作者：日期：2沈阳工程学院管理工程系实习报告姓名：房跃学号：2010623103专业：物流管理班级：物流本101实训指导教师：李虹李侠老师实训项目：市场营销课程实践实习起止时间：自2012 年6 月18 日至2012 年6 月22 日2．实习目的通过市场营销实训，使我们增强感性认识，加深市场营销学的基本知识的理解，掌握营销策略和营销手段，培养、锻炼我们综合应用所学的基础理论、基本技能和专业知识，培养我们独立分析、团结合作和解决实际问题的能力。

二．实习时间1. 市场调查策划6 月18日2. 课程辅导6 月19日3. 市场营销模拟平台6 月20日--6 月21日三．实习地点沈阳工程学院四．实习方式老师讲解、实地调查、上机操作五．实习内容（一）市场调查策划在这个活动策划中，我们寝室的六个人为一个小组，笔记本现在在学生这个消费群体所占比重还是很大的，大学生对笔记本电脑多少会有一些了解，无论是价格、品牌、配置还是外形。

由于时间有限，在短时间内完成任务，经过研究商量之后决定选择对笔记本市场做调研分析。

整个市场调查策划包括调查目的、调查的内容、调查对象、调查方法、数据的收集整理、数据分析、总结。

我负责的部分是数据的整理，小组人员把调查问卷汇集到我这里，总共有50份问卷，我把每个人的调查问卷分成男生、女生两部分，再把有电脑13人没有电脑的37人分别放在男生、女生问卷的后面，装订成册。

再分别进行数据的整理，我从中选择了六个部分进行了仔细的统计整理，了解同学们是否已经拥有电脑，对于没有电脑的同学打算购买电脑的时间、价格、购买时希望得到的优惠、以及电脑在他们心中的地位分别进行统计，最后做成表格，由于表格的大小问题，我把问题简化用A.B.C.D 来表示，它们所代表的意思见调查问卷。

我制作数据表格如下：在数据的整理过程中，曾出现够数据互相不符的情况，我每一份的调查问卷都得进行认真仔细的核查，直到找到问题所在，把数据修改正确，有时候还会出现分数据的综合与总数据不符合的情况，我需要不断的查缺，最终达到数据的准确。

做好数据的整理后把整理表格交给数据分析的同学，对她讲述清楚所做表格的含义，便于她顺利地做数据分析。

在这部分任务中磨练了我的耐性，也懂得了做事马虎不得，要有严谨的做事态度和团结合作的精神。

（二）笔记本促销策划方案五、实训的第二个项目是一种的促销方案策划，我们在第一部分是寻你项目中就是以电脑为目标做的市场调查，有了之前的基础，我们选择的是电脑的促销。

想要达到促销的效果和促销的目的，我们必须了解笔记本电脑的市场环境，当前笔记本竞争市场环境选及校园内笔记本电脑的环境，清楚我们策划的目的，制定高效率的促销方案和渠道，做完这些工作后要进行方案的效果评估，最后完成方案总结。

在这个部分我们六个人明确分工密切合作，及时的完成自己负责的部分，共同努力完成这次促销策划。

第一部分-- 笔记本电脑营销环境分析。

我查阅了相关的环境分析情况后，制定了我要研究的电脑营销环境包括哪些方面，涉及的领域，以及营销的对象。

包括当前笔记本电脑市场状况分析和笔记本电脑校园环境分析两大部分，我负责的部分是当前笔记本电脑市场状况分析，这个部分又细分为两个不同的小模块，分别是当前笔记本电脑市场状况和竞争笔记本品牌电脑分析，具体的情况如下：（一）当前笔记本电脑市场状况分析1 、当前笔记本电脑市场状况随着科学技术的进步和经济状况的发展，笔记本电脑由原来的高端消费品变为了一般消费品，笔记本电脑市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。

