第八章第八章：：交易磋商和合同订立
[教学目的和要求]]
通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及合同的形式和内容。
[内容提要]]
8.1 交易磋商的形式与内容
8.2 订立国际货物买卖合同的法律步骤
8.3 合同成立的时间与合同生效的要件
8.4 合同的形式及其基本内容
[本章的重点和难点]]
发盘和接受环节的构成要件、生效时间、能否撤回或撤销；《公约》对发盘和接受的相关规定。
[教学内容]
第一节 交易磋商的形式与内容
Forms & Contents of Business Negotiation
买卖双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。是国际货物买卖过程中不可缺少的一个重要环节，也是签订销售合同的必经阶段和法定程序。
一、交易磋商的形式 (Forms of Business Negotiation)
☆口头Verbal Forms:：面对面的磋商和电话磋商。
☆书面Writing ：信件、传真和网络磋商。较多使用：电子邮件和传真。
☆行为行为：：Action
注意注意：：如果以电子电子邮件和传真达成交易，双方还需以信函形式补寄正本文件，以掌握交易成立的可靠证据。
二、交易磋商的内容Contents of Business Negotiation
1。主要交易条件Major Trade Terms and Conditions
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（六项条件是买卖合同不可缺少的交易条件，双方必须经过磋商并取得一致）
2.一般交易条件General Trade Terms and Conditions
一般交易条件指交易双方拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，通常包括：（1）有关预防和处理争议的条件（商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁）（2） 有关主要交易条件的补充说明（数量的溢短装条款、品质机动幅度条款等）； （3） 个别主要交易条件（支付条款、保险条款等）。
这些条款大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部。
事后协议可以改变或否定事先协议事后协议可以改变或否定事先协议；；合同的书写条款可以改变或否定印刷条款合同的书写条款可以改变或否定印刷条款。。
第二节第二节 交易磋商的一般程序
（Stages of Business Negotiation ）
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。Inquiry, Offer , Counter-offer and Acceptance.
一、询盘询盘（（Inquiry ）
询盘，又称询价，指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出有关交易条件的询问。 e.g. We can offer Chinese walnuts of different quality with shipment during May. Please fax us if you are interested. （Inquiry ）
e.g. Please quote us the best price for 2000 MT Chinese Walnuts, grade A based on CIF London for the earliest shipment. （Invitation to make an offer ）
二、发盘发盘（（Offer ）
（一）发盘的含义：（ What is an offer ?）
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。可以是口头的或书面的。发盘可由卖方提出，也可由买方提出，叫递盘（Bid ）。
☆《公约公约》》对发盘的定义：向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦接受即受约束的意思，就构成发盘。
A proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently defi nite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance. 我国我国《《合同法合同法》》第十四条第十四条：
要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：
（一）内容具体确定；
（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。
发盘的构成要件（（The essential elements of an offer）
（二）发盘的构成要件
1、向一个或一个以上的特定人提出
(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发盘）区别开来。
（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识：
☆大陆法系：凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘；
☆英美法系：向公众发出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下，可以视为发盘。
《公约》：非向一个或一个以上的特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。
CISG Art. 14 (B):
A proposal other than one addressed to one or more specific persons is to be considered merely as an invitation to make offers, unless the contrary is clearly indicated by the person making the proposal.
<合同法
合同法》》第十五条:
要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。
商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。
2、发盘的内容必须十分确定
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：
a) 标明商品的名称；
b）明示或默示地规定商品的数量或规定确定商品数量地方法；
c）明示或默示地规定商品的价格或规定确定商品价格的方法。CISG Art.14 (A)
A proposal is sufficiently definite if it indicates the goods and expressly or implicitly fixes or makes provision for determining the quantity and the price.
3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。
表明受约束的意思，可以通过规定发盘有效期的方法，或表明该发盘是实盘，不可撤销发盘等。
发盘必须送达受盘人。。
4．发盘必须送达受盘人
各国法律都规定发盘必须送达受盘人方可生效，任何由于某种原因而致使受盘人未能收到的发盘都是无效的。
CISG Article 15：(1) An offer becomes effective when it reaches the offeree.
（三）发盘的有效期
规定有效期有两层意思：1.发盘人在发盘有效期内受其约束；2.超过有效期，发盘人就不再受约束。规定方法：
1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。口头发盘应当场表示接受。
（四）发盘生效的时间
☆以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：
1、投邮主义（Dispatch Theory）：英美法系（Anglo-America law system ）
An offer becomes effective at the moment it is dispatched.
2、到达主义（Arrival Theory）：大陆法系、《公约》和我国《合同法》采用到达主义。（Continental law system）An offer becomes effective when it reaches the offeree.
☆明确发盘生效时间的意义：
1．关系到受盘人能否表示接受：受盘人在收到发盘之前，即使通过其它途径知道了发盘的发出和发盘的内容，也不能做出接受。
2．关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容.（五）发盘的撤回与撤销
发盘的撤回（（Withdrawal）-发盘未生效
1、发盘的撤回
《公约》第15条：一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。
Article 15
(2) An offer, even if it is irrevocable, may be withdrawn if the withdrawal reaches the offeree before or at the same time as the offer.
What about countries belong to Anglo-America law system?
发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用
发盘的撤销（（Revocation）-发盘生效后
2、发盘的撤销
（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见
☆英美法：发盘在受盘人表示接受之前，即使规定了有效期，也可以随时予以撤销或修改。
☆大陆法：在发盘有效期内，发盘人原则上应受其约束，不得随意撤销或更改。
☆《公约》采取了折衷的规定：
Article 16
(1) Until a contract is concluded an offer may be revoked if the revocation reaches the offeree before he has dispatched an acceptance.
