01.管理人员
从行业人员，有一定的从行业工作经验。 做过主管或店长，有一定的素质和管理 团队能力。
02.销售人员
销售人员的专业知识，专业素质，话术 等技巧，都必须经过考核标准后方可上 岗，同时也可纳入晋升考核中。
03.技术人员
技术人员考核标准，从洗车到大工的标 准流程都必须进入考核，每一个步骤都 必须严格，同时每一道工序都必须考核。
杭州小卡科技有限公司 2016-10-12 Marketing Report 典典市场店面分析报告
线下店面运营：熊志文
前言 Introduction
回顾这些年的汽车后市场，风雨同舟，风云四起......
汽车后市场，一起在面临着不同的竞争和洗牌的强压；我们的终端店老板和商家、还有我们 厂家，都在不断的改变自己的模式，改变自己的运营体系。
Product 流程定位
如：洗车。
车辆进入洗车库
车辆进入车库存时，一定要指挥进入， 并提醒客户带好贵重物品等。
检查车辆表面状况
车辆进入车库存时，一定要做一遍车辆 检查，可避免一定不必要的麻烦，同时 也会让客户认为更专业。
接车
查车 流程步骤冲擦洗干、检指查挥、欢送车辆
冲洗车辆
冲洗时，一定要做好流程步骤。一遍一遍进 行。
02
B类客户分类统计，此 类客户用很大的消费 潜力，可以大力开发 或是诱惑等。
03
C类客户分类统计，可 以对此类客户进行筛 选，进行分析删除制。
根椐不同的区域做不同的分类计划，把客户进行全面的统计和分析，做到客户消费无死角。
Client 客户来源分析
1 老客户
老客户一定要良好的进行维护，做好后续维护计 划。
销售
流程樯准化， 每一道工序都 是按标准流程 进行。
财务
售后
3、7、15的售 后计划方案， 让消费者开心 消费，满意口 碑。
06
Summary 总结
swot分析
问题解决方法分析
Summary 总结
优势
从市场的总体发展方向来看，目前的模式 是我们最大的优势，通过平台引流到店， 大大减少了店家自行开发创造的时间，同 时对店面的管理及管理培训也有先大的帮 助。
销售人员服务标准
销售礼仪的基本方式，从客户接待到介绍产品到成交。 销售人员的服务标准：您好，请，不客户，您慢走， 欢迎下次光临等用语，可纳入晋升考核。
技术人员服务标准
技术人员的服务标准也是同样，从接到车辆施工到 客户询问； 标准常用语：您好，请，不客户，您慢走，欢迎下 次光临等用语，可纳入晋升考核。
04
Sup厂商模式运作动向
厂商营销计划分析 厂商服务标准分析
Supplier 供应商
忽略
05
Market Trend 市场动态
周边人群、车辆分析 服务要求标准分析
竞争对手的动作分析 各项流程要求分析
Market Trend 人群车辆分析
周边人群消费分析，店面的选择 地理位置很重要，人口占椐的多 少及人均消费水平等分析。
业的素质并进行考核。 ∑ 技术流程标准化，并实行技术流程考核机制。 ∑ 店长，主管人员进行员工学习培训考核机制，合格后方可上
岗。
02 善用交易平台，销售平台的增加及消费
∑ 销售过程中，每个人都要做到全民皆兵。 ∑ 做好前店后店销售工作安排，一个企业最少安排二个销售以
上。（包含大师傅在内）
03 确保各部门顺畅沟通
擦干、指挥欢送车辆
擦干时，一定要进行检查。 指挥车辆出车库存，并欢送车辆。
其他技术操作流程也是一样不可，每一道流程都要做到标准化。
02
Client 客户
店面客户分类
客户来源分析
客户月年消费统计 客户服务要求分析
Client 客户分类
01
A类客户分类统计，做 这一类客户形成一个 客户圈或车友会等
∑ 例会注重效率与侧重点，会后协同各部门迅速响应销售疑难点 ∑ 做好团队协作能力安排。
04 售后续工作进阶
∑ 深入了解产品/客户需求/市场趋势的基础上，进一步制定详尽销 售策略/销售计划；探讨新产品可行性研究等
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式进行管理，同时进行优劣淘汰制。
0
衰退期
