7、并不是所有的消费者每天都用热水器
与预想的结果有偏差，消费者并不是每天都使用热水器。约有超过
30%的消费者2天以上甚至更长时间使用一次。
8、消费者对售后很关注
9、消费者购买热水器的颜色偏好：大部分消费者喜爱白色
10、消费者品牌忠诚度并不高
11、热水器选择，消费者并不崇洋媚外
我国传统销售渠道模式是“厂家——总经销商—一二级批发商——三 级批发商——零售商——消费者”。制定扁平化渠道结构
缺点：一是市场开发能力要求高，二是销售渠道零散，三是要求有 完善的售后网络，
2、直供分销模式—热水器分销渠道的新选择 在新的经济形势下，分销渠道的改革已是势在必行，直供分销模式 已成为热水器分销渠道的必然选择。 具体模式：中心城市建立工贸公司或销售公司——一级区域建立营 销中心——(本地零售商、自设专卖店、二级区域营销办事处)——二
级区域营销办事处——自设专卖店、本地零售商及三级区域 （1）直销模式优点：直供分销模式的优点在于取消了中间流通环
节，降低了分销渠道的成本（2）缺点：原来由经销商承担的网络开 发、销售、促销、仓储、融资和运输等分销职能，现在全部由厂家独 自承担。
4、燃热和电热，让消费者很纠结
一般而言，受安装条件和使用习惯的限制，城市消费者在选择时， 会“滤掉”太阳能热水器，而在到底装燃热还是电热之间徘徊。
5、网民消费者对口碑很关注
6、安全是重中之重
消费者对热水器品牌的关注程度较低，但事实上，品牌形象正是由 包括产品质量、功能、服务和价格等在内的一系列产品特征共同构建 的，因而良好的品牌形象更容易使消费者对其产品的多方面特性产生认 同。
六、零售市场现状分析
一线品牌围绕海尔、史密斯两大品牌之间展开竞争。两大品牌零售 量份额之和达到54.4%，二线品牌中的美的即依靠较高的品牌知名度
（在北京市场达到83%，仅次于海尔和万家乐）、 电热水器产品近年来的产品由50L为主，逐渐向60L为主要的规格转
变。
1、市场推广
受市场容量约束，产品的推广大都是通过卖场的直接促销来进行，
五、各大品牌技术特点分析
1、海尔电热水器占有率是全国第一的，还有很多自己的专利：
（1）防电墙： （2）安全预警技术：（3）内胆是金刚三层胆： 2、A.O.史密斯：（1）高效双温控系统： （2）金圭内胆：（3）阳极棒 保护： 3、美的：“速热”是美的电热水器独特而领先的优势。F30F“极速F1”为 行业首款10秒速热电热水器。“时尚印花”是美的电热水器最引人瞩目的 品牌性格，绝色金花、绝色青花、并蒂莲、满堂红、小叶草、牛牛等多 种印花设计。 4、万和：选用优质合金钢板蓝金刚，国际先进的气体焊接保护技术， 独创的恒温控制技术节能效果出色 5、阿里斯顿：主打舒适和超智能 6、万家乐：（1）热水器材质非常考究（2）倍受人们关注主要是双引 擎速热技术和全息热辐技术这也是万家乐热水器最核心的技术（3）冷 凝恒温技术目前在市场上所有品牌中技术是最成熟的 7、西门子：强大防漏电安全技术为基础，开发出独有的ELCB德国安全 专家模式功能。除具有正常的防漏电装置外，还具备安全电流自我检测 功能，随时检测防漏电系统是否正常工作，双重保险将个体与电源完全 分开。 8、樱花：专利JR集热网加热技术 9、帅康：功能简单，价格实惠，关键是带防电墙 ，还有一个最大的好 处就是双管加热，两根加热棒，加热速度快。
1、销售渠道发展变化：目前全国销售渠道的整体趋向为：传统百 货业态、个体家电和全国家电连锁超市并驾齐趋的局面，全国家电连锁 卖场以强劲的发展势头迅速在全国扩张。 2、各品牌竞争模式分析 行业竞争处于品牌混战阶段，主要归结为以下几类：品牌竞争、产 品竞争、价格竞争、人力资源竞争、终端竞争、资本竞争、渠道竞争， 其中渠道竞争是各品牌竞争的主要领域。 3、分销渠道的特点和方法
市场调查结论汇总
1、 市场环境
2015年热水器零售量将达到2985万台，零售额将达到504亿元，分 别同比增长5%和9.8%。其中，燃气热水器和电储水式热水器的零售量 将分别为1282万台和1662万台。
2、 全国市场特征
