如何进行活动策划与执行
如何进行活动策划与执行
三、制定销售任务、激励方案
1 任务明确，奖罚分明 2 阶段性奖励和总体奖励相结合
如何进行活动策划与执行
四、活动人员的招募、培训和管理
1 强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识 2 实战演练，相互PK
如何进行活动策划与执行
五、产品规划
1 理清库存，明确主推 2 协调好各渠道价格的平衡 3 做实产品价格，体现活动力度 4 核算价格资源，确保利润水平
如何进行活动策划与执行
活动路演系统
通过路演的形式占领优势宣传资源，提高消费者关注度，促进销售达成。为 终端拦截提供场地和机会，打击竞争对手气势，提高专卖店人气。相关工作 重点如下：
如何进行活动策划与执行
路演工作重点：
流程 内容 场地 形式 主题
严格制定路演流程和人员分工
节目内容符合品牌定位
确保活动场地是客流量最大的
如何进行活动策划与执行
选做项目： 1、电视广告：在建材家居频道或者车载电视播放促销广告或者专题片。 2、报纸广告：和市场做跟版，做2-3期1/4版。 3、交通广播：选择上下班时段的交通频道输出促销信息，每次播放15秒， 每天循环播放10次以上。 4、……
如何进行活动策划与执行
费用规划
费用管理原则
如何进行活动策划与执行
常见的促销偏见：
促销就等于打折和降价 促销就是赔钱赚吆喝 促销就是免费替厂家打工 促销就是打广告、贴海报、发单页、请临促 只要促销了降价了，就一定有销量
如何进行活动策划与执行
1 较强的意愿
促销活动要素
2 完整的终端店面和产品形象
3 活动区域须有3-5个新小区，并且在近期已经准备交房
如何进行活动策划与执行
六、公司员工培训和动员大会
1 鼓舞士气，统一思想 2 讲解方案，统一口径 3 明确分工，责任到人 4 及时推进，考核监督
如何进行活动策划与执行
七、活动现场执行跟进
1 活动现场流程把控 2 活动现场人员的管理与激励 3 活动现场工作的适时调整 4 活动应急预案的执行等
如何进行活动策划与执行
不花钱办实事 花小钱办大事
如何进行活动策划与执行
费用占比
广告费
一般最高
赠品采购费
高
推广费
较高
公关费
较少
促销物料费 较少
人工费
较少
监控难度 一般 一般 中等 难 一般 一般
关注力度
★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★ ★★ ★
如何进行活动策划与执行
渠道预热：
促销活动渠道预热
设计师渠道 专卖店/老客户渠道 网络（团购）渠道 小区（团购）渠道
如何进行活动策划与执 行
2020/11/16
如何进行活动策划与执行
目录
PART 1 PART 2 PART 3 PART 4
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
如何进行活动策划与执行
促销目的：
提升销售业绩
品牌宣传造势
新品上市
新店开业
清理库存盘活资金
打击竞争对手 。。。。。。
如何进行活动策划与执行
终端拦截—物料拦截（店面）
在能够体现宣传信息的地方充分布置各种物料，并技巧性的将竞争对手的物料淹没是 物料拦截的核心。
如何进行活动策划与执行
终端拦截—物料拦截（户外）
如何进行活动策划与执行
活动临促人员
面试筛选 2
终端拦截人员招聘 1
提前实习演练 5
卖场站位布局 4
全面培训 3
2020/11/16
如何进行活动策划与执行
促销内容 “四度”策划
切入有角度
活动具体形式必须寻找 一个契合市场的角度切入， 为各项活动的完全落地和 执行提供可能性
执行有精度
在主题下的各项内容是可 执行，能够细化，活动内容 与主题能够有联系和呼应
如何进行活动策划与执行
活动内容组成
产品 促销政策系统
促销策划系统 促销传播系统 促销执行系统
如何进行活动策划与执行
八、活动的总结和奖励的兑现
1 及时总结，模式、经验与教训 2 准确核算奖励，树立模范标兵 3 表彰先进者，鼓励落后者 4 提倡竞争与合作共存
如何进行活动策划与执行
终端物料
