《中华人民共和国招标投标法实施条例》于2012年2月1日起正式施行，该条例的颁布实施，对规范招标投标行为，维护工程建设市场秩序，保护国家利益、社会公共利益和招标投标人的合法权益，对提高工程质量、降低工程造价和提高投资效益具有重要意义。

作为施工单位，如何才能提高中标率，如何在投标过程中获得较大的利润呢？本文就作者在实践中积累的经验，谈谈体会。

编制报价前的准备工作
研究招标单位提供的招标文件一般说来，公路工程招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书（含投标书附件）、投标担保格式、辅助资料表格式、合同格式、图纸以及勘察资料等。

研究合同条款
合同条款中对编标影响较大的一些问题，尤应引起重视。

比如：承包方式、履约保证金的规定、开竣工时间及工期奖惩、材料供应及价款结算办法、材料调差的规定、预付款的支付、工程款结算办法、税金、保险的规定等等。

熟悉并研究设计图纸及技术规范
弄清工程项目的技术细节和具体要求，作为制定施工方案和编标报价的依据，同时应核实工程量，为制定投标策略寻找依据。

研究工程量清单及技术规范中有关计量
支付的内容
标价与概预算的不同之处就在于
涵盖的项目内容不同。

概预算项目的划
分是按规定进行的，而招投标的项目则
按工程量清单和技术规范的有关计量支
付方法进行划分的。

有些隐含在概预算
中的费用，在工程量清单中单独计量，
如：承包人驻地建设（即概预算项目中
的临时设施费）。

而有些清单项目涵盖
很多内容，如：下部结构30＃砼就包括
了下部结构中所有砼标号为30＃的部
位。

因此对于工程量清单中每一个项目
所包括的内容应做到心中有数。

对相关内容进行调查，搜集资料
有哪些竞争对手参加投标，各有
多大实力，是否急于中标，投标报价动
向，与业主之间的人际关系等。

工程所在地的自然条件、交通运
输条件及水陆运输材料运价、物价行
情、有关地方法规等。

有关报价的参考资料，如当地近
几年来已完成的同类工程造价的分析。

招标单位的倾向性（即招标单位
倾向于让哪个施工单位来承包工程）和
困难。

了解定标办法，现行定标办法主
要有三种：第一种合理低价法定标，只
要通过了形式评审、响应性评审以及资
格评审后，就以评标价作为计算中标与
否的依据，其他施工组织设计、项目管
理机构等分值构成均为0分。

这种方法
规避了人为因素，报价正确与否成为是
否中标的关键；第二种方法是综合评估
法，施工组织设计、项目管理机构、评
标价、其他因素等按照不同权值打分，
综合评分最高者中标，这种方法因为存
在人为因素，已经很少被采用；第三种
方法是经评审的最低投标价法，即评审
后谁报价低谁中标，这种方法一般在使
用世界银行、亚洲开发银行等国际金融
组织贷款的项目和工程规模较小、技术
含量较低的工程中采用。

目前使用最多
的方法为第一种方法。

投标报价的编制
投标报价一般由施工成本、利润
和税金、风险费用三部分组成。

其编制
过程包括如下工作：
进行施工成本分析和成本预测，
编制成本预算，成本分析应建立在以往
施工项目成本分析和成本核算工作的基
础上。

施工成本应包括直接成本（包括
工、料、机等直接费）、间接成本（包
括现场管理费、公司管理费、临时设施
费、施工队伍调遣费等）等各项费用。

按公路工程预算定额及编制办法
编制施工图预算。

风险费的分析和计算，通过分析
合同来确定考虑哪些风险费，考虑多少
风险费。

目前，国内大多数项目的风险
费由业主承担。

根据研究招标文件、考察现场、
参加标前会议、核实工程量及其他现场
公路工程投标报价编制与投标策略
文/石 桥
2012年第17期271
(9月上)《交通世界》
C OLUMNS特别企划
调查工作所掌握的情况和信息确定投标策略。

