项目组：流程细化；场地落 实；签单及现场奖品采购； 物品采购；门票、邀请函印
刷；彩排等。
业务பைடு நூலகம்伴：客户邀约、 门票销售、产说会预销
售追踪
产说会召开，现场促成、 签单
现场签单客户后期收款追踪，未签 单客户再促成
民生人寿第十八期全国组训培训班
14
二、产说会运作的三阶段
会前准备
一、策划宣导、氛围营造 二、有效约访、同质分类 三、物资准备、会场布置
24
操作细节---有奖问答
1、提出要求----统一举手（调动氛围） 2、对于回答错误的客户再给一次机会 3、客户选择（要有先生有女士，不要单一性别） 4、客户回答完毕后，请礼仪小姐送上礼品 5、掌声恭贺，表示感谢
民生人寿第十八期全国组训培训班
25
操作细节---会中抽奖
一、一次抽奖（活跃氛围、使客户放松投入听讲） 1、会前准备好到会最早的客户名单（多准备几个） 2、有请礼仪小姐送上抽奖箱 3、请到场最早的三位来宾抽奖（适时赞美客户，营造场上氛围） 4、有请礼仪小姐送上礼品 二、二次抽奖（营造签单氛围） 1、沟通十分钟后，保单少的时候开始抽奖 2、有请最早交单的两位客户（多准备几个名单） 3、介绍抽奖嘉宾和获奖嘉宾认识，营造氛围 4、请礼仪小姐送上礼品 5、面带微笑、感性、愉悦 三、三次抽奖（用大奖留住客户、争取沟通时间） 1、会议结束之前 2、保费最高的客户 3、提前和业务员及客户进行沟通
10
－提升队伍运作能力
1、内外勤之间的工作配合 2、团队之间的配合与合作 3、对业务员进行系统的产品销售训练，提升技能 4、帮助业务员进行市场开拓 5、帮业务员利用产说会促成签单 6、对业务员进行辅导、支援
民生人寿第十八期全国组训培训班
11
产说会运作能够给队伍带来什么？
1、建立客户对我们的信任度 2、通过专业运作让客户了解公司、认同公司、认同产品 3、集公司的力量帮助队伍达成销售目标 4、树立队伍的销售信心 5、以一对多的方式提高销售效率 6、提高队伍的收入，促进下一步发展
会后跟进
一、会后追踪 二、注意事项
民生人寿第十八期全国组训培训班
31
一、会后追踪
对团队： 早会总结、典范分享、话术训练、二次促成 对客户： 1、内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的支持表示感谢； 2、二天内全力追踪保费回收；
民生人寿第十八期全国组训培训班
32
二、注意事项
内外勤的配合----是成功产说会的基础 整体氛围营造----是保证产说会效果的基础 会前基础训练——是业务员提高成功率的基础 前期有效沟通——是现场签单量的基础 会中细致运作----是保证产说会质量的基础 会后及时跟进----保证产说会运作的结果
心理） 3、提高销售效率（由一对一到一对多的销售）
民生人寿第十八期全国组训培训班
5
－打造良好的营销氛围、提升士气
1、有客户拜访、追踪—业务员注意点—正面积极 2、提升业绩—士气高涨、有效人力提升、绩优、典范带动 3、员工之间、团队之间、机构之间良性竞争—你追我
赶，共发展提升保费平台
民生人寿第十八期全国组训培训班
6
－掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐
通过产说会推动掌握业务节奏，明确工作重点，和 公司步调保持一致，上下统一，达成业务目标。
民生人寿第十八期全国组训培训班
7
一、产品说明会的意义与作用
从团队的角度： －加强活动量管理的手段 －提升团队自我经营意识 －提升队伍运作能力
民生人寿第十八期全国组训培训班
民生人寿第十八期全国组训培训班
16
会前准备：策划宣导、氛围营造
策划
客户数量 客户层次 预估保费 签单率 会议成本 会议形式
民生人寿第十八期全国组训培训班
17
会前准备：有效约访、同质分类
1、业务员会前进行产品说明，让客户对产品有初步了解； 2、业务员需事先提供参加产说会客户人数、职业类别、收入 状况及预计购买的保额等信息，功能组根据掌握情况进行场 次调整、座位安排； 3、每位准备参加说明会的客户，机构以公司名义用短信邀请， 并针对重点客户告知将安排业务人员登门邀请；
民生人寿第十八期全国组训培训班
20
人员安排
—事先安排：安排一位到两位肯定签单的客户，现场签单烘托 氛围； —对主讲人要求：事先针对可能提问进行准备 —对业务员要求：找准可能签单的重点客户、练习和客户沟通 的要点 —对主管要求：做好处理突发问题心理准备（带小孩、有客户 晚到）
民生人寿第十八期全国组训培训班
1、汇总签单结果、统计各部门保费、件数、签单率； 2、保费、客户分析； 3、召开总结会，分析产说会操作好的方面及需要改进的地 方。
民生人寿第十八期全国组训培训班
30
产说会运作的三阶段
会前准备
一、策划宣导、氛围营造 二、有效约访、同质分类 三、物资准备、会场布置
会中实施
一、准备工作 二、产说会流程 三、会后总结、效果评估
民生人寿第十八期全国组训培训班
39
三、会后跟进：