4 注重产品及项目的衍生，开发
不同的项目，并满足不同的消
费需要。做到不漏替代。
Market Trend 各项流程要求分析
管理
销售业绩目标 定及销售技巧 考核晋升制定。
技术
成本制控，核 算所有产品及 用料数量及成 本。从而利润 最大化。
店面管理系统， 标准考核晋升 体系。
58%
非稳定客户的要求
非稳定客户的要求，可能会比较高些，对店面的熟 悉度和人员的了解度都不够。
03
Salesman 人员
技术人员定位 管理人员定位
销售人员定位
Salesman 人员定位
销售主管 前台接待 销售人员 售后人员
总经理 店长
技术主管
美、装组长 美容人员 装饰人员 洗车人员
维保组长
机会
现在的汽车后市场发展越来越明显，不是 单纯的价格就能留住消费者的心，而是要 全面的兼顾，才能让消费者更好去了解一 个连锁品牌的优势，从这方面去看，店面 的机会在于服务和素质，加上标准流程的 结合。
市场店面发展之“我”见
01 推进各项流程的规范化，强化后期追踪执行力度
∑ 把各项目标体系建立全面，并执行到位。 ∑ 人员培训的加强，从员工工作意识上去培训，加强员工对企
小区
酒店
娱乐
商超
周边固有车辆信息，和外来路过 的车辆信息。同时对车辆进行分 类分析等。
Market Trend 竞争对手分析
01
店面分析
了解周边终端店的定位标准，结构布局等。
运营方案分析
了解周边店的运作计划方案及促销手 段。
03
产品分析
了解周边店的产品链及产品的销售定 价及产品的销售的支持方案等。
问题
现在很多问题还是在于店面的管理上，从 人员管理到店面的技术流程管理，没有体 现出明显的优势，从而算不到最大的开展； 不管是店面的管理还是人员管理，都要纳 入考核晋升中来，不要盲目的纳入人员， 或是新的人员等。
SWOT
劣势
店面形成，没有做到最大的市场分析调研， 从周边的市场分析，分析竞争对手的优劣 势；对于现有的平台易，如何让所有的线 下或线上的客户都达到放心或是到店等交 易。
2 平台消费客户
平台客户要好好的利用，加强开发。 利用一切可利用资源，进行销售开发。
3 口碑宣传客户
口碑客户要好好的进行维护，并进行全方位的标 准来获得更好的二次口碑宣传。
待定
9-10月销量销售额
Client 客户销售分析
产品销售额占比
1月
12月
Client 客户服务要求
42%
稳定客户的要求
稳定客户的要求可能会比较简单，对店面人员的熟 悉度，包括其他都比较随意。
02
Market Trend 服务要求标准分析
0 成长期 2 做好一系列口碑宣传，做技术，服务，
店面管理等一切精细化为标准的模式。
成熟
0 成熟期 3 把服务做到最大化，同时做一些行
业无可替代的商业运行模式。（如： 爱车交流沙龙、车友聚会自驾等模 式。）
0 开创期 1 制定好企业制度规章，制度化的方
店面形象 设计定位
管理及其他 人员定位
文化氛围及 特色定位
形象定位的重要性
店面形象定位：给到客户的不同氛围，可以提高销售的感染力。 管理及人员定位：人员在个人素质上可以加以培训及考核，并可纳入晋升标准中。 企业文化定位：可将客户消费所有方案纳入文化中，选取优品做文化氛围的特色亮点。
Product 服务定位
汽车后市场走到现在，很多商家和终端店也改变的传统的运作方式，连接互联网+的运作思 维模式，共同打造不一样的线下运作体系，从而创利。
目录 CONTENTS
1 Product
产品
2 Client 客户
3 Salesman 人员
4
Supplier 供应商
5
Market Trend 市场动态
6 Summary 总结
01
Product 产品
产品定位 服务定位
形象定位 流程定位
Product 产品定位
其他附加产品定位
保险，定损，其他利润点的产品（如：好车 升级等）附加效益功能。
其他
洗美 产品
洗美产品定位
产品的全线，包括产品的展示及销 售道具等
维保
维保产品定位
维保产品品牌效益，技术评估及 处理功能。
Product 形象定位