相同的产品 也要卖出不同
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差异化营销
消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣
产品、价格、渠道、促销
哪怕是同样的产品也要制造出不同
找到产品与竞品的不同点，并形成概念 最好建立在竞争对手的对立面
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案例：“TOP版”现代悦动
产品的选择上要遵从20/80原则
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4S店汽车精品选择要点
安全性—高品质，不会产生伤害 差异性—有独特的卖点，与众不同 不可比性—只有不透明的产品才能卖高 价
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经营上可能面临的“风险”
来自于产品本身的风险
品质不过关所造成的损失 产品不兼容带来的麻烦
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2
一汽丰田常务总副 王法长
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3
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4
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5
汽车后市场的利润来源
70 60 50 40 30 20 10 0
国外 国内
汽 车 零 售
汽 车 金 融
汽 车 装 饰
汽 车 维 修
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雅阁专用 智能 钥匙一键启动
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雅阁专用 DVD导航
雅阁2.4LX专 用后排空调系 统
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精品的差异化营销
第三招
营造出销售 的好气氛
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《中国汽车用品经营状况调查》
不太满意 9% 不满意 非常满意 3% 4% 满意 32% 一般 52%
您对公司现在的汽车用品项目经营状况满意吗？
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4S店经营汽车精品的障碍
排序 1
2 3 4 5 6 7 8
项目 产品的采购与选择
安装及施工技术 专业的销售人员 安装施工带来的其它风险 对产品的不了解 来自汽车厂的压力 资金不足 其它
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案例：“TOP版”现代悦动
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案例：“TOP版”现代悦动
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案例：“TOP版”现代悦动
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精品的差异化营销
第二招
多做“减法” 少做“加法”
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案例：销售员与客户的对话(1)
销售：先生您好，如您经常出门最好加装一 台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。 客户：质量好不好？要多少钱啊？ 销售：我们这里有一种质量很好的，只要 7800元。 客户：太贵了，以后再说吧。 销售：……
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案例：“皇家版”雅阁
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案例：“皇家版”雅阁
4S店认同比例 41.90%
39.05% 34.29% 31.43% 31.43% 14.29% 9.52% 2.86%
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4S店与美容店在汽车用品经营的区别
以新车装饰改装为主
以清洁保养美容为主
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排序 产品 第1位 防爆太阳膜 第2位 防盗器、防盗锁 第3位 倒车雷达 第4位 GPS系统 第5位 底盘装甲 第6位 汽车地毯 第7位 汽车真皮 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 第9位 汽车香水 第10位 小装饰品 第11位 汽车清洁用品 第12位 方向盘套 第13位 凉垫 第14位 汽车座套 第15位 电子狗 第16位 氙气大灯系统 第17位 迎宾踏板 第18位 羊毛坐垫 第19位 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 第20位 车腊 第21位 合金车轮 第22位 其它 中国汽车工业协会认证培训教材
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速度的重要性
【典故】
故兵闻拙速，未睹巧之久也。
《孙子· 作战》
【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙
【现代语】 兵贵神速,速度有时比策略更重要。
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重点提示：
产品要带上施工服务才有价值 电子产品是重要的利润来源 产品选择要做到“少而精” “速度”是获得高利润的保障
4S店汽车精品差异化营销
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4S店汽车精品差异化营销
吴海
工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理
汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府 部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有《中国4S店汽车 用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车 销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、 《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。
耐用？
还有…？
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好产品的定义
每个人都会站在自己的立场来想问题 “好”与“不好”在于自己的判断标准 对于企业来说，好产品的首要定义就是
是否有利润!
品牌好是厂家的， 客户满意是消费者的，
只有利润是自己的!
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精品的差异化营销
第一招
销售情况
热销
畅销
一般
较差
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5大精品赢利项目
营业额 获利率
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4S
店 单 项 获 利 率 状 况 分 析
汽 车 导 航
防 爆 膜
电 子 安 防
底 盘 装 甲
新 车 镀 膜
真 皮
季 节 产 品
易 耗 产 品
其 他 精 品
AV
了解自己的竞争力 竞争力 产品
质量
服务
价格 速度
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4S店选择比例 87.62% 69.52% 56.19% 48.57% 46.67% 42.86% 41.90% 40% 32.38% 32.38% 26.67% 25.71% 24.76% 24.76% 21.90% 20% 17.14% 16.19% 14.29% 10.48% 9.52% 0.95%
客户满意度降低的风险
由于各种原因出现的客户投诉等
信誉方面的损失
过高的产品价格并被客户发现 客户感觉你是在欺骗他
哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比” 的方式来了解事情的真相，特别是价格。
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好产品的定义
名牌？
功能多？
消费者指定？
牢固？
低成本？
品质高？