重点发展特色业务中小券商创新突围摘要：由于我国经济飞速的发展，证券市场也在最近几年之中得到很大程度的发展壮大。

证劵市场中的证券中介机构，经营证券交易的公司，作为投资与市场主体在市场竞争之中快速而猛烈的发展壮大起来。

大券商在整个证券市场中处于主导地位，直接关系到证劵市场的发展，但是小券商在证券市场依然有举足轻重的重要作用。

小券商积极的参与市场的竞争，求生存求发展，在促进自身发展同时也是维护整个证券市场稳定发展的重大课题。

未来券商的竞争将是差异化的：如果说大券商的议价能力体现在客户数量和资产规模上，那么中小券商的机会将体现在研发和服务上。

中小券商如果能够独辟蹊径，把自己定位于全方位的金融服务提供商上，充当客户的财富管理师或者理财规划师，那么将一样可以弯道超车，突出重围。

关键词：中小券商创新服务
当下的一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿,以至逐渐趋同的这种竞争十分的严重，很大一部分的大型券商都在这样的现状当中求生存求发展，而相对较弱的中小券商想要分得市场这块蛋糕再也不能单纯的加大融资，收纳人才就能够达到目的的，而是需要不断的以创新的精神抓住每一个机会发展自己才能够突出重围。

1 券商以往的经营状况
过去，券商的竞争力大致有三个，规模，股东背景，以及研发
能力。

这其中最具有决定意义的是规模，规模反映一切。

规模是过去股东背景和研发实力等等的反映，没有这些，哪里可能做到大的规模？规模也意味着未来的发展机会。

有了规模，券商就能够有好的研发能力，就能够有业绩、有成长。

但最不应该忽视的是股东背景，这一点在中国尤其重要。

好的股东背景能带来规模，带来研发能力，从而带来一切。

2 中小券商的突围之路
无规模，无股东背景，无研发实力的一般中小券商路该怎么走呢？现在金融改革风生水起，我觉得给这些无背景无规模无实力的中小企业提供了一个较好的发展机会。

这个机会的逻辑大致是这样的：在过去券商的竞争主要集中在经纪业务、投行业务、自营业务、资产管理业务的情况下，大家都朝着这个方向努力，千军万马就只有这四条独木桥，那只有个大的能竞争得过，能在竞争中占优势。

而个小的中小券商只有靠边站。

金改的本质是把路拓宽了，私募债、新型营业部、债券回购、现金管理，等等等等，可走的路太多了。

这个时候，即使是个大的大型券商，也会眼花缭乱，忙活不过来，于是，只有几种精力发展自己最拿手的，或者时下最赚钱的来干，而把一些不怎么赚钱的或者自己不占优势的发展方向放弃。

中小券商根据自己的优势，走一条目标明确，计划周全，业务别具特色的道路。

第一，大券商发展成熟，在长期的发展中建立起了自己的品牌、
集聚了相当的客户资源、招揽了更多的人才、产品效益良好。

很显然的比中小券商拥有更强大的能力。

因此中小券商想要在市场当中获得相应的份额就需要“集中力量，各个突破”，集聚自己的优势资源，集中力量发展具备自身特色的业务，大力加强品牌建设、不断的整合各种资源、把服务做精做细。

投行和研究是推动中小券商业务取得发展的两大法宝：研究是稳定发展最基本的法宝，投行是促进飞跃的法宝。

依据这两大法宝，集中力量指引着经纪业务和资产管理业务往更广的领域发展，向更深的专业进军。

随着我国经济结构的调整，增加了投行要做能做的事；把经纪业务就和资管、研究融合到一起联系到一起，加强了业务之间的联系，行业之间能够尽可能的相互带动以取得更具效果的成绩。

