批发商的功能
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
批发商应免除经销 商频繁奔波于销售 当地与总经销商之 间因购车而浪费的 时间和精力，让经 销商更集中于销售 及服务。它主要进 行经销商购车结算、 资金管理和业绩评 估。
批发商的功能
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
批发商应通过行之有 效的市场营销活动， 建立和发展经销商销 售网络系统，促使经 销商销售体系正规化。 同时，明确加强汽车 的产品定位，在工作 开展过程中，有效扶 植并利用已建立的市 场共同体开展各项工 作。它主要进行市场 调研、开展营销和促 销以及建立公司标识 体系(CI)。
(一)中间商的类型
汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交 易业务过程(或地区分销商) 经销商(或特许经销商)。
中间商的类型
总经销商(或总代理商) 批发商(或地区分销商) 经销商(或特许经销商)。
总经销商是指受汽车 生产企业的委托，从 事汽车总经销业务， 并拥有汽车所有权的 中间商。而总代理商 同样是受汽车生产企 业的委托，从事汽车 总代理销售业务，但 不拥有汽车所有权的
3．批发商的功能
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
批发商的功能
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
二、汽车销售渠道的模式
1．由汽车生产企业直售型(零层渠道模式) 2．由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式) 汽车3生．产由企生业产先企将业汽经车批卖发给商经转销经商销，商再直由售经型销(二商层直 接销渠售道给模消式费) 者。这是经过一道中间环节的渠道模 式。4其．特由点生是产，企中业间经环总节经少销、商渠转道经短销，商有直利售于型生(二产 企业层充渠分道利模用式经) 销商的力量，扩大汽车销路，提高 经济5效．益由。生产企业经总经销商与批发商后转经销
4．由生产企业经总经销商转经销商直售型(二 层渠道模式)
5．由生产企业经总经销商与批发商后转经销 商直售型(三层渠道模式)
汽二车、生产汽企车业销先委售托渠并道把的汽车模提式供给总经销商(或
总代理商)，由其向批发商(或地区分销商)销售汽车， 批销环发商节12商 将 的． ．(汽 渠由由或车 道生汽地直 模车产区接 式企生分销。业产销售其转企商给特业经)再消点销直转费是商售卖者总直型给。经售(零经销这型层销商是(渠一商经(或道层，过总模渠最三代式道后道理)模由中商式经间)) 为销生路3渠产 ，．道企 降由模业 低生式销 费产) 售 用企汽，业车增经，加批有效发利益商于。转了缺经解点销市是商场中直环间售境环型，节(二打多层开， 流通4层时．渠间由道长生模。产式企) 业经总经销商转经销商直售型(二
第三节 汽车销售渠道策略
一、汽车销售渠道的含义
汽车销售渠道是指：当汽车产品从汽车生产企 业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车 所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消 费者之间关系的桥梁和纽带。因此，汽车销售 渠道主要包括：总经销商(他们取得汽车产品 的所有权)，批发商和经销商(他们帮助转移汽 车所有权)，还有汽车销售渠道的起点生产企 业，终点消费者。
批发商的类型
独立批发商 委托代理批发商 地区分销商。
它是指在某一地区为生 产企业(或总经销商)批 发转销汽车的机构，是 由汽车生产企业(或总经 销商)为扭转层层批发和 跨地区销售等问题而设 立的。它使汽车从生产 企业(或总经销商)到某 地区内的经销商只经过 其一道批发转销环节， 经销商将全部直接面对 其所辖区域内的消费者 进行直销。
汽车销售渠道的重要意义在于汽车流通过程构成了汽 车市场营销活动效率的基础。
二、汽车销售渠道的模式
1．由汽车生产企业直售型(零层渠道模式) 2．由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式) 3．由生产企业经批发商转经销商直售型(二层
渠道模式) 4．由生产企业经总经销商转经销商直售型(二
汽车生产企业先委托并把汽车提供给总经销商(或总
代二理商、)，汽由车其销销售售给渠经道销的商，模最式后由经销商将汽车
直接销售给消费者。这也是经过两道中间环节的渠道
模 总 利式代于12。理开． ．其 商 拓由由特 市)不生汽点 场需车产是 ，承企生中打担业产间开经转企环销营业经节路风销直较。险商售多，直型，易售(零但调型层由动(渠一于其道层总积模渠经极式道销性)模商，式(有或) 3．由生产企业经批发商转经销商直售型(二层 渠道模式)
层渠道模式) 5．由生产企业经总经销商与批发商后转经销
