第六章
第七章
第八章采购定价与合同
重点：
1、采购定价方法。
生命周期成本法：就是那些涉及购置、使用、保养和报废物理资产的成本，包括可行性研究、调查、开发、设计、生产、维护、更新和报废等成本，以及在资产拥有期间相关的支持、培训和运作等成本。这种方法可以帮助我们分析何种产品可以在整个运作周期中给我们带来最大的净收益。
目标成本法：是企业通过预测最终产品的市场价格倒推出所用原材料的目标采购价格的定价法。通过与供应商的协作，可以推动目标价格的实现乃至实现持续的成本改善。
2、采购谈判计划的制定和谈判过程中的相应策略。在采购谈判前，一定要制定好一份详尽的采购计划。同时，在谈判中要学会熟练运用各种谈判策略和技巧，这两点对谈判目标的实现至关重要。
3、采购合同的组成要素、作用和签订原则。
一份完整的采购合同通常由开头、正文、结尾、附件四部分组成。各个部分都有一定的要素组成，只有对各要素都做了完整的表述，才能制定出能充分保障自己权益的合同。
采购合同的根本作用在于用经济方法正确处理供需之间的经济关系，把生产和需要直接、具体地联结起来。
采购合同必须遵循一定的签订原则，只有符合签订原则的合同才有法律效力，受国家法律的保护。
4、采购合同的制定和有效性的判断。不但要能够对合同的有效性进行判断，不但要会制定合同，还要制定出受国家法律保护的合同。
5、纠纷的解决和索赔的解决方法。在采购合同执行过程中，可能会出现一些事先没有预料到的情况和纠纷，甚至会涉及到赔偿。采购合同纠纷的解决途径有：一是和解或者调解；二是仲裁；三是诉讼。
单项选择题
1、采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的（A）的价格。
A、物品和服务；
B、原材料和服务；
C、机器设备和原材料；
D、物品和技术
2、采购合同的终止，是指由于某种法律事实的出现而使得采购合同当事人之间已经存在的（B）关系不复存在。
A、买卖；
B、权利、义务；
C、合同；
D、合作
多项选择题
1、采购谈判的主要影响因素是（ACE）
A、谈判者；
B、信息；
C、谈判形势；
D、谈判地点；
E、时间
2、按照不同的分类标准，可以把采购合同分为不同的种类。按照有效性分类可以将采购合同分为下面哪几种类型（ABCD）
A、有效的采购合同；
B、无效的采购合同；
C、可撤销的采购合同；
D、效
力待定的采购合同；E、分期付款的采购合同
简答题
一、简要说明在采购谈判过程中应遵循哪些原则。
1、确立谈判的具体目标；
2、分析各方的优势和劣势；
3、收集相关信息；
4、认识对方的需要；
5、识别实际问题和情况；
6、为每一个问题设定一个成交位置；
7、开发谈判战略与策略；
8、向其它人员简要介绍谈判内容；
9、谈判预演。
二、采购谈判的作用是什么。
1、可以争取降低采购成本；
2、可以争取保证产品质量；
3、可以争取采购物资及时送货；
4、可以争取获得比较优惠的服务项目；
5、可以争取降低采购风险；
6、可以妥善处理纠纷，维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作
创造条件。
三、采购合同的签订原则是什么。
1、合法的原则。当事人的资格必须合法，即必须具有签订经济合同的权
力能力和行为能力；采购合同的形式必须合法，一般合同应采用书面形式；
签订合同的形式必须合法，在签订合同时各项条款必须经过当事人双方协商
并达成一致意见；采购合同的内容必须合法，不得有违反法律和损害他人利益的条款。
2、平等互利、协商一致、等价有偿的原则。订立采购合同的当事人双方
在经济法律地位上是平等的，并且在相互的合作中都有利益可得；双方当事人必须在协商一致的基础上达成协议，任何一方都不得把自己的意志强加于对方；最后双方必须坚持等价有偿的原则，任何一方都没有要求对方提供无偿服务的权利。
论述题
一、试述目标成本法定价的含义及计算过程。
1、目标成本的定义是：源于市场竞争价格推导出的产品成本估算，它被
用来不断改进和更新技术及生产程序，以降低成本。它的含义是采购方首先依据市场供需情况预测产品的市场价格，然后扣除自己计划得到的利润，即确定了产品的目标成本。
2、计算过程。例如，一个产品预计将以3000元的价格出售，同时采购
成本占销售收入的60%，那么采购部门就要对3000元售价中的1800元负债。
如果考虑提供10%的价格折扣能对销售收入取得令人满意的结果，那么采购部门就要保证商品材料成本能降低10%，即180元，就意味着商品成本中材料采购成本不能超过1620元。由此就构成了价格框架中的目标材料成本。
二、试述采购合同的终止方法。
1、采购合同清偿。是指供采双方都已经按合同约定履行完了自己的义
务。采购方得到了标的物的所有权，供应商得到了价款，采购合同做到了货款两清，合同目标实现，双方的权利义务关系消灭，合同终止。
2、合同解除。是指采购合同生效后在没有履行完毕之前，在一定条件下，
因当事人一方的意思或双方协议，使基于合同存在的权利与义务关系终止的
行为。
3、合同抵消。采购合同债务的相互抵消，指采购合同中双方当事人互相
有债务时，各自用自己的债权在对等的数额内同对方抵消债务的行为。债务抵消后，抵消部分的权利义务关系终止。
4、采购合同的提存。指在采购合同中因享受权利的一方当事人的原因无
法向其交付合同标的物时，履行义务的一方当事人将标的物交给提存机关使采购合同的权利义务关系终止的单方法律行为。
5、采购合同的债务免除。指采购合同中的债权人免除债务人债务的单方
法律行为。当债权人免除债务人的全部债务时，采购合同终止。
6、采购合同的债权债务混同。指在采购合同中债权人和债务人成为一个
人，至使债权人与债务人之间的权利义务关系终止。
案例分析题
（内容省略，详见书本《采购与供应管理（一）（二）》2005版第191页第五题）
一、说明做好谈判前准备的必要性。
1、影响谈判的主要因素有谈判参与者、谈判形势和谈判时间。谈判的过
程可以分为谈判前、谈判中和谈判后。要把谈判工作做好一定要让谈判参与者做好谈判前的准备工作。在谈判前制定计划是谈判过程中很重要的一部分，做好计划使谈判者有充足的信息，做到心中有数，同时收集足够的资料以支持谈判中自己的论点。
2、案例中约翰先生由于没有做好谈判前的准备工作，对谈判的艰巨性和
对手的特点一无所知，以至于不能妥善处理好谈判过程中发生的状况。同时还不经意让对手知道了自己的返程日期，使自己在谈判时间上处于被动，致使自己在谈判中不断做出让步，使谈判结果超出自己的预期。也从反面说明了做好谈判前的计划的必要性。
二、如果让你来进行这次谈判工作，你怎样可以做得更好。