使得经纪业务不再局限于通道服务，朝着财富管理的窗口的方向发展起来。

因为若是如果经纪业务仅仅拥有唯一的通道服务，那么业务就会越做越差，到最后就无法再做下去；若是停滞不前，最后就可能会被收购甚至面临生存问题。

所以说，经纪业务和资管业务要根据市场的需要，不断的进行创新，采取合理有效的财富管理措施。

为客户提供良好的服务。

就当前的形式来说，不仅是监管层还是证券公司都在寻求转变。

第二，自上而下的创新推进框架下，大型券商有先发优势，但随着融资融券、直投等转为常规，小券商也开始积极追赶。

有区域特色的小券商在资本市场多层次体系中有独特的地位。

中小券商应大力尝试新业务。

尤其是对于处在北上广和沿海城市那样的发达地区的中小券商，拥有广阔的经济腹地，多种多样的小微企业资源和
发展相当优良的经济园区，更受到当地政府的政策支持。

这些都无疑的为公司做大做强这个业务提供了优越的条件。

比如说现在的新三板，其实券商做下来并不赚钱，于是很多大型券商就不怎么做了，有些中小券商反倒做的很好，比如西部证券的新三板好像就做的很不错。

虽然现在不赚钱，但是当这些企业规模发展大了，上主板的时候，占有先机的小券商不就在竞争中取得局部优势了吗？其他还有很多业务也是这样。

只要发展的道路太多了，大券商总有顾不过来的时候，或者优先放弃的时候。

中小券商就总能发现一些可能的机会，而不必象过去那样，大家都紧紧盯住那么四块肉，个小的根本抢不过大个的。

中小券商在时下的混战中抢到的一些东西，即使现在不怎么样，但是，风水轮流转，一旦这些业务开始收获好了，早先的投入就能收获，就能避免总是处于落后挨打的地位，而局部取胜，能与大型券商一决雄雌。

第三，投顾业务是以对客户风险承受能力判断为核心基础，建立不同的资产组合策略，利用多元化金融产品组合配置帮助客户规避投资风险，并根据客户各个财富生命周期阶段的不同需求调整投资策略，通过专业的金融服务为客户创造价值。

投顾业务也是券商积极在准备的一个增值服务的方式之一，把合适的产品推荐给合适的客户，实行差别佣金的方式，是一种投顾的模式。

主要不是简单地采用佣金收费的方式，而是采用不同客户管理费的模式。

公司投资顾问业务是以对客户风险承受能力判断为核心基础，建立不同的资产组合策略，为客户进行全面资产配置。

通过多元化产品组合配置帮助客户规避投资风险，并在持续的跟踪服务过程中，根据客户各个财富生命周期阶段的不同需求调整投资策略，通过专业的金融服务为客户创造价值。

投顾业务的开展，应该说它的关键是公司的基础后台的支持。

但是这里面更重要的是人的素质的问题，一方面从内部选拔，外部方面又从外部招聘，当中也经过严格的培训，使他们能够熟练地掌握，首先要成为专家，不是专家就没有发言权，我讲“职业”、“敬业”、“专业”，这是我们投顾的基本要求。

应该说通过我们一段时间的努力，一支投顾队伍已经建立起来了。

从现在来看投顾还是刚刚开始，应该还是一个初级阶段，应该通过一个长时间努力才能够真正地满足客户的需求，真正地成为客户的投资顾问，这还需要一点时间。

券商经纪业务应该说经历了很长时间的转变，但是我觉得今年以来应该看，经纪业务应该发生了很大的变化。

我觉得经纪业务首先是要向产品的多元化和服务的多元化方面发展，要满足不同的客户的需求，这是我对这个的一些体会，但是我觉得在经纪业务过程当中，我觉得把握风险，加强服务，这个是很重要的。

尽管投顾业务在弱市中会在一定程度上拉低券商的权益类交易规模，但券商也并非没有对冲策略。

在引导资金流向收益相对稳定的投资品种上，在帮助投资者获取收益的同时，券商自身也取得一定收益。

建议投资者将权益类仓位降至三成以下的同时，也会建议投资
者在债券仓位和现金产品的仓位分别提升至五成和两成。

这样，投资者能实现收益的最大化，券商也能获得非通道业务收入；将产品销售作为提升非通道业务收入比重的突破口。

3 国外的一些好的经验借鉴
从美国的券商的发展历史看，大的券商就是美林、摩根斯坦利、高盛、雷曼兄弟等等，他们虽然有冒险太大自己破产倒闭的，但是只要风控做得好，竞争力一般都能长久保持。

中小券商很难竞争得过。

但是中小券商也能在局部占优，比如e-trade的网上交易，optionsxpress的权证交易，greenhill的财务顾问业务，等等，都在细分领域做出了特色，在这些领域比美林等大型券商并不差。

我国的中小券商在创新发展的道路上可以好好借鉴一下。

参考文献：
[1]傅佳琳.我国券商盈利模式研究[d].中国海洋大学.2005
[2]王愉林.中国券商的危机和出路研究[d].厦门大学.2005.
[3]臧展.我国中小证券公司的困境与出路[j].南京审计学院学报. 2006(04).。