， 同
#
制约中国银行保险发展的主要因素
尽管目前中国 已 有 国 内 % 大 保 险 公 司 和 包 括 国
有商业银行及部分股份制银行在内的 !& 家银行建立 业务合作关系， 其中大多数保险公司 （ 银 行 ）都 有 一 个以上的合作伙伴。但从总体上看， 中国银行保险还 只限于单一的银行兼业代理经营保险模式， 是浅层次 的合作，与真正意义上的银行保险还有很大差距， 银 行保险在保费总额中的比例小， 通过银行实现的保费 收入不到 #’ 。制约其发展的因素有以下几个方面： 员工认识不足 （ !）公众观念落后， 社会公众受 传统观念影响对上门推销保险 的 方 式 一 直 持 一 种 排 斥态度， 到银行买保险虽然增强了信 任 感 ， 但在保险 条款预定利率与银行存款利率相差无几情况下， 还难 以使客户主动到柜台咨询购买保险。 银行虽然已与保 险公司合作， 但是对代理保险业务所能产生的预期效 应仍缺乏足够的认识，加之缺乏相应的激励机制， 银 行员工对保险代理业务的积极性不高， 主动性不强。 缺乏特点 目前大部分保险 （ # ）产品创新 不 足 ， 公司选择既有的保险产品委托银行代理销售， 而很少 专门针对银行客户的特点设计 开 发 保 险 产 品 供 代 理 销售， 从而影响了银保合作的深度和广度。随着银行 保险的发展， 各保险公司相继推出了一些适合柜台销 售的意外险产品和低保障、 侧重储蓄和投资的寿险产
收稿日期： ’""&$"&$’* 作者简介： 辛立秋 （!)%"$ ） ， 女， 讲师， 在职博士研究生 +
［ !］
户可以获得价格更加低廉的服务； 另一方面， 银行保 险业务这种 “ 一站式”服务模式， 能更好地满足客户 对不同金融产品的需要以及对投资增值的关注。 保险 产品可以帮助客户解决退休金储蓄、 住房投资、 子女 教育投资等多种问题， 使客户享受便利快捷的服务。
制约中国银行保险发展的因素分析
辛立秋
（东北农业大学 经济贸易学院，黑龙江 哈尔滨 !*""&"） 摘要：在金融保险业竞争日趋激烈及加入 ()* 的形势下， 银行保险这一为西方发达国家普遍采用并行之有 效的保险营销方式已经成为中国银行与保险公司开辟新市场、提高利润率的重要发展战略。从银保产品特 性、 营销方式、 技术水平等方面分析了制约中国银行保险发展的因素， 提出银行和保险公司应该通过改变经 营理念、 加强产品创新、 加快网络信息系统建设等措施来进一步深化中国的银行保险。 关 键 词 ： 银行保险；保险产品；创新 文献标识码：,
［ 点
户上门的传统观念， 改变被动销售的习惯。应根据不 同的产品界定目标客户， 针对不同的部门进行针对性 开拓。 综合运用产品、 价格、 分销、 促销等策略组合， 准 确传达银保商品信息， 吸引更多的消费者。 此外， 银行应该加强行业 自 律 ， 制止并查处误导 或强制客户购买保险等不正当竞争。 保险监管部门在 当前分业监管的体制下， 运用政府推 动 型 政 策 ， 扶持 银行保险业务的开展。同时， 要加强对银行保险业务 创新的监管， 制定相关的管理规定， 并与其他监管部 门保持密切联系， 关注交叉行业的动 向 ， 防止违规操 作， 做好风险的防范与控制， 为银行 保 险 的 深 化 提 供 相应的法制环境。
#］
。 在众多的
提高和完善服务 （ #）注重营销组合，
银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的青睐， 必须要有强大的市场营销攻势 来 突 出 产 品 的 独 特 之 处。 国内保险公司不能再局限于产品名称的更新或者 是费率和佣金优惠等方式来吸引顾客， 而要积极引进 营销理念， 不断提高和完善服务。要在全体员工中树 立市场观念、 客户观念和营销观念， 抛弃过去坐等客
［ 品， 但产品种类还比较 单 一
#］
， 加之保险公司为控制
风险， 简化核保流程， 产品的保障功能较弱。
!"