XX年笔记本电脑市场规模为264万台，增长率为135%，XX年市场规模为440 万台，增长率为167%。

中国笔记本市场多年来一直受国际品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等国际品牌占据高端市场，宏基、华硕、戴尔，联想等品牌占据中级市场的市场格局。

中高端市场支配着大部分笔记本市场，其他一些本土笔记本企业以市场补缺者的姿态在各个市场中惨淡经营。

由于缺乏核心技术，本土笔记本品牌在与国际品牌正面对抗中一直处于弱势地位。

但随着近年技术不断的成长和产业的不断升级，特别是英特尔和amd双核技术的发布，使笔记本电脑的技术壁垒迅速降低，本土笔记本品牌第一次有机会与国际品牌站在了同一条起跑线上。

XX 年以来，随着上游cpu 厂商的大幅度调价，各项技术的不断更新，各笔记本电脑商家纷纷推出了价格更低的笔记本电脑，主攻中低端市场吸引普通消费者。

但是在同价位的笔记本电脑中，产品同质化严重，配置、性能等方面都差不多，笔记本电脑已从产品方面的竞争慢慢转向了品牌、服务方面的竞争。

在消费者心理认知中，品牌就意味着更好的价值体验、更好的使用服务、更好的产品技能。

消费者认同的品牌依然集中在传统品牌上面，例如联想、惠普、戴尔、华硕、宏基、索尼等，这七个品牌的产品占据了中国笔记本市场的三分之二以上。

海尔笔记本电脑虽然起步比较晚，但是有海尔品牌的强大号召力为依托，与英特尔的战略联盟为基础，产品性能、技术、外观等方面的不断创新，市场份额也在持续不断的迅速增加，XX 年在家用、商用笔记本市场都战绩辉煌，海尔笔记本电脑市场发展前景非常好。

2、竞争品牌笔记本电脑分析近期调查数据显示，ibm 联想、华硕、惠普、戴尔五大品牌均占据了笔记本市场份额的61%以上。

这些品牌都主营pc 机，拥有很强的专业优势、品牌优势、产品研发能力及渠道优势。

多年来他们培育的稳定的顾客群，也获得了消费者的认可。

ibm 笔记本从具体配置和功能价位上适应多种消费类型的用户使用，它是最受消费者亲睐的品牌之一。

联想以企业和商业用户为目标的昭阳系列、依靠领先技术的天逸系列和引领时尚以及定位于中低端的旭日系列获得了很大的市场份额和品牌关注度。

华硕以细分的产品线，更加细致的单品定位，以及每一款机型都适合于不同的人群的战略获得了竞争优势。

惠普拥有技术优势，它的普通家庭用户的产品具有很强的竞争力。

戴尔以高性价比和独特的定制直销模式细分出一块有利稳定的市场。

素有“价格屠夫”之称的神舟的低价策略也使得低端市场缺乏吸引力。

三）市场营销模拟平台在实训中，老师安排我们进行了虚拟的生产销售管理，我们深刻的体会到实际生产中遇到的情况，想解决方案。

首先创建自己的公司，产品统一定在手机上。

我的公司名称为超越电子有限公司，手机品牌是索爱。

公司初始资产为50000000 元；其次，每个人研发自己品牌的手机，包括选择不同型号的功能，特色，不同的组装的成本也不同，选择适合产品的包装，分为外包装和内包装两部分。

再次，生产线的购置，生产线有两种不同的规格，不同的价格，普通型和高效型。

整个实训中我购买了四条生产线，生产线名称如下截图中所示：生产线购置完成后，根据生产线的规模制定生产计划，在资金允许的情况下尽量的生产最大数量的产品。

生产完成后要把产品发布出去，这样才可以进行销售。

我总共研发了三款手机，发布了三款，如下：发布之后还要进行销售渠道的选择，地区、销售类型、实践、作用的产品等等细节。

我选择的方式有如下：如果这些程序都做好了，实践也允许了，产品还是销售不出去，可以选择相应的策略进行促销，比如选择聘用销售人员、降价、抽奖、做的广告等等措施，当然这些都是需要相应的费用，在操作过程中我遇到了棘手的情况，也做出了果断的促销决策，把产品销售出去，没有造成产品的积压库存。

