行3 面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周4 面试提问可侧重与品质\团队\合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧重于考核个人能力,如写\算等方面5 对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心7.1.2 招聘信息范本现因业务发展需要，经 市劳动局或人才交流中心批准，广州市诗维娅化妆品有限公司需招聘市场礼仪促销人员/市场销售人员，负责广州市诗维娅化妆品有限公司在当地的销售工作。