全程信用管理模式
管
理
前期信用
程
管理程序
序
管 理 制
建立 资信调查和
度
评估制度
中期信用 管理程序
建立 债权保障
制度
后期信用 管理程序
建立账款 管理和 回收制度
内部机构 改造程序
建立独立管 理、监控、 申报制度
管
建立档案管理制度
建立债权保障制度
建立账款管理制度
改造企业组织结构
理
收集客户信息资料
转嫁赊销信用风险
国家统计局1999年底统计：坏帐 每年吞噬了企业5%的销售收入。此统 计数据相对保守。西方预测机构认为，
加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为 10%以上。美国企业坏帐占销售收入的 0.25%—0.5%。两者相差是10倍至20 倍。一个销售1亿的企业，中国企业平 均坏帐为500万—1000万元，美国企业 坏帐只有25—50万元。
2004年，就这样一支人们心中的蓝筹股、绩优股， 上市十年来，首次出现亏损，亏损达37亿元人民币。 当四川长虹预亏的消息公布后，其股价从每股8元掉 到4元。跌幅达50%，给投资人造成巨大的损失。是 什么原因使长虹滑进巨亏的泥潭？
思考讨论
企业为什么要赊销？ 企业赊销的结果是什么？ 对企业有哪些利弊？ 商帐是什么，产生原因、利弊有哪些？
国家商务部调查：我国企业采用60天赊销账期 的约占50%，而西方发达国家企业的赊销账期大多 数采用30天。
从2005年到2007年，企业的赊销账期有不断 延长的趋势。采用30天账期的企业从2005年的 33.3％下降到2007年的31.1%,下降了2.2%；同时 ，采用60天账期的企业从2005年的49.2%提高到 2007年的50%，提高了0.8%。采用90天账期的企 业也有所增加。
欠款人： 赖军（签字按押） 2010年10月31日
可时至2013年6月30日欠款人赖军却未能按承诺进度还 款，只清偿小部分欠款，按进度至2013年6月底，已累计 拖欠近3万元，余款归还希望不大。
请问：王清应如何收回欠款？
应收帐款追收工作认知
应收帐款追收指通过专业、合法的追收流程和技巧， 进行应收帐款追收服务，帮助企业及时回收帐款，降 低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊 销方式带来的信用风险。
赊
销
客户
过
程
谈判
签约
发货
到期
“3+1”科学信用管理模式
帐款回收
双链条全过程控制模式
比较、思考 上述三种管理模式的共同点和不同点
相同点：全过程、多部门、多人员 不同点：管理的具体方式和方法
企业信用管理体系的建立与完善
监控账款按期回收
建立信用管理部门
措
施
建立信用评估制度
建立账款追收制度
编纂信用根本大法
划分客户信用等级
分段追讨账款
制订信用管理政策
培训企业全体员工 定期考核管理业绩
管
理 手 段
内助调 查与外 部调查
财务评 估与信 用评级
保理保 险与抵 押担保
确认、 监控、 提醒
自行追 讨与委 托追账
总量、DSO、 账款结构、坏 帐率测算等
应收帐款管理与追收工作流程
企业的应收账款须借助企业内部信用管理体系加以管理
企业内部信用管理体系基本框架
设置独立的信用管理部门或岗位 建立内部授信制度
制定严密的赊销操作流程 实行客户资信管理制度 实施全程应收帐款管理
我国企业信用管理模式
全程信用管理模式 “3+1”科学信用管理模
式 双链条全过程控制
赊销产生的原因
（1）赊销行为——路途遥远； （2）费用——最低廉 （3）买方市场——主要特征 （4）买方——最爱
不赊销等死 赊销找死
买方 卖方
赊销的利弊
“借鸡下蛋” 试用产品
刺激买方购买力 提高产品竞争力 增加市场占有率
减少库存 与客户建立“感情”
主导地位 降低风险
主导地位 降低风险
应收帐款
原因
商账追收行业是信用行业中的一个重要分支领域。
应收帐款追收工作认知
商账追收主要是采用合法智取手 段向债务人商业信誉、财产、精神等诸 多方面施加强大压力，以此实施债务追 收，非诉讼手段的债务追收，依照国际 惯例，应收帐款追收师采用非诉讼方式， 函电追讨、登门协商、催收公告、专业 债务清欠、债权转让、专业谈判技巧， 合法操作手段追收债务。
管 控 人员 理 制 培训
和管 理
外包服务
深债 应 度务 收 资分 帐 产析 款 调报 催 查告 收 报 告
应收帐款管理机构设置 财务部门主导型 销售部门主导型 信用部门主导型
应收帐款管理 工作目标
是要制定科学合理、经济有效的应收帐款信用政策
赖军因故向王清借一笔钱并出具欠条一份：
本人赖军今欠王清现金伍万陆仟元整，2011年5 月底前还款贰万陆仟元整，2011年6月起每月还款 壹仟元整，至2012年12月31日前清偿所有欠款。本 人如未能按照进度还款自愿承担相应法律责任。
赊销账期越来越宽松的趋势，从一个侧面反
映出企业间的竞争趋于激烈，企业为争取客户和满
足客户要求而采用了更为宽松的赊销账期；同时也
说明企业资金周转趋紧、风险加大，应加强信用管 理，尤其是应收帐款管理，应尽量缩短赊销帐期。应收Biblioteka 款管 理工作认知工作性质和内容
制度
帐款管理
催收
财赊 风 务销 险 制制 控 度度 制
《赊销与应收账款管理》
第一章 概述
1、赊销概述 2、应收账款管理概述
案例导入
截止2004年12月25日，四川长虹公司应收APEX 账款余额46750亿美元。可能收回的资金1.5亿美元。 据此公司董事会现决定按更为谨慎的个别认定对该项 应收账款计提坏账准备。对APEX应收账款按3.1亿美 元计提坏账准备，同时对南方证券的委托理财提 1.828亿元减值准备。
①客户客经观营原走因向衰败，倒闭破产； ②扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的 偿付资金； ③买方偶然性原因（例如投无资力失偿误还）出现财务危 机而无法支付
赖帐、欺 诈
客户赖账的原因
外部原因
市场不健 法律不完善 信用体制缺陷 失信成本低
内部原因
内部信用管理 严重缺陷 没有完善的
信用管理制度
目前，我国企业的赊销率为20%左右，而我 国的坏帐损失率却高达5%以上；而欧美达国家企 业的赊销率80%－90%，其坏帐损失率仅为 0.2%—0.5%，我国企业的坏帐率是欧美的10— 20倍，同样是1亿元的销售，我的企业比欧美企 业要多支出1000多万元。我国在机械、纺织、医 药、食品、建材等行业赊销就为常见。