商直售型(三层渠道模式)
二、汽车销售渠道的模式
1．由汽车生产企业直售型(零层渠道模式) 汽 车2．生由产生企产业企不业通转过经任销何商中直间售环型节(一，层直渠接道将模汽式车) 销售 售渠3渠．给道道由消 。模生费 其式产者 特) 企。点业这是经是产批最销发简直商单接转、见经最面销直，商接环直、 节售最 少型短 ，(二的 利层销 于 降投 低放4层．流满渠由通 足道生费 消模产用 费式企，者) 业及需经时求总了的经解汽销市车商场产转行品经情。销，但商迅这直速种售开销型发售(二与模 式化 需分5商．要工直由生 ，售生产 难型产企 以(三企业广层业自泛渠经设分道总销销模经售，式销机不)商构利与，于批因企发而业商不 拓后利 展转于 市经专 场销业 。
中间商。
中间商的类型
总经销商(或总代理商) 批发商(或地区分销商) 经销商(或特许经销商)。
批发商是处于汽车流通的中间 阶段，实现汽车的批量转移， 使经销商达到销售目的的中间 商。它一头连着生产企业或总 经销商(总代理商)，另一头连 着经销商，并不直接服务于最 终消费者。它是使汽车实现批 量转移，使经销商达到销售目 的的中间商。通过批发商的转 销汽车的交易行为，汽车生产 企业或总经销商(总代理商)能 够迅速、大量地转售出汽车， 减少汽车库存，加速资金周转。 地区分销商是处于某地区汽车 流通的中间阶段，它帮助生产 企业或总经销商(总代理商)在 某地区促销汽车，提供地区汽 车市场信息，承担地区汽车的
批发商的功能
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
批发商应更及时、更 准确地把车送至经销 商，减少甚至免除经 销商在“拿车”上投 入的精力和财力。它 主要进行质量把关、 二次配送以及中转库 的管理。
2．批发商的定位
汽车销售渠道是由汽车生产企业、总经销商、 批发商、经销商、运输商和消费者组成.
1、批发商处于传统的推动式销售和以市场为 导向的拉动式销售之间的过渡位置。
2、批发商应有效地协调管理总经销商与经销 商、消费者之间的连续的物流、信息流和资金 流，建立总经销商和经销商、消费者之间紧密 的合作伙伴关系，提高汽车的市场竞争能力
进业货的时市1间场．和营由费销汽用中车。较这常生种见产分。企销业渠直道售在我型国(零的层大、渠中道型模汽式车)生产企 2．由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式)
3．由生产企业经批发商转经销商直售型(二层 渠道模式)
4．由生产企业经总经销商转经销商直售型(二 层渠道模式)
5．由生产企业经总经销商与批发商后转经销 商直售型(三层渠道模式)
汽车销售渠道模式。
(二)批发商
1．批发商的类型 独立批发商 委托代理批发商 地区分销商。
批发商的类型
独立批发商 委托代理批发商 地区分销商。
它是指自己独立、批量 购进汽车，再将其批发 出售的商业企业，它对 其经营的汽车拥有所有 权，以获取批发利润为 目的。
批发商的类型
批发商的功能
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
批发商应通过对经 销商的培训，改变 经销商的传统经营 理念，并提高经销 商的业务素质，使 对经销商的控制通 过培训加以落实。 它主要进行熟悉所 管辖地区的现状、 制定培训计划以及 开展多方面培训。
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
批发商应对经销商提 供维修技术、产品知 识及零部件供应的支 持，提高经销商的职 业化水平，并充当总 经销商与经销商的协 调桥梁。它主要对经 销商进行技术支持以 及对零部件的集散进 行管理。
批发商的功能
1)销售管理功能 2)售后支持功能 3)市场营销功能 4)储运分流功能 5)资金结算与管理功能 6)经销商培训功能 7)经销商评估功能 8)信息系统功能
商直售型(三层渠道模式)
汽车生产企业先把汽车批发销售给批发商(或地区分销商)，由 其转卖给经销商，最后由经销商将汽车直接销售给消费者。这
是其经特二过点两是、道中汽中间间环车环节销节较的多售渠，渠道渠模道道式较的，长也，模是一式销方售面渠，道有中利的于传生统产模企式业。
大批量生产，节省销售费用；另一方面，也有利于经销商节约
转销业务。
中间商的类型
总经销商(或总代理商) 批发商(或地区分销商) 经销商(或特许经销商)。
经销商在汽车流通领域中处于 最后阶段，它是直接将汽车销 售给最终消费者的中间商，它 的基本任务是直接为最终消费 者服务，使汽车直接、顺利并 最终到达消费者手中。它是联 系汽车生产企业、总经销商、 批发商与消费者之间的桥梁， 在汽车销售渠道中具有突出的 作用。特许经销商(亦称受许人) 是从特许人(一般是总经销商) 处获得授权在某一特定区域内 直接将特定品牌汽车销售给最 终消费者的中间商，按照特许 经营合同，受许人可以享用特 许人的商誉和品牌，获得其支 持和帮助，参与统一运行，分 享规模效益。这是一种新型的