隐性核心需求必须是目标客户所必须要有的刚性需求 ，并且具有独特的客户价值
客户无法 清晰表达 的需求
客户无法 公开表述 的需求
竞争对手 尚未发现 的客户需
求
尚未被行 业满足或 实现的需
求
案例：kappa
目标客户：“宣称要运动，也应该 要运动，但从不运动的人”，或者 “要有运动感觉，却不希望出汗的 人”。 隐性核心需求：时尚、运动、休闲 、舒适
通过搭建一个持续发展的动力。 网络平台
通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市 场份额，保持对市场的控制度，并整合市场中尽可 能多的资源。
百丽鞋业、7-eleven等 网模式发展模式
从现有资源中挖掘衍生价值，构建新的赢利点和赢 利模式，使利润倍数增长。
顶尖的专 家
国家的独 享政策
高新技术
核心 资源
优质的农 业资源等
研发的高 能力
房地产
案例：百丽鞋业
百丽拥有中国女鞋前10名中的4个：百丽、 天美意、思加图、她他，还拥有30余个国际 知名品牌的中国代理经销权。最令人惊奇的是 百丽销售的毛利率高达62%。
其成功之道就在于他在零售终端实现了控 盘。据数据统计，中国品牌女鞋71%来自于 百货商场，而百丽牢牢控制着这些零售终端。 只要百丽不退出，其他公司就得不到百货一层 的销售柜台，就不可能与百丽相抗衡。
同类型、不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市 同需求设计各种功能型产
场的效果。
品
以某种商品低价格甚至零价销售作为诱饵，以后续 的产品作为真正的盈利源。
剃须刀刀架和刀片；打印 机和墨盒等销售模式都是 典型模式
商业模式六式
1
2
客户价值与需 收入突
求创新
破模式
3
4
5
成本革命 可复制性与 控制力与
性降低 可扩张性
通过降低费用结构，低毛利也可以带来高 净利润
通过提高周转次数和使用财务杠杆，低的 净利润率有也可以带来高收益
通过附加的额外价值，低收益率也可以带 来高收益
第三式：成本革命性降低
革命性降低成本的方法
WEB2.0生产方式
删除重要成本
采用WEB2.0的生产方式，让你的用 户参与生产创造，把整个企业整体成 本下降50%以上
加油站附带餐饮、商店经 营；机场、火车站附带大 巴客运等方式
前期的销售或服务是后续销售的铺垫，以培养客户 买话费送手机；通用把飞
的消费习惯和购买忠诚度为目标，使客户的购买行 机发动机赠送伙伴，以后
为变成一种长期的重复性的行为。
期维护赚取服务费等
根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供的促进了大众的参与 性，利用大众自动的发帖、自动回复 及自写博客等方式，不用投入多少成 本，就可以获得可观的经营效益。
在不影响客户的满意度为前提下，找 到重要的成本彻底删除，把某个分项 目成本变成0或者20%。
如：如家快捷酒店，以经济型为经营 目标，省去豪华大堂设施、娱乐设施 等多余成本，只满足睡觉、洗澡、上 网的需求，经济实惠，不但降低了成 本，也得到了消费者广泛的认可。
如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正 的利润来源，而且有很高竞争门槛。
通过利润扩张阶梯改变赚钱的方式 2
收入倍增的 四种方式
在利润和风险之间建立动态平衡，在短期 服务收入和爆炸性增长机会之间进行动态 平衡
利润扩张阶梯：
服务费—分成费—代理销售—买断模式— 投资股权模式
运营模式的改变
4
通过降低成本结构，低价格也可以带来高 毛利
第二式：收入突破模式
1 盈利产品的重组和改变
对产品从以下四个方面进行定位，根据需要 进行调整
名气 规模 利润 现金流
3 重组和改变赚钱的环节
改变过去靠卖设备卖产品挣钱的方式，而 将挣钱环节逐步后移至依靠卖服务、依靠 运营、依靠耗材等获取丰厚的利润，同时 为后来者设置很精准的描 述定位目 标客户， 满足目标 客户的隐 性核心需 求。
收入以哪 种产品/服 务、从哪 个阶段， 以哪种方 式来获得？ 收入的可 持续性 （黏性）、 爆炸性增 长潜力？
通过合理 手段，革 命性的降 低企业经 营过程中 的各种成 本。
通过快速 的自我复 制，突破 发展瓶颈， 达到规模 倍增的效 果。
如：味多美蛋糕店，通过 标准化的产品，标准化的连锁 店经营，实现了快速扩张，打 破了原有蛋糕行业规模难以扩 张的瓶颈，迅速在西点行业占 有了一席之地。
第五式：控制力与定价权
在企业发展过程中，一定要懂得如何保护自己掌握的核心资源不被复制，提高竞 争门槛以掌握市场的定价权。这也是寻求VC投资的重要砝码。
商业模式在学术上为多数人公认的定义是：“为 了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外 各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞 争力的运行系统，并通过提供产品和服务, 达成 持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。”
商业模式的几种类型
类型
特征
举例
平台式 网模式 资源衍生模式 开门模式 金字塔模式 饵与钩模式
第四式：可复制性与可扩张性
采用“轻资产” 的商业模式
向VC融资
降低对人才的过 度依赖
通过标准化实现 可复制
……
资金瓶颈 人才瓶颈
企业生产实现大 规模的个性化
大规模实现了低 成本
个性化满足了客 户的需求
……
案例：味多美
通过标准化的复制，可以 使企业规模达到倍数扩张。同 时企业通过选择有效的商业模 式，可以突破扩张过程中的各 种瓶颈。
提高竞争 门槛，掌 控核心资 源，使得 他人不容 易复制， 从而取得 行业或产 品的“定 价权”。
通过对产 业价值链 的合理布 局和设置， 使企业保 持稳定、 高速发展 的生命力。
第一式：客户价值与需求创新
精准的目标客户定位
选择客户，定义客户，找到精确的客户群切入，降低 风险，减少成本
杀手级（隐性）核心需求
对商业模式的理解及案例分析
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
目录
对商业模式的理解
商业模式概念 商业模式类型 商业模式六式
X快餐的商业模式分析
商业模式的定义
商业模式（Business Model），简而言之即企业 赚钱的途径和方式，源自于60年代的美国。