协议签订20问1.为什么协议客源是酒店的重要客源？

1)贡献的产量最具稳定性：商务客人的出差频率会受经济环境的影响，但不受季节影

响；

2)贡献的产量最具综合性：协议客户不仅有住房需求，且常有会议、用餐需求，可以

为酒店带来综合性收入；

3)客房收益较高：协议客户入住的平均房价相对高于其它客源渠道，如休闲散客、中

小型团队等，从而客房收益更高；

4)客房成本较低：协议客户开展商务活动时，往往需要在当地逗留时间2-3天。连住

2晚的商务客人一般不需要撤换布草，客房的洗涤成本降低，布草寿命延长，同时

有利于减轻客房员工清扫房间及前台员工办理入离手续的工作量；

5)能够带动更多消费：协议客户可能会影响并带动其整个产业链上的企业客户消费。

例如：与三星公司签订了协议，如果三星公司客户满意，客户会把他的感受传递个

他的上中下游客户、供货商、配套生产企业等，从而派生出新的协议。

2.为什么酒店经营越久，越需要加大商务客源市场的开发及维护？

1)酒店硬件设施不断老化，会导致注重硬件环境的客户流失；

2)竞争对手的增加，导致客源不断被瓜分；

3)销售、前台人员的流动，导致客户流失；

4)大市场经济环境的不确定性，导致差旅经费削减，时尚酒店、主题酒店受到青睐，

其硬件优势又优于我们，也会导致客户流失；

所以，酒店经营越久，客户管理的难度就越大，扩大方格销售及客户维护工作就显得更为重要。

3.一家运营健康的酒店，协议客源占比应达到多少为宜？

1)对单体酒店而言，商务客源比例应在50%以上；

2)作为商务连锁酒店，会员占比是第一的客源主体，应在50%以上，而商务客源比例

应在20%以上为宜；

4.酒店开业前必须签订多少份协议才算及格？为什么？

1)公司规范：新开业店需要开发大量周边协议客,开业前应签订协议量至少达到400

份或房间数*4以上，同时这400份协议必须是真实的、有客源的、在竞争对手酒店

有产量的，有准确的客户信息，才算合格；

2)开业前需要开发大量协议的原因：若成交1个客户，至少需要与3个客户见面，与

10个客户取得联系，与20个以上的客户通电话，收集100个客户电话名单

5.为什么建议设置三档协议价格？

1)价格设置规则：

一档价格为开放价格，针对产量不确定或较少的客户；

二档价格为80%公司的协议价格，也称之为普通客户价格；

三档价格为大客户价格（酒店根据公司全年在酒店的贡献量排名，确定哪些公司为酒店的大客户）

2)设置三档价格的必要性：

设一档价格无法体现公平性，价格与公司贡献量不匹配；

设一档价格，大客户无法享受优惠价格，易使大客户流失；

设一档价格，在激励客户加大消费，进行客户等级升级时，无降价空间，无法激励客户；

6.为什么不建议所有的协议价格都包含早餐？

1)协议价格是否含早的建议：

可以给协议大客户赠送早餐，但一般的协议客户不建议赠送早餐或赠送双早；

2)不建议对所有协议客户均赠送早餐的原因：

a)商务连锁酒店产品功能的有限性，决定了早餐的价值较高，赠送早餐易增加成

本，拉低平均房价，降低客房收益；

b)对价格敏感需要更多优惠的或因为服务不满意提出投诉的客人，早餐是谈判的

一大利器；

7.为什么签了很多协议，却没有产量或产量甚微？

1)协议有造假之嫌，店长没有每天对协议信息录入的准确性进行核查：

a)销售人员仅通过名片录入信息，根本没有到公司签订协议；

b)协议信息造假，联系方式等信息均为虚构

2)协议有效性差：

a)在销售过程中，销售人员不能完整地将集团、酒店的优势准确传达给客户，只

是为了完成签协议的任务；

b)销售人员不清楚自身酒店与竞争对手酒店的实质性区别是什么，即未总结酒店

独特的销售卖点，无法激起客户的购买欲望；

c)在销售过程中，销售人员没有很好挖掘客户的需求，不清楚其中的关键点；

d)对签订了协议的客户没有进行后续短信、邮件、电话跟进与唤醒；

e)签约后，没有按规范安排电话邀请客户到店参观体验，或邀请了客户进行参观，

但在带客参观环节上说服力不足，导致拦截率低。

8.交谈时应着重挖掘客户哪些需求？

客户出差集中月份、差旅预算、住宿档次、需求类型（客房或客房+餐饮或客房+餐饮+会议）、交通工具、客户喜好、其它竞争对手酒店给予的价格及优惠等

9.签协议时，当客户提及已安排在竞争对手酒店时，销售该如何应对？

1)主要原则：注意不能诋毁竞争对手酒店

2)应对方法：应用第三方语言介绍酒店与竞争对手形成差异的卖点，可从早餐、位置、

交通、停车的便利性、房间面积、景观、智能化、WIFI等方面进行介绍

10.拜访结束后，为什么需要后续唤醒？怎么做？

1)客户唤醒的重要性:

a)通过拜访后适当地多次联系客户，可以加深客户对酒店的印象；

b)让客户感受到酒店非常重视与他们之间的合作；

c)激发客户的需求，引导客户到酒店消费

2)怎么做？

a)当天下班前，销售人员应给拜访过的客户发送短信，感谢接待；

b)前厅经理应每天至少邀请5名销售拜访一周后无产量的协议客户来酒店参观

(注意应遵循带客参观流程)，重要客户可以邀请试住，参观/试住后注意及时

跟进客户体验；

c)15天后销售应安排再次拜访，留下礼物迅速离开；

d)三个月后如仍无产量，销售再安排电话跟进一次。

11.客户初次订房后，酒店是否周到接待并跟进入住体验？

1)检查客房：店长应尽量安排员工事先检查客房；

2)大堂接待：安排销售在前台接待，与客人交换名片；

3)礼貌拜访：在客人早餐或退房时段进行礼貌拜访；