转让，人一走茶就凉。
老
C. 伙计：是买卖家的学徒，像今天的经理人。
板
一般四年满师，满师后可拿年薪。其中优秀者
可以持有一定身股，有的被提升为掌柜。
二
学 晋 商 制 度 做 知 本 老 板
一 《乔家大院》: 东家主推的身股改革
2. 晋商股权制度的科学性
A.银股的意义
─ 产权人格化，使经营可以一代代延续，因为他可以继承转让，所以他不仅关心企业今 天能否挣钱，而且更关注企业的中长期利益。
新聘能人有了规则（法律依据）和文化基础。 ─ 身股虽然不可传承，但在分红中占六成以上（有的甚至七成），使干活的人真正明白
是为自己干，也使他们在财东昏庸的情况下，可以据理力争，保持经营的健康持续。 ─ 事业后继有人，留住更多的能人；伙计监督掌柜，完善监控机制。
C.劳资一体，共奔生活，长短期效益机制都有了保证。
二
【引言】
学 3. 晋商中的三者关系
晋 商
东家 A. 东家：是投资人，也投能力，有点像今天的大股 东、董事长,占有的银股可继承转让、可分红（一
制
般三年分一次），决定掌柜（总经理）的聘用和
度
解职。
掌柜
做
B. 掌柜：是投入能力的企业领导 者，像今天的总经理，持有“
知 本
伙计
身股”。身股可以享有和银股 一样的分红权，但不可以继承
2016年全员分红激励方案
杭州XX贸易有限公司
二
学 晋 商 制 度 做 知 本 老 板
【引言】
晋商兴盛的时候，中国从未有过上市公司，但他们合理的激励制度和治
理结构却保其几百年昌盛！这是今天大量无法上市的家族企业应该认真学习
和思考的。
— —郭凡生
1. 晋商的伟大成就
A. 生产流通领域的成功者，开创了近代金融业 —— 钱庄，使商业交易的成 本大大降低，变得更为方便和安全。
一、分红范围
店铺项目组
店长、专员、商品、设计（美工）
客服项目组
经理、主管、组长（客服专员除外）
贸易公司管 理层
总经理、总助、经理、总监、主管、 专员（物流员除外）
此次未参与分红的客服专员、物流员公司分层选拔、分批推进
二、分红条件及实施 1、薪酬绩效体系不变，超额利润参与分红
各岗位的基本工资、绩效、提成和福利一概不变，进入成本和费用，超额 利润分红。 2、利润核算口径、基数确定及分红原则：
相当一部分晋商已成为社会型家族企业，所以能做大，易传承，可长久。
四
建 立 共 享 制 的 方 法
一 划小核算单位——利润中心与职能中心界定
• 一、利润中心：指拥有产品或劳务的生产经营决策权，既对成本负责又 对收入和利润负责的责任中心，独立或相对独立的收入和生产经营决策 权。
• 1、自然利润中心和人为利润中心 • 2、新建利润中心和利润中心的划分 • 3、利润中心的效率、股改和规模效益
3）历史贡献系数=历任岗位及其工作时间确定历史贡献，每工作满一年上浮所担任岗位应授予数量 3% 如不足一年，按实际出勤计算历史贡献=（年度应出勤天数-事假/病假/产假/工伤假天数）/年度应 出勤天数
系数表
岗位层级系数
岗位 总经
经理
主管
店长
专员
层级 办 高级 中级 初级 高级 中级 初级 高级 中级 初级 高级 中级 初级
个人岗位层级系数=个人年工资总额/∑部门/店铺年工资总额*100% 2）岗位类型：根据激励岗位在公司价值链中所处的板块位置划分为四个类型，每一类岗位通过业绩 影响力系数反映其在价值链中的重要性。
业绩类型
含义
一类岗位
主导价值链核心板块（总经办、运营、商品）
二类岗位 三类岗位
主导价值链关键板块（营销策划、美编主管、CRM） 支持价值链业务板块（财务、物流、客服、人事、行政）
─ 以当期分红和传承银股为双重动力，去努力选择有能力的人并尽力留住他们，监控他 们的运营情况，防止短期行为。
─ 传承银股的长期利益，使东家们更重视诚信、买卖公平等，使之成为长期收益的生意 规则，建立了晋商的商业道德与文明。
B.身股的意义
─ 因能力而设置，可在家族外广泛选人，保证质量也使有能力的人稳定忠诚。 ─ 不能转让和继承的规则，使晋商聘请的领导人代代相似，多为精英。也使解聘庸者、
B. 贫瘠的黄土高原，却集中了中国50%以上的金融资产，富胜江浙。
2. 晋商的核心竞争力是什么？
A. 知者甚多，明者却无几。多数人把晋商核心竞争力归纳为诚信（如话剧《 立秋》等），是只观其表，未知其本。浙商、苏商、徽商难道不诚信吗？
B. 晋商的核心竞争力是身股与银股结合、身股为大（一般占分红的60%）的 制度，这种制度留住了人才，加强了企业核心竞争力，保证了家族企业的 有效传承。
• 二、职能中心：股改的领导和支持部门，虽然她的费用有增有减，但是 她的费用的产生和利润没有直接的比较关系，例如财务部、人力行政部 、采购部等。
•目录CONTБайду номын сангаасNTS
•一、分红范围 •二、分红条件及实施 •三、分红比例 •四、分配办法 •五、分红预测 •六、发放周期 •七、考核机制 •八、调整机制 •九、退出机制
类别 店铺项目组 客服项目组
分红条件
店铺销售达成率>基础指标100%，净利额达 成率>10%
净利额达成率>10%
贸易公司管理层 贸易公司目标达成率>8000万，净利额达成 率>800万
三、分红比例
店铺项目组分配比例=店铺利润总额超额*拟分配比例 客服项目组分配比例=客服组利润总额超额*拟分配比 例
a.利润核算口径：以财务核算为准，每月公布，保持口径一致。 b.基数怎么确定：分配比例怎么定，根据店铺不同、岗位职级不同来计算。 c.分红条件及原则：完成基础指标100%且净利润100%。 3、费用的计算和归属：人到哪，事到哪，费用就到哪！各项目组重新划定业务 归属后，合理分担公司管理费用。
分红前提条件
贸易公司管理层分配比例=公司利润总额超额*拟分配 比例
利润总额超额=实际值-目标值 2016年度计划销售额1.32亿，计划超额利润分红500 万
其中：店铺分红300万，客服分红20万，管理层分红 180万 分红金额不设上限（超额越多，分红越多）
四、分配办法
个人分配数量=当期隶属项目组拟授予分红总量*个人岗位层级系数*岗位类型系数*历史贡献系数 1）岗位层级：根据公司组织架构划分为以下几个层级：决策层（总经办）、核心管理层、销售骨干 层、