1、离场时，和客户约定晚上或第二天上门办相关手续；
2、当天晚上外勤短信跟进、问候、感谢客户，坚定客户购买 信心；
3、做好解决问题的心理准备； 4、会后内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的关怀和支
持表示感谢； 5、业务员对已签单的客户进行追踪，重点客户安排人员陪同
1、客户积累---量是质的基础 梳理---筛选重点客户 分析---了解客户现状、需求、关注点、购买力 面谈---让客户基本了解公司及产品
2、话术训练： 邀约---提高参会率 面谈---讲解结束后如何进行现场沟通 促成---把握时机、借助方案、掌握现场促成技巧 异议处理---对参会客户提出的问题有效处理，促进现场签单 后期跟进---对已签单或未签单客户后期如何跟进，提高回收率；
民生人寿第十八期全国组训培训班
23
2、产说会流程
一、会前准备（秩序宣导） 二、公司介绍碟片、暖场片播放 三、有奖问答（之后会议正式开始） 四、手语舞表演 五、领导致辞（之后抽取三等奖） 六、产品讲解 七、礼品介绍 八、沟通环节（沟通十分钟后抽取二等奖） 九、宣布结束（结束前抽取一等奖）
民生人寿第十八期全国组训培训班
民生人寿第十八期全国组训培训班
19
E.其它物品 1、客户资料袋（产品宣传资料、公司介绍/报道、产品三折 页、计划书、白纸等） 2、水牌 3、剪刀、双面皎、图钉、签到本、签到笔1支、签字笔2盒 4、绶带6条 5、插线板2套、音频线等 6、F.会场音乐 《好日子》、 《喜洋洋》 、《风云人物》、《感恩的心》 、 《爱让世界更美》等
8
－加强活动量管理的手段
1、业务员拜访客户的理由与借口 2、通过产说会推动提升访量 3、是团队长管理团队活动量的依据
民生人寿第十八期全国组训培训班
9
－提升团队自主经营意识
1、提高投入意识，有投入才会有回报； 2、明确自我定位，是老板而不是打工； 3、把工作变被动为主动，由要我做变为我要做；
民生人寿第十八期全国组训培训班
民生人寿第十八期全国组训培训班
18
会前准备：物资准备、会场布置
A.奖品类 1、抽奖类奖品、2、签单类奖品 B.会场装饰类 1、公司及产品简介易拉宝、2、横幅、3、欢迎牌1套 4、公司台布4块、5、抽奖箱1个、6、产品海报，气球
等 7、席卡 C.投影类 1、笔记本电脑2台、2、投影仪1台（最好再备用一台） 3、投影幕1套、4、《公司介绍》、《产品》VCD D.食品类 水果、矿泉水等
拜访；
民生人寿第十八期全国组训培训班
40
短信跟进
会后短信
尊敬的***先生/女士：
感谢您百忙之中来参 加民生人寿富贵金生 理财座谈会。您的到 来令我们倍感荣幸， 衷心祝福您健康快乐， 万事如意！
民生人寿第十八期全国组训培训班
3
--- 打造公司品牌、扩大影响力
1、通过产说会能够较好的宣传公司 2、建立客户对公司的信任度 3、树立品牌，扩大影响
民生人寿第十八期全国组训培训班
4
－业务推动的助推器，提升保费平台
1、对于技能有限的人员帮助其促成客户 2、提升客户购买力，提高保费量（氛围感染、从众、比较
21
产说会运作的三阶段
会前准备
一、策划宣导、氛围营造 二、有效约访、同质分类 三、物资准备、会场布置
会中实施
一、准备工作 二、产说会流程 三、会后总结、效果评估
会后跟进
一、会后追踪 二、注意事项
民生人寿第十八期全国组训培训班
22
1、预备工作（产说会开始前一小时）
⑴ 全体工作人员到位，各岗位准备工作验收； ⑵ 场内外礼仪着工作装、披绶带，微笑欢迎接嘉宾到来； ⑶ 客户座位席卡、矿泉水、宣传资料等摆放； ⑷ 音响、灯光检查；
民生人寿第十八期全国组训培训班
12
目录
一、产说会运作的意义与作用 二、产说会运作的流程与要点 三、产说会运作业务员注意事项 四、办好产说会的注意事项
产说会运作的流程 产说会运作的三阶段
民生人寿第十八期全国组训培训班
13
一、产说会运作的流程
成立产说会项目组，人员分工、 责任明确、确定流程
产说会全员启动及产品培训
37
内勤准备工作： 1、内勤收集客户信息，保证工作人员对参会客户信息掌握、 合理安排； 客户信息：姓名、年龄、性别、工作性质、家庭结构及收入、 客户需求、沟通环节、购买力、产品定位等功能组根据掌握情 况进行场次调整、座位安排； 2、对于每位准备参加说明会的客户，提前1-2天机构以公司名 义电话或短信邀请，并告知将安排业务人员登门邀请.
民生人寿第十八期全国组训培训班
38
二、会中操作：
1、业务员着职业装参会、遵守会场纪律； 2、提醒客户遵守会场纪律； 3、业务员与客户分开就坐，避免相互影响； 4、不要频繁给客户倒水，会前提醒客户上洗手间； 5、会中不要与客户交谈，让客户安心听讲，有问题会后解决； 6、配合主讲人的提问，大声回答，营造氛围、带动客户； 7、唱票时对签单客户热烈鼓掌、恭贺； 8、客户未签单不要沮丧，铺垫下次回访时间，再次面谈跟进； 9、会议中不得有灰色负面言论，影响公司形象，影响客户；