1.4 招募互动人员队伍
1.4.1 互动队伍的构建
◆管理人员
◆培训人员
◆销售人员
◆销售支持与售后服务人员等
1.4 招募互动人员队伍
1.4.2 互动销售人员队伍的构成
寿险互动销售队伍
劳动合同制或代理合同制，专职或兼职的互动业务内 勤管理人员和互动业务外勤销售人员
财险、健康险互动队伍
人保财险、人保健康险的内勤人员、外勤业务人员、营
交叉销售政策宣导、业务操作流 程、单证管理、交叉销售人员管 理/考核办法
自我提升培训 外勤人员
一般由各地市公司自行 不定期组织
交叉销售政策宣导、产品简介、 产品销售技能、专业化销售技能 、业务操作流程
目录
第一部分 认识——互动业务开拓前的准备
第二部分 探索——互动业务拓展模式剖析
第三部分 实践——广东互动业务拓展模式发展
◆优点
业务范围广
◆举措
由财险各支公司成立寿险和健康险代理科，指派专人负责寿险和健 康险业务的全面代理并参加寿险、健康险公司相应业务会议，寿险和 健康险派出1-2位技术及服务人员对代理科进行业务培训及其它支持
◆典型案例
如四川、重庆正在尝试
互动的体会１： 对互动业务要有兴趣：
● ● 激发大家对互动业务的兴趣； 给互动业务下定义，给互动业务写广告；
互动业务就是„„
有人说：
● ●
互动业务就是交叉销售。 互动业务就是资源共享。
●
互动业务就是创新。
有人又说：
● ●
互动业务就是互惠互利。 互动业务就是互动工号下的业务。
●
互动业务就是业务互动。
有人还说：
● ●
互动业务就是摸着石头过河。 互动业务就是相互培训。
●
互动业务就是保险产品都略懂。
互动业务部的三项职责：
3.3 共“享”网点模式——广东PY营销服务部
3.4 全面代理模式——广东HZ营销服务部
3.1 全员展业模式
互派专员模式
3.1.1 团队组织结构
——广东广州互动业务团队
3.1 全员展业模式
互派专员模式
3.1.2 各岗职责
——广东广州互动业务团队
省互动业务部
◆制定销售策略，指导互动业务开展
◆拓展维护和巩固与财险分公司的关系
互动业务人员 （县支公司）
互动业务团队
互动业务团队
互动业务团队
互动业务人员 （区支公司）
互动业务人员 （区支公司）
互动业务人员 （县支公司）
„„Leabharlann 1.3 制定互动业务渠道的制度
业务拓展需要有政策的支持：
人员管理支持
（如：《互动业务人员基本法》„ „）
费用管理支持
（如：《互动费用管理办法》„ „）
业务流程支持
◆督导广州互动队伍，培训其开拓能力，提升其业务素 质
互动业务经理
◆维护与产险各个支公司的关系，培训产险业务人员，利用
产险客户资源进行销售和服务。（以团体法人客户为主） ◆指导和管理寿险营销服务部进行产寿合作以及交叉销售
助理互动业务经理
◆协助互动业务经理维护与产险各个支公司的关系，培训产
险业务人员，利用产险客户资源进行销售和服务（以个人客 户为主） ◆代理和推动寿险营销服务部其他人员销售产险产品 ◆建立和统计交叉业务台帐
◆举措
派驻寿险业务员进入产险公司
◆典型案例
（如四川）派驻专员模式，支公司层面建立一一对应的合作关系， 互相派驻专员进行业务宣传和拓展，还在人保寿险的部分营业网点开 通远程出单
2.3 联合展业模式
◆定义
共同公关，共同向客户销售人保产品
◆优点
人保联合，力量大
◆举措
以人保集团的高度共同向客户提供寿险，产险的需要，共同公关
借助于picc品牌的优势， ◆ 优先在人保财险没有营销网点的乡镇设置营销 代理点， ◆ 主要销售人保财产与个人寿险产品，同时进行 宣导和培训，由人保财险人员销售寿险产品，从 而
◆
目录
第一部分 认识——互动业务开拓前的准备
第二部分 探索——互动业务拓展模式剖析
第三部分 实践——广东互动业务拓展模式发展
（如：《关于快速开拓互动业务的通知》„ „）
„„
1.3 制定互动业务渠道的制度
1.3.1互动业务的费用结算形式：
◆产险代理手续费
◆产险管理费
◆互动推动及培训费用
◆互动业务经理基本工资、津贴
1.3 制定互动业务渠道的制度 1.3.2互动业务的统计形式：
◆互动直销
◆互动产险
◆互动健康 ◆互动中介代理
第四部分 Q & A
第二部分
探索——互动业务拓展模式剖析
2.1 全员展业模式 2.2 互派专员模式 2.3 联合展业模式
2.4 门店销售模式
2.5 互为客户模式
2.6 共建网点模式
2.7 全面代理模式
2.1 全员展业模式