制定报价方案，报价方案一般应制定三个，即乐观方案、悲观方案和可能性方案。

乐观方案的报价是在施工图预算的基础上编制的，其报价最高。

这种方案通常只在竞争对手较弱或自己在该项目上有独特的技术垄断的条件下才可采用；悲观方案的报价是在成本预算的基础上编制的，其报价最低，这种报价方案通常在竞争对手很强、自己的施工任务不足或业主是按最低价定标的条件下采用；可能性报价方案是在成本预算和施工图预算的基础上，综合考虑建筑市场的供求状况、竞争对手的实力及施工中各种风险因素后提出的，是一个较周全而稳妥的方案，且具有较强的竞争力。

投标策略
赢利策略
这种投标策略通常在建筑市场任务多、投标单位对该项目拥有技术上的垄断优势、工期短、竞争对手少、支付条件不理想、风险性较大时才可采用。

微利保本策略
即在三项费用中，降低利润，甚至不考虑利润。

这种策略通常在企业工程任务不饱满、建筑市场供不应求、竞争对手强以及业主按最低标定标时可采用。

低价亏损策略
当施工单位为了参加市场竞争，打入其他新的地区开辟新的业务，并想在这个地区占据一定的位置时，可以在第一次参加投标时，用最大限度低的报价、保本价、无利润价、甚至亏5%的投标报价进行投标。

其它报价策略
修改设计，以降低造价而中标
在编制标书过程中，仔细研究设计图纸、合同文件和规范，发觉有不
合理或未尽完善之处，或者认为可利
用某项新技术能达到降低造价的目的
时，可按原设计提出报价，中标后提
出新工艺和修改设计方案，往往可以
得到监理工程师的批准，达到降低标
价的目的。

从招标文件中附带优惠条件而中标
当得知业主在资金上、“三材”
方面有一定困难，工期很紧时，可主动
自带资金、材料先行开工，待数月后，
业主资金到位，一并归还。

利用这种优
惠条件，解决业主短期暂时困难，替业
主分忧，而创造夺标条件。

缩短工期策略
在本单位施工技术水平和管理水
平高，设备先进的前提下，认真做好施
工组织设计，发挥本单位管理水平和设
备先进的优势，用网络图指导施工计
划，工艺先进，交叉作业，平衡施工，
科学管理，达到缩短工期，降低造价的
目的。

低价中标，着眼索赔策略
在研究合同条款、技术规范及补
遗文件时，发觉有许多不符之处，可在
报价时价格低些，中标后，注意图纸工
程量的变化，取得工期的延长和费用的
增加，如：额外的地质变化、材料的价
格上涨，业主的要求赶工，提前竣工及
业主的违约责任等。

投标报价手法
不平衡报价法
在保证投标总价不变的情况下，调
整个别项目单价可以得到更大的利润。

估计到以后会增加工程量的项目
单价报价高，工程量减少的项目单价报
价低。

提高可早日得到结算收款的项目
的单价。

设计图纸不明确或者有错误时，
估计今后会修改的项目单价报高些，估
计今后会取消的项目单价报低些。

工程量清单中无工程量而只填单
价的项目单价报高些。

对暂定金额项目，分析会让承包
商做的单价宜报高些。

通过调查以往项目，发现对于零
星用工，业主很少用计日工计算时，计
日工单价宜报低些。

多方案报价法
按原工程说明书和合同条款报一
个价格，并加以注释“如工程说明书和
合同条款可作某些改变时，可降低多少
费用”，使报价成为最低的，以吸引业
主修改说明书和合同条款。

突然降价法
在整个报价过程中，按一般情况
报价，甚至有意将报价泄露以迷惑对
手，等到投标截止期来临之时，突然降
价以提高竞争能力和中标机会。

扩大标价法
除了按正常的已知条件编制价格
外，对工程中变化较大或没有把握的工
程，采用扩大单价，增加不可预见费的
方法来减少风险。

结束语
在公路工种投标过程中，科学合
理的编制报价，使之具有竞争力，并且
有利可图是件相当复杂的工作，既要从
自身条件、能力、近远期经营战略目标
进行纵向分析，又要对各竞争对手进行
横向比较。

正确运用投标策略与技巧，
不仅可以增大企业中标的机会，而且会
使企业获得更大的利润。

作者单位：河北省廊坊市第二公路工程处
TRANSPOWORLD 2012No.17(Sep) 272。