从全国来看，目前电热水器约占全部热水器市场份额的57%。 电热水器的市场特征有以下几点： 1、市场保有量、市场份额与发展速度 目前燃气热水器市场保有量为每百户40台，高于电热水器（18台） 一倍多。但电热水器发展速度极快，保有量增长幅度16%大大高于燃气 热水器的增长幅度10%；而且电热水器目前所占的市场份额57%已经超 过了燃气热水器的43%。 2、地区分布特征 热水器市场总体上的地区分布特征是大城市保有量高于中小城市，南方 地区高于北方地区，沿海地区高于内陆地区。地区分布的这种南高北地 的特点，除受居民收入水平差异的影响，更主要的是受气候条件的影 响。 3、品牌结构和市场分布 目前国内市场存在的热水器品牌多达180个。在品牌的地域分布方 面，除海尔、万家乐等少数品牌在全国范围销售外，万和以北京、南 京、合肥、长沙为主要市场；林内、能率以上海为主要市场；阿里斯顿 以北京、长春和南京为主要市场；康泉则以北京和南京为主要市场。北 京地区市场较为规范，各大品牌均占有一定的市场份额，竞争较为有 序，市场发育成良性态势；上海市场以林内和能率为主导，二者份额之 和占到了上海市场的六成以上，形成了一定程度的垄断；广州市场则以 万家乐和万和为主导，市场格局与上海相似。
厂家也很少通过媒体直接促销或者进行品牌推广。
品牌
渠道模式与工商配 工程营销 各类宣传与广告
合
投放
阿里斯顿 一级代理商操作 代理商开发为主 卖场宣传为主
海尔
厂家直营
厂家直接开发 卖场宣传为主
A.O.史密斯 二级代理商
代理商开发、厂 卖场宣传为主
家配合
万和
二级代理商
代理商开发为主 卖场宣传为主
樱花
厂家直营及经销商 厂家开发
八：消费者行为调查分析
消费者广泛分布于25-64岁各个年龄段，电热水器的消费者相对年
轻，25-34岁年龄阶层比例最大。收入：3000-5000元月收入家庭占有的 比例最大。初中、高中文化消费群是最大的消费群，高中以上文凭者亦 占有不小的比例。
1、南北方对热水需求并不一致
2、消费者会仔细斟酌经济账
从区域角度看，西南地区城市居民家庭预期购买国产热水器的比例 最高，其后依次为西北地区、中南地区、华东地区、东北地区和华北地 区。各行政区预期购买合资热水器的家庭比例大体相当，平均在25%左 右，中南和东北地区略低。
九、销售渠道现状分析
目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类 型。从销售量上看，占据热水器市场份额最大的依然是家电卖场，其比 例高达50%。
热水 器总 体地 区分 布
大城市保有量高于中小城市，南方地区高于北 方地区，沿海地区高于内陆地区。
品牌 的地 域分 布
除海尔、万家乐等少数品牌在全国范围销售 外，其余品牌的销售地域均各有所侧重。
4、热水器的生产企业的调研分析
电热 水器
传统 的电 热水 器厂
以康泉、金友、大拇指等为代表，特点是具有 丰富的制造经验、一定的品牌知名度和比较稳 定的销售渠道
现用于电热水器的保温材料主要有三类：聚胺 酯泡沫、聚丙烯泡沫和玻璃纤维棉。目前，电 热水器保温层的制造方式大致有三种：现场发 泡式，拼装式和组合式。
3、热水器的市场特征的调研分析
电热 水器 市场 特征
市场 份额 发展 速度
Байду номын сангаас
目前燃气热水器保有量为每百户40台，高于电 热水器（18台）一倍多。但电热水器发展速度 极快，保有量增长幅度（16%）大大高于燃气热 水器的增长幅度（10%）；而且电热水器目前所 占的市场份额（57%）已经超过了燃气热水器 （43%）。
卖场宣传与厂家
联手
推广
主流品牌竞争策略
2、售后服务
销售的整体规模，决定了厂家的售后服务方式。即代理商服务为 主。例如，阿里斯顿、万和、A.O.史密斯等品牌都是以这种方式运作市 场。樱花则采用了厂家直接控制服务系统的方式。 百货和家电专业零售系统占比
七、市场区域分析
市场的区域分布特征：地区差异明显，华东、华北市场容量最大、 中南地区市场潜力最足。总体上是南方地区的保有量高于北方地区，沿 海地区高于内陆地区。电热水器的市场主要分布在华东沿海地区、华南 和大型热水器厂家的所在地。
生产 企业
转产 电热 水器 的企 业
外商 投资 企业
海尔、澳柯玛、小鸭、帅康、万家乐等为代 表，这些厂家往往具有较高的品牌知名度和完 善的家用电器销售网络，普遍生产起点较高， 资金实力也比较雄厚
阿里斯顿、A.O.史密斯、赛德龙、恒热、樱花 等，这些企业的特点是资金实力比较雄厚，产 品的起点较高，企业有较好管理水平
四、热水器技术和发展趋势
1、 热水器的内胆调研分析
内胆 分析
海尔
阿里 斯顿
海尔为代表的不锈钢内胆。 阿里斯顿为代表的搪瓷内胆
2、热水器的性能的调研分析
电热 水器 的性 能
安全 性能
保温 性能
水电分离技术。
温控器制造技术。电热水器采用的温控器可分 为两大类：机械温控和电子温控，并且以机械 温控为主导。