◆定义
个险业务员、团险业务员、银保业务员、内勤人员全体开展业务； 任务落实到每个营销部和营销员，并列入考核范畴
1.4.4 寿险互动销售队伍的日常管理
互动业务外勤队伍的建设以代理制为主，新进互动业务人 员均需与其签订《保险代理合同》
考核主要考虑交叉销售保费收入总量和增速，并采用费用 倾斜和奖励政策等方式进行激励，并以直接激励为主
1.5 建立互动业务的培训体系
1.5.1 讲师设置
（地市支公司或互动渠道）内勤
互动业务经理
◆典型案例
广东省佛山企业团体年金项目成功中标承保
2.4 门店销售模式
◆定义
主要通过相关产品在对方柜面的代理销售
◆优点
将交叉销售合作直接植入业务拓展的最前线，将交叉销售给客户带 来的好处直观地呈现在客户面前
◆举措
通过各自柜面服务人员的介绍与代理销售
◆典型案例
财险北京海淀支公司向原金牛产品客户宣传鑫荣年金产 品；四川达州城区、成都青羊、南充等地已初步实现多家公 司产品的柜面销售
◆ 全面代理方式
由寿险全面负责网点联络、销售支持、单证交接及日常保 障等工作，产险只负责提供产品、相关资料、理赔及业务培 训。
◆ 平行代理方式
网点同时代理寿险和产险产品，产品提供、相关资料、理 赔服务、业务培训、网点联络、销售支持、单证交接及日常 保障等工作由产险和寿险各自负责。
3.4 全面代理模式——广东HZ营销服务部
● ●
服务于产险代理寿险； 协调个、团、银渠道代理产险；
●
组织渠道销售队伍发展寿险。
1.1 领悟互动业务的前景规划
1.1.2 互动业务队伍发展规划：
为客户提供一体化金融 保险专业解决方案。
组合集团内产、寿、健 保险产品为客户服务。
完成销售目标，熟悉寿 险产品。
1.2 搭建互动业务渠道的架构
1.2.1 二级机构互动业务部架构：
2.5 互为客户模式
◆定义
为对方员工购买公司产品提供优惠
◆优点
利于让对方工作人员了解各自的产品，然后推荐给其客户
◆举措
为对方员工制定保险优惠方案
◆典型案例
财险北京东城支公司组织员工集体购买鑫荣产品；海淀支公司部分 员工购买寿险相关产品
2.6 共建网点模式
◆定义
与当地人保财险、人保健康险联合建立社区网点、农村网点联合营销
◆优点
合作建设社区网点，节省资源
◆举措
与人保财险、健康险公司合作共建社区网点等
◆典型案例
四川省分公司互动业务部与人保财险共建网点模式，双方共同出资 设立营销服务部，共用营业场地，实现品牌资源共享
2.7 全面代理模式
◆定义
依托财险机构网点覆盖广泛优势，在寿险、健康险尚无机构的地区 实行由人保财险公司现有机构、网点“全面代理”寿险和健康险业务
●
有效果比有道理更重要；
●
有结果比有道理更有价值；
目录
第一部分 认识——互动业务开拓前的准备
第二部分 探索——互动业务拓展模式剖析
第三部分 实践——广东互动业务拓展模式发展
第四部分 Q & A
第三部分
实践——广东互动业务拓展模式发展
3.1 全员展业模式 ——广东广州互动业务团队 互派专员模式 3.2 联合展业模式——广东FS营销服务部
认识
探索
实践
——互动业务拓展模式经验交流
2008年9月24日
目录
第一部分 认识——互动业务开拓前的准备
第二部分 探索——互动业务拓展模式剖析
第三部分 实践——广东互动业务拓展模式发展
第四部分 Q & A
第一部分
认识——互动业务开拓前的准备
1.1 领悟互动业务的定义
1.2 搭建互动业务渠道的架构 1.3 制定互动业务渠道的制度
兼任
地市中支公司讲师团人员
1.5 建立互动业务的培训体系
1.5.2 培训设置
交叉销售政策宣导、产品形态和产品销售知识、专业 化销售知识、业务操作流程、单证管理、交叉销售人 员管理/考核办法
互动交叉培训
一般由各地市公司自行 组织（一星期组织1-2 次），较为大型的则由 省公司进行组织
培训
内勤人员
一般由省公司进行组织 （平均一季度一次）
互动业务管理岗
互动关系协调岗
业务企划分析岗
督导培训岗
人员管理岗
综合内勤岗
互动业务部还是业务互动部
这是一个问题？
1.2 搭建互动业务渠道的架构
1.2.2 三、四级互动业务部架构：
总公司 互动业务部 省分公司 互动业务部
地市分公司 互动业务部 地市分公司 互动业务部 地市分公司 互动业务部 省本部互动 业务团队
互动业务广告语：
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