三焦距物料拦截法 （139法则） 在长焦距（9米）、中焦距（3米）、短焦距（1米）三个焦 距范围内，布置相应的宣传物料，使终端成为一个物料宣传 系统化、立体化的卖场，形成一个渐次加强的信息覆盖区域， 最大程度从外围到内围、从店外到店内对消费者实施层层拦 截，从而屏蔽竞争对手。
1 提前落实，优先抢占商场资源 2 美化店面，营造销售氛围 3 借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源
如何进行活动策划与执行
二、媒体宣传落实，渠道预热
1 根据市场情况确定媒体种类 2 做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出 3 提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果 4 提前通知客户，输出活动信息 5 制定激励政策，大力挖掘各个渠道销量
如何进行活动策划与执行
如何开展一次成功的促销活动
系统促销 执行为王
消费 者促
销进行活动策划与执行
PART 1 PART 2 PART 3 PART 4
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
如何进行活动策划与执行
如何进行活动策划与执行
如何进行活动策划与执行
到底什么是促销：
如何进行活动策划与执行
促销发展趋 势
✓ 个人投入到资源整合 ✓ 同质化中找差异 ✓ 创意困惑到系统执行 ✓ 个人作战到团队作战 ✓ 消费者促销到系统促销
如何进行活动策划与执行
PART 1 PART 2 PART 3 PART 4
促销活动解析 如何有效组织促销活动 促销活动元素解析 促销活动反馈检核
分销渠道 铺贴工渠道
如何进行活动策划与执行
促销意外
在促销过程中，造成促销活动突然结束或暂 时中断、或促销效果大打折扣的所有主观人为障 碍、突发事件以及客观非人为的物质性问题等。
如何进行活动策划与执行
常见的意外表现与防范1：
如何进行活动策划与执行
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
表演+游戏互动
突出主题表现形式
如何进行活动策划与执行
活动传播方式
必做项目： 1、现有路牌、灯箱广告：全部换成促销信息画面，争取市场周边的各个广告 位，尽可能的输出促销信息。 2、市场广播：和市场沟通，在活动期间播放促销信息和软文，保证一天播放5 次以上。 3、送货车：将自有所有送货车全部都打上促销信息。 4、短信：建立短信平台，广泛收集客户信息，向客户发放祝福和促销短信。 5、网络宣传：和当地的建材家居网站或者是大型综合网站的建材家居版块和 房地产版块合作，购买广告位，输出促销信息。
关于促销主题的思考：
优秀促销主题特点
能看懂但不能看“透” 有噱头与众不同 引起关注与联想 易记易传播
如何进行活动策划与执行
关于促销主题信息的输出：
如何进行活动策划与执行
活动内容策划思路
立意有高度
从品牌的高度和全国重 大节假日市场的高度形成 本次方案的策划思路
活动有力度
促销内容要有力度，将活 动从高度的立意落实到具体 的执行，将活动做实，切实 让消费者一定程度得到实惠
促销活动执行的四个阶段
如何进行活动策划与执行
活动筹备和执行步骤
一、活动场地落实、门店布置 二、媒体宣传落实、渠道预热 三、制定销售任务、激励方案 四、活动人员的招募、培训和管理 五、产品规划 六、公司员工培训和动员大会 七、活动现场执行跟进 八、活动的总结和奖励的兑现
如何进行活动策划与执行
一、活动场地落实、门店布置
或者开始装修；
4 产品价格有一定让利空间；
5 足够的人员配置
如何进行活动策划与执行
常见促销方式解析
折扣让利 买赠活动 现金返还 凭证优惠 联合促销 抽奖 有奖参与 游戏参与
竞技活动 免费咨询讲座 公关赞助 现场展示 顾客会员俱乐部 限量特供 社会热点炒作 产品概念炒作
如何进行活动策划与执行
•不同类型经销商可选择不同类型推广活动 •地理位置偏远 •团队较弱 •淘汰产品库存积压 •家装渠道销量占比较大 •近期针对性小区交房
