►一期尾盘采取现售模式，部分产品纳入整体VIP卡 计划当中，但二期E组团销售VIP卡的同时，现场强 推一期产品。 ►或将之前封存楼栋纳入整体VIP卡计划，先将散房 推介销售。
在解决了以上三大问题后，我们再考虑我们的形象及营销推广工作！
形象再造：
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 8、9月营销方案
►将一、二层剩余单位的价格向四楼价格靠拢，解 决三、四楼单位总价比劣势。
►五、六楼等高位楼层则依据户型优劣分别定价。
►价格体系保持紧凑，同面积户型总价幅度控制在 8000上下，让三、四等中楼层保持性价比！
►均价依然为2300元/平米。
解决之道：考核指标体系转变销售人员推介方向！
将二期的可售房源与一期的尾盘在销售现 场做强行连动，一期尾盘的销售业绩将直 接影响到获取二期销售房源的指标。
针对咸阳及周边
西咸一体化进程，未来城； 省会的重点小学进驻； 产品稀缺； 环境优美、空气清新、高健康指数； 咸阳NO1的豪宅典范； 配套齐全，会所物管的尊崇生活体验；
一期区域客户比例
西安, 35%
咸阳, 65%
城市 西安
咸阳
总比例 35%
65%
区域 西郊 西高新 其他区域 城区 彬县 乾县及其他县 泛咸阳客（陕北）
分比例 22% 8% 5% 38% 7% 10% 10%
解决之道：一主一辅战略
从客户来源决定城市趋向，确定以泛咸阳 为中心，西安为补充的客户区域！
►继续深挖咸阳市场，对泛咸阳客户进入深入挖掘! ►西安市场在于长时间的引导,短期显现效应有限。
形象再造工程
►一、二期E组团、大二期的整合将通过形象 形成高度统一的市场项目认知。 ►形象建立体系需重新思考，凸显出项目最大 价值点。 ►直接对应目标人群，展开有说服力的形象诉 求。
项目价值体系梳理:分别对西安和咸阳
features
产品本身特性
交通：世纪大道贯穿西咸，地铁规划已经成型。 规模：53万大型社区，多元化建筑产品设计形式组合。 产品：西咸首创情景洋房，低密度高尚社区。 教育：陕师大附小就在家门口。 配套：会所、商业街提供丰富生活配套。
►常规产品遭遇大范围的市场冲击！ ►两高一大（楼层高、价位高、户型大）成为 交易的主要障碍！ ►一期优势产品与传统产品形成竞争，优劣势 过于明显，左右了业务员的推售方向！
剩余房源统计
雅园, 10 翠园, 48
名园, 57
俊园, 99
一期剩余房源特性
房源楼层分布
低位, 33/15%
高位, 67/31%
1、传统产品遭受的市场冲击较大。 2、传统的金三银四定价策略使该段位楼层丧 失了性价比。 3、产品优劣导致销售人员在推荐产品过程中 产生明显的倾向。
解决之道：二期产品入市拉动一期产品销售！
一期产品无论从楼层、价格及产品形式都不再 对新客户具备吸引力，二期产品的面市将拉动 新增客群，而一期产品则能产生连动。
中位, 116/ 54%
房源面积段统计
121+, 159 套
80-100, 36套
101-120, 19套
一期剩余房源显著特征：
1、面积段集中，70%户型面积在120以上。 2、楼层段集中，85%户型分布在三楼以上。 3、产品类型基本为砖混多层。（花园洋房仅 余21套，其余均为多层）
一期剩余房源遗留症结：
谨呈：陕西金泰恒业
金泰·丝路花城二期E组团及 一期尾盘营销执行案
同致行顾问·西安丝路花城项目组 2006-08-08
报告思路：
面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略
客户定位 推广攻略 展示攻略 8、9月营销方案
面临问题1：双城计划的瓶颈如何打破？
►拥有两个城市的市场，但同时都是两个城市 的边缘！ ►咸阳有收费站，西安有地缘障碍！ ►同时将面临两个市场的竞争！
►销售员每销售一套一期房源将获得两套二期房源 指标。
►无二期销售指标直接销售二期房源的，每套仅算 50%佣金，剩余50%计入公佣，按阶段以一期房源已 售单位为基数，计算奖金。
►调高一期销售佣金，适当降低二期销售佣金。
面临问题3：如何处理好一期与二期的衔接？
►充分考虑一期尾盘、二期E组团、大二期之 间的战略关系。 ►将一期尾盘如何纳入二期E组团产品体系！
►利用二期优势产品抢夺客户资源，而一期产品的 消化则依靠现场引导。 ►模糊掉一期、二期的概念，将一期尾盘单位视为 现房组团，二期产品作为期房组团。 ►在销售现场，新到访客户一律首先推荐一期尾盘， 二期产品推介作为第二步骤！
解决之道：价格扁平化消除价差障碍！
消除金三银四价格障碍，将楼层价格差控 制在30元/层/平米的幅度，整体提升一、 二层单位单价。
解决之道：将西咸一体化落到实处！
对于实在的西北人而言，眼见为实是最好 的攻击收段，而我们的区域模型及区域概 念展区将落到实处，解决他们的疑惑。
►概念模型将突出项目所处区域与西安、咸阳的两 地关系。
►概念模型将集中凸显区域的产业规划及交通、配 套规划！
►概念展区包装将对区域未来发展作详细解读！
面临问题2：一期的尾盘如何解决？
解决之道：正确理解西咸一体化的拉动力！
就西安人而言，项目纳入西安版图仍然是 郊区，而就泛咸阳人而言，入住本项目就 意味着亲近大都市，作用显然不同！
►西咸一体化概念诉求主方向为泛咸阳客，能起到 立竿见影的效果。
►该区域的现状显然不能于西安其他近郊相比，但 该区域的未来将优于咸阳，要达成一致的共识！
►西咸一体化将对咸阳人展开一系列的未来描绘！
advantages
竞争下的优势
（大环境）大规模和西咸一体化的区域规划 （小环境）内部配套完善，产品具有吸引力 产品优势 高舒适度
benefit
客户感知的价值
生活环境好 健康空气指数 未来的西安 高舒适度产品
丝路花城价值之双城论
针对西安
产品稀缺； 环境优美、空气清新、高健康指数； 价格洼地； 大规模高尚社区，大众精品住宅； 配套齐全，花城大巴直通西安城区；
►四大体系产品通过 包装形成并列期产品直接纳入二期产品体系！
将一期产品重新包装，与二期三类产品组 合，形成4大主力产品。
丝路花城产品体系
一期多层
二期多层
情景洋房
精英领馆
二期电梯洋房 二期大进深产品
花城美墅
尚品公馆
解决之道：双线并行！
四种产品组合上市，推进VIP卡热销，拉 动现场人气。