我选择的方法有：在操作过程中，要时刻注意关注市场的动态，看住自己的生产、销售不中断，不积压，盈利的情况下还要注意观察其他商家的动态，查看自己在市场的占有率，销售额，利润排行，做出正确及时的策划。

我把查询的产品销售明细和净利润排行榜的查询内容截取了部分图片如下：MC3⅛1∙Λ14H 足JI 二 tt9l Si&xioi ⅛⅛ ÷MB 的竊闻⅛⅜⅞⅛⅜ιr ⅜ 【57测】含曽A ⅛序g*g>Kι健雄⅛5±55 I2CCXTO1 19(U(I 3X0 KOXCJ ⅛KCXeOL19(0.00 9XD 1110X(0 a itftTTfi∏! ZtOOO SDD IEMln 4ZaBlrol ZW.OO 3J00 Π6OTU5XCWX100.00 IXIO 図XOoffi-t ⅛≡ 3X326XIs(Loo JXo O)KCo 7 披-H 煤WaxUol18(1).00 Ifio Sa)XDO 8ff-tWKCX631 ≡.00 ∞0 ι≡x∞ q蔽列麻3χχβ0i 22(0.00 KOO 13≡∞ IO ft6*⅛ 2CC3LKL ZflLOO 93)0 i≡βK) U 讪 ICtg me ® 3X000 2≡ W)189 IZ⅜^lic ⅜tiα ΣCCJ37X3X0.00XCOIxoX(O7 ,§t e20(B ⅞10fll5β星i≡ 0:^101砂：手《1饪極电子W8饲 幣年月:莎丽［πww ］折计直≡名複IL沏《6012≡i≡也司Sixcao 13Γ9xao 14显化?)塚©JXCfiO 15«»«1416≡aβo 17≡≡o18ms191≡0 19IMC(O20!81≡我公司的最终详情查询如下：最后由于时间的关系我们的实训操作运营了一年之后停止了，我从开始的50000000元变成了300000000 多，整体上赢得了利润。

但是，相比于其他的同学，我的利润是很少的，有的同学最后赢得了几十亿，我查找我的不足是，生产线少生产规模小，定价低，没能放开步子大量的生产，导致销售额和净利润都不如他人；欣慰的一点是，我的公司运营是顺利的，没有遭受破产，有的同学由于经营不善最终造成公司倒闭。

通过这次的模拟经营管理，我了解到实际经营管理的不容易，需要决策者良好的应变能力和丰管理经验富。

六．实训总结（一）实训内容概要1. 市场调查策划2. 笔记本电脑的促销策划方案3. 市场营销模拟平台（二）我的收获通过此次采购实训，据我个人而言所得到的收获，有如下几点：1. 我知道了营销前要做充分的准备，做足够的市场调研2. 设计调查问卷3. 促销方案的策划，掌握策划书的格式、内容4. 掌握了营销过程的操作流程，学会用营销的思想分析问题5. 对营销这门课有了深一步的了解，树立现代市场营销观念6. 提高了资料查询能力和整理分析的能力（三）存在的不足1. 在实践过程中思路不够清晰，反应不够迅速2. 在实践中有时没有及时的与组员进行有效的沟通，没达到高效率的工作3. 专业知识学的不够扎实，综合的运用刚面欠佳4. 对策划不能精确制定，没有形成更活跃的思维5. 语言表达能力差，写报告时不能准确表达（四）明确自己前进的方向通过本次实训，让我更加明确了自己前进的方向。

首先，最基本的就是学好专业知识，能够将书本理论知识更好的运用到实践中去，还有就是提高写作水平，进而提高自己组织语言的能力。