科 技 与 管 理
#$$% 年
（ !） 技术水平低下， 阻碍银行和保险公司优势的发 挥 目前银行与保险公司之间电脑联网程度低， 电子化 管理水平参差不齐， 机型和软件规格不统一， 无法实现 全面联网。投保手续大都还得手工操作， 导致投保到承 保的周期较长， 影响客户购买保险的积极性。 另外， 保险 公司系统内尚没有重视开发和建立起银行代理保险售 后服务网络系统， 客户享受的售后服务有限 。
［ 编辑： 王玉芝］
［ 务工作全部实现电子化操作
（ "）银 行 经 办 人 员 保 险 业 务 知 识 的 匮 乏
销售
保险需要大量的专业知识和技能。 从银行职员的角度 讲， 由等储户上门办理手续到主动向储户推荐保险产 品， 这其中涉及的推销技巧、 保险业务 知 识 亦 非 一 蹴 而就， 在短时间里能够快速提高的。 （ #）销售方式单一 目前的银保产品销售， 基本 上是通过柜台 “ 等客上门” 的状态。 同时， 由于宣传、 推 动的措施还不完善， 柜台销售的业绩起伏比较大。 而银 行保险中另一个销售方式，即通过客户经理进行销售 还未进行充分的开发。多数保险公司比较注重对银行 网点资源的抢占， 即兼业代理与柜台销售， 而忽视了对 银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立， 有 时只把他们作为信息来源者，这远不能充分调动客户 经理的积极性， 影响银行保险的进一步发展。
!""# 年
第$期
科 技 与 管 理
%&’$， !""#
（ 总第 !" 期） (((
（)97(%&’!" ） )*+,-.*/0&1&23((405((64042.7.08(((((((((((((((((((((((((((((((((((((
文章编号： （’""&） !""#$%!&& "($"")%$"’
［ !］
理人员对银行保险产品的特征 及 营 销 方 式 等 专 业 技 能的掌握。 使公众在银行买保险和在保险公司买保险 一样享受专业化的服务。另外， 建立恰当的激励机制 调动他们销售保险产品的积极性， 将保险销售额作为
［ 评价银行分支机构业绩表现的评价指标
&］
， 并与员工 银
的工资和奖金挂钩， 以此调动银行员工的积极性。 银行和保险公司应加快网络信息系统建设 （ "） 行保险业务的发展需要信息交流技术的支持。 保险产 品、特别是一些长期的人身保险产品需要进行核保， 信息的输送和反馈相当重要， 双方必须实现联网才能 提高业务能力和业务效率， 才能使双方客户能直接从 网上获得包括银行、 保险及证券在内的全方位个人理 财服务。 因而， 保险公司应加强内部自动核保系统、 投 保信息管理系统、 结算系统与银行的 合 作 ， 开发出适 合银行保险需要的业务处理系统， 使银行代理保险业
!$ 深化银行保险的措施
（ %）树立全新的经营理念， 避免短期行为 银行 和保险公司应该从战略的高度认识银行保险业务， 树 立全方位现代化的经营观念， 避免短期思维和短期行 为。银行要充分认识到要在未来的竞争中创造优势， 通过银保合作获得中介收入只是短期效益， 更长远的 收益是为银行的客户提供多样化的金融服务， 积累银 行稳定忠诚的优质客户群。 因而不能把银ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ保险看作 短期的合作项目， 或是拓展其他业务的辅助手段。保 险公司应从靠降低保费、 广设网点低层次竞争转变为 靠险种创新、 提高服务质量的高层次竞争。 （ &）银行和 保 险 公 司 联 合 进 行 保 险 产 品 和 服 务 的创新
银行保险产 品 应 该 具 备 形 式 简 单 ，操 作 方
便， 既适合柜台销售， 又与传统银行业 务 相 联 系 的 特
"］
。银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组，
参考文献：
［ % ］ 李金辉 ’ ［ ()*+, ］ $银 保 合 作 ： &% 世 纪 保 险 业 的 大 趋 势 ’... ’
对银行客户进行市场细分， 根据不同需求层次的客户 设计相应的保险产品， 制定相应的营销 策 略 ， 力求在 保险产品和客户服务等方面进行创新， 为客户提供合 适的产品。例如推出与按揭贷款相联系的保险产品、 与信用卡相关的寿险产品等。 建立有效的激 （ !）加强对员工业务技能的培训， 励机制 应当设法提高银行职员 销 售 保 险 的 业 务 技 能和调动他们销售保险的积极性。 保险公司可通过短 期培训和专家指导等方式， 加强银行专门负责保险代
/01 ’ 2345 ’ 6789 :;*0;<= > &??&@%&@%# 9
［ &］ 邸 娜9 银保合作中如何更有效地调动银行的积极性 ［ A*+,］ 9-
... 9 <=B8C:; 9 :=C> &??&@%?@?D 9
［ ! ］ 施建祥 9 发展中国银行保险业 ［ A］ 保险研究 > 9 &??&> E "F G !&@!"9 ［ "］ 何 文 炯 ， 金 皓， 竺 华 英 9银 保 合 作 与 共 同 发 展 ［ A］ 金融与 9保险 >&??% ， H IF G J!@J#9 ［ # ］ 宋明岷， 朱旭东 9 欧洲 各 国 银 行 保 险 的 比 较 研 究 及 对 中 国 的 $ 意义 ［ A］ 金融与保险 >$ 9 $ &??% ， K #F G %D"@%DI9
中 图 分 类 号 ： !"#$%& ； !"’$%#
!" 中国发展银行保险的现实意义
银行保险的产生与发展，充分发挥了银行和保险 公司资源共享、 优势互补及利益均享的特点， 实现了银 行、 保险、 客户的 “ 三赢” 。在中国， 银行业与保险业由 竞争走向合作， 符合成熟的金融市场的客观要求 时， 也顺应了世界保险发展的大趋势。 （ ! ）银行 银行业具有其他行业无法比拟的分 布广泛的营业网点和高科技设备， 银行保险不仅丰富 了银行的金融服务内容， 而且提高了高科技设备的利 用率和员工的工作效率。 银行通过开展保险代理业务 扩大了银行的利润来源，稳定银行自身的客户群， 同 时可以从保险公司获得住房按揭、 抵押贷款等业务中 抵押物的保险服务及信贷业务、 信用卡消费的风险保 障， 从而增强银行资金实力， 提升市场竞争实力。 （ # ）保险 保险公司利用银行网点作为保险产 品的销售渠道， 可以做到以较低的销售成本和管理成 本较高效率地覆盖市场和客户， 既解决了保险公司分 支机构不足的问题， 又使保险公司有机会挖掘潜在客 户群， 降低经营成本， 扩大营业规模， 提高经 济 效 益 。 此外， 借助银行与客户之间已有的信任关系和银行的 品牌和形象优势， 保险公司将有效缩短其产品和广大 客户之间的距离， 提升客户对保险公司的信任度。还 可以通过银行先进的网络系统、精干的业务人员、 快 捷的清算系统为保户提供周到及时的服务， 为公司提 供安全、 便利的资金清算方面的业务支持。 （ $ ）客户 在银保合作中， 银行和保险公司双赢 局面的实现， 客户也必将得到更多的服务。一方面银 行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高， 客