基本理念 主要功能 四个阶段 核心技术
§7.2.1分析型CRM的基本理念
分析运营型CRM和原有系统数据，进 而为企业的经营和决策提供可依靠的量 化依据。
§7.2.2分析型CRM的主要功能
客户分析 客户建模 客户沟通 个性化 优化 接触管理
1、客户分析
帮助营销人员完整、方便地了解客户的 概貌信息，通过分析与查询，掌握特定 细分市场的客户行为、购买方式、属性 以及人口统计资料等信息。
6.孔雀型先聊轻松的话题再进入主题 、运用 图画方 式进行 沟通， 对于事 情就事 论事不 责骂当 事人， 给他赞 扬及鼓 励，多 运用一 些肢休 语言， 可到热 闹场合 进行洽 谈。
7.无尾熊型不要强势与他沟通，沟通 中运用 一些温 馨的语 言，可 聊聊天 再进入 主题， 交待任 务不要 一次太 多，让 他知道 你会协 助他， 经常寻 问这事 情的进 展，让 他知道 在沟通 中不要 有所忌 讳。
2、客户建模
依据历史资料和交易模式构造预测模型 数据挖掘、神经网络等是建模的重要方
法 建模后应构成完备的规则库
3、客户沟通
集成各层次的信息 帮助进行基于事件的营销
4、个性化
根据不同客户的不同消费模型建立相应 的沟通方式和促销内容
以低成本实现一对一营销
5、优化
优化资源、工作模式 提高效率
分析型侧重数据仓库的后台管理，适应 于分析和决策
两者结合形成协作型CRM
运营型和分析型CRM的360°视
图
分析型CRM
工作流优化
客户价值评估
客户资料处理
企业级数据
供应商评估
非CRM数据 •ERP •SCM •产品 •财务
伙伴贡献测评 收入分析
客户细分化
运营型CRM 活动管理 客户支持 接触管理 供应商关系管理 定价和配置 伙伴团 队或组 织带来 成功的 希望， 使人们 对他产 生一种 敬佩感 。敬佩 感是一 种心理 磁铁， 它会吸 引人们 自觉去 接受影 响力。
5.老虎型给他明确方向的语言、让他 知道做 这件事 对他的 好处， 说话中 要给他 很肯定 的感觉 ，不要 怀疑他 或不放 心，直 接说明 不要拐 弯抹角 ，请他 记录彼 此沟通 的内容 。
3、数据挖掘和OLAP分析
数据挖掘是按照企业既定目标，对大量 数据分析，揭示规律，并进一步模型化
OLAP能进行多维数据分析，多方位、 多角度考虑客户信息
4、决策支持和报表工具
Web-enabled的报表工具代表新趋势
§7.3两者的关系
运营型的CRM管理接触点，适用于通 过WEB和客户联系
外部数据－－客户 的地域分布、生活 方式
处理问题：
新客户是否更有价 值
最重要的客户关注 什么
年龄低于35岁的客 户是否更有价值
互联网是否有利业 务增长
2、市场区段
区段分析，判断优、劣势
哪些客户购买产品A而不买B 对特定市场活动，哪些客户最感兴趣 最有价值的客户是哪些 客户的价值是否因地域分布和人口学特
竞争管理
分析评估 客户满意分析 竞争评估
渠道细分
潜在客户分析
潜在购买模型
下次购买分析
客户流失
分析和预测
案例－－某药厂CRM分析内 容
产品的销售情况
客户来源分析
客户类型分析
客户忠诚度分析
客户流失/新增分析图
业务走势图
1.个人坠落防护系统是用来把工作人 员与固 定挂点 连接起 来所必 需的一 整套产 品，可 完全防 止出现 从高处 坠落的 情况或 是能完 全地制 止这种 情况的 发生。
§7.1.2运营型CRM的主要作 用
CRM销售套件 CRM营销套件 CRM服务套件 CRM电子商务套件 CRM商务平台套件
1、销售套件
包括销售信息管理、销售过程制定、销 售过程监控、销售预测、销售信息分析 等
关注客户、把握机会、完成销售的有利 工具
2、营销套件
信息管理、机会预算、项目跟踪、成本 明细、效果评估等
客户关系管理
杜宏巍
§7 运营型与分析型CRM
运营型CRM 分析型CRM 两者的关系
§7.1运营型CRM
基本理念 主要应用
§7.1.1运营型CRM的基本理念
客户管理在企业成功方面起着重要的作 用，它要求所有业务流程的流线化和自 动化，包括经由多渠道的客户“接触点” 的整合、前台和后台运营之间的平滑的 相互连接和整合。
针对高收入客户的 市场策略是否成功
§7.2.4分析型CRM的核心技术
数据仓库 数据挖掘 联机分析处理（OLAP） 先进的决策支持和报表工具
1、CRM的信息流程
接 触
运营数据 以往数据
数 据 仓
数据挖掘 OLAP
报表工具
趋势、规律
文档
点 市场数据 库
2、数据仓库
ETL 数据仓库的存储 数据仓库的管理和维护
征不同而不同
3、一对一市场
找到最具价值的市场 设计针对性市场开拓策略 合并不同业务的相似策略，加以提炼 推广到新的客户群
4、事件模型
技术手段，旨在帮 助市场活动与处理 策略准确
反应客户行为、预 测市场
相关问题：
哪些年龄段的客户 对降价处理最感兴 趣
哪些客户喜欢通过 个人渠道购物
6、接触管理
有效实现客户联络 记录客户对促销的反应 针对重要事件策划营销活动－－实时事
件注入
§7.2.3分析型CRM的四个阶段
客户分析 市场分段 一对一市场 预报客户行为
1、客户分析
信息来源：
接触点－－客户服 务中心、WEB、 自动柜员机
关键收益点－－ POS、电子商务、 订单录入
2.单独使用这些产品不能对坠落提供 防护。 但是， 如果这 些构件 能够良 好的组 合在一 起，那 么它们 将形成 一种对 工作场 所的安 全和整 体的坠 落防护 计划都 极其重 要的个 人坠落 防护系 统。
3.如果安全绳没有垂直地固定在工作 场所上 方，发 生坠落 时将使 得工人 在空中 出现摇 摆，并 可能撞 到其他 物体上 或撞到 地面造 成伤害 。
帮助理解市场活动的成效和投资回报率
3、服务套件
投诉的创建、分配、解决、跟踪、反馈、 回访等
以低成本提供高质量服务
4、电子商务套件
将门户站点和各种商务渠道相集成
5、CRM商务平台套件
CRM平台是产品的基础核心平台 实现产品的基础数据维护、安全控制、
动态配置与工作流制定等功能
§7.2分析型CRM