图纸给客户
通过讲解，卢小姐对小林的设计方案有兴趣，还把别家 公司的方案给小林看，最后要求把方案拿回去同家人商 量，并叫小林出预算，最终小林把图纸给了客户。
小林这样做的方式优劣在哪
2005年7月25日 晴 11：20
• 小林及时把预算做好，电话告知客户，要求把预算的电子文件 E过去给她看，小林照办，12：10打电话过去询问情况，客反馈，有点 贵，后来谈到纯人工。改后，15：30电话询问，可反应回家慢慢看， 但从卢小姐口中听 到，说公司打拆价格偏高，而且方案并不太明白。
2005年7月29日 晴 18：50
• 卢小姐到公司来谈。 • 首先卢小姐问“你们能不能纯做人工”
该如何答？ 如在谈的过程中发生了以下情况： 1、想走 2、注意力不集中 3、当你讲到某个细节时，客人有肢体动作 4、对你的整个方案认同，认真听你讲解
如在谈的过程中发生了以下情况
5、你一味的讲，而不顾客人的感受，客人出于礼貌 没打断 （打哈欠） 6、对你整个方案都接受，但有某个小细节不太满意时 7、沉思而不离开，也不怎么说话 8、语气语调的变化（认同或不认同）培训课程（散打谈客技巧） new.ppt
大纲
下店铺 （同经纪沟通）
见客户 （量工地送券）
（预算、修改）
签合同 （图纸、预算）
价格谈判 （材料、工艺）
片 名:
广州喜迎门装饰设计工程有限公司出品
故事情节
小林是一位某学院室内设计专业刚毕业入职不久的 设计师，对设计有一定的了解，但实践能力不足。
以下是小林签单全过程回放。 请大家回想一下自己签一单工程的全过程是怎的？ 目 的:能更有效的签单及每个环节应注意的问题
• 如果这情形发生在你自己身上,你会做哪些工作
2005年7月29日 晴 12：00
• 小林复尺后，抓紧调整好方案及预算，又是E过去给卢小姐，客 复： 1、数量还是有点出入 2、单价高 3、除了现金券外还有没有优惠
小林没办法只有跟卢小姐解析说明且是在QQ上谈的，待客之 道.ppt 最终，客提出要求以整数来定，行就过来谈具体的。 （注：预算是：32805元）
2005年7月23日 阴 12：10
• 小林接到经纪打来电话说一齐去客户家看看，原来客户卢小姐 是投资客来的，客户大概讲了她的意思，一开二，两套房共用 一个卫生间。（注：由于客户较忙，晚上才有时间谈方案）
• 初次见面，要做那些工作 • 商务礼仪.ppt
2005年7月24日 晴 20：30
• 小林及时把方案做好，出了两个设计方案，上门服务。 • 原建图 • 客户意思方案 • 自该怎么做 • 客人电话 • 客户大概情况及房子现状 • 画图 • 送券
2005年7月20日 晴 09：40
• 小林将有个客的情况汇报给主管，主管安排步骤 • 经纪帮忙打电话 • 电话CALL客 • 约客户见面量工地现场 • 结果：等出差回来再说且客户反应平淡，可有可无的感觉。 • 商务礼仪.ppt
THE END
谢谢大家!
• 这时小林该如何做 • 小林晚上发信息给客户，说把方案再解析清楚点，打拆部分可以商量
2005年7月26日 晴 12：00
• 小林又打电话给卢小姐，把方案预算又再慢慢解析一番，有点转 机。
2005年7月28日 晴 14：00
• 小林接到卢小姐主动电话,约好晚上20:30到现 场复尺及方案上的问题.(原来卢小姐觉得公司 打拆的价格高,自己叫人给打拆完了)
成功
小林在谈的过程中又修改了平面、预算，整个过程非常投入 诚恳，又讲材料和工艺（尽他所知的）令客户好感动。最终总监 和卢小姐谈了，最终以30000元签合同。
在签合同的过程中卢小姐要求在附加条款中写上：结算总价不超 过预算的10%
最终写上优惠多少钱，签完合同。
三天后. . . . . .
• 三天后工地顺利开工!
2005年7月18日 晴 10：00
小林第一次下店铺，他记住了三个人（店长、一 位高顾、一位普顾） 了解该店人员结构 记注一些英文名 还有……如何与经纪沟通.ppt 离开店铺后小林该做些什么工作?
2005年7月19日 晴 15：30
• 小林再次来到店铺，这次他跟记住的普顾罗×进行了沟通,罗× 顺便讲了一下有一客刚刚收楼,可能要装修,但客人出差去了。