(2) However, an offer cannot be revoked:
(a) if it indicates, whether by stating a fixed time for acceptance or otherwise, that it is irrevocable; or
(b) if it was reasonable for the offeree to rely on the offer as being irrevocable and the offeree has acted in reliance on the offer.
（六）发盘效力的终止
两层含义：1.发盘人不再受发盘的约束；2.受盘人失去了接受该发盘的权利。Article 17
An offer, even if it is irrevocable, is terminated when a rejection reaches the offeror.
☆下列情况下终止：
1．发盘有效期内未被接受，或合理时间内未被接受；
2．发盘被依法撤销；
3．受盘人的拒绝通知或还盘送达原发盘人时；
4．发生了不可抗力事件；发盘人或受盘人丧失了行为能力；法人被依法宣布破产，发盘商品被进口国或出口国政府宣布禁止进出口等。
（Counter Offer）
还盘（
三、还盘
指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
A counter-offer is an offer made by an offeree to an offeror.
1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。
《公约
公约》》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。
案例分析2：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式. 如答复中附有“待最后确认为准”“货物未售出有效”等字样。还盘内容不具备发盘条件的，视为“邀请发盘”，具备发盘条件的，则构成一项新发盘。
因此，一项还盘，即是受盘人对原发盘的拒绝，又是受盘人以发盘人的身份提出的新发盘。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析4：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月
23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
（国外客户5月23日的回电，提出改变支付条件，按《公约》规定，属于发盘内容的实质性变更，构成一项还盘，我方5月20日的发盘失效。因此，合同不成立）
四、接受接受（（Acceptance ）: 接受在法律上称为承诺。
（一）接受的含义：在发盘有效期内，受盘人以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 《公约公约》》18条1款：被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。“
（二）构成接受的要件
1、接受必须由受盘人做出接受必须由受盘人做出。
案例分析5：香港某中间商A ，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A 方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B 商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A 的来电称：“你8日发盘已转美国B 商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B 发盘，而美商B 以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？ 2、接受必须表示出来
☆受盘人表示接受的方式有：
（1）用声明做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。
（2）用做出行为来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。
3、接受必须是同意发接受必须是同意发盘提出的交易条件盘提出的交易条件盘提出的交易条件（（即接受必须与发盘相符即接受必须与发盘相符）
☆只接受发盘中的部分内容，提出有条件的接受或对发盘做出实质性修改视为还盘，
☆《公约》第19条，将有条件的接受，即对发盘条件的变更分为实质性变更和非实质性变更。实质性变更，只构成还盘，接受无效，合同不成立，
☆ 对于非实质性修改，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。
Article 19
(1) A reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additions, limitations or other modifications is a rejection of the offer and constitutes a counter-offer.
(2) However, a reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additional or different terms which do not materially alter the terms of the offer constitutes an acceptance, unless the offeror, without undue delay, objects orally to the discrepancy or dispatches a notice to that effect. If he does not so object, the terms of the contract are the terms of the offer with the modifications contained in the acceptance.
4、接受必须在发盘规定的时效内做出
（三）接受生效的时间
的原则：当信件投递或电报交发，接受即告生效。按此规定。即使接☆英美法采用“投邮生效”的原则
受的函电在投递途中延误或遗失，发盘人未能在规定时间内收到，或根本未收到，也不影响合同的成立。投递失误或遗失的风险，由发盘人承担。但如果发盘中规定：接受必须在发盘有效期内送达发盘人。则到达生效。
《公约
》采用“到达生效”的原则,投递失误或遗失的风险，由受盘人承担。接受还可公约》
大陆法和《
☆《大陆法和
以在受盘人采取某种行为时生效.
Art.18
(2) An acceptance of an offer becomes effective at the moment the indication of assent reaches the offeror.
逾期接受（（Late Acceptance）
（四）逾期接受
逾期接受一般不具有法律效率，各国法律大都把它看作是一项新的发盘。但《公约》21条做了灵活的规定。
1.逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。
2.如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人地情况下寄发地，则该逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人，他认为他地发价已经失效。
Article 21
(1) A late acceptance is nevertheless effective as an acceptance if without delay the offeror orally so informs the offeree or dispatches a notice to that effect.
(2) If a letter or other writing containing a late acceptance shows that it has been sent in such circumstances that if its transmission had been normal it would have reached the offeror in due time, the late acceptance is effective as an acceptance unless, without delay, the offeror orally informs the offeree that he considers his offer as having lapsed or dispatches a notice to that effect.
案例分析5：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？
案例分析6：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？
（五）接受的撤回.Withdrawal of an acceptance
接受撤回的条件：见《公约》第22条，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发价人。 Article 22
An acceptance may be withdrawn if the withdrawal reaches the offeror before or at the same time as the acceptance would have become effective.
Revocation of an acceptance ?
When should an acceptance become effective?
第三节第三节：：合同成立的时间与合同生效的要件
一、合同成立的时间
合同成立与生效是两个不同的概念。成立地判断依据是接受是否生效，而生效指是否具有法律效力。
合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。但如果双方在洽商时约定，以书面合同的签字日期为准，则以双方约定为准。
Article 23
A contract is concluded at the moment when an acceptance of an offer becomes effective in accordance with the provisions of this Convention.
我国我国《《合同法合同法》》有关规定有关规定：
第25条： 承诺生效时合同成立。
第26条： 承诺通知到达要约人时生效。承诺不需要通知的，根据交易习惯或者要约的要求做出承诺的行为时生效。
第32条： 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。
第33条： 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。
第36条： 法律、行政法规规定或者当事人约定采用书面形式订立合同，当事人未采用书面形式但一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。
第37条： 采用合同书形式订立合同，在签字或者盖章之前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。
《合同法》规定：当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。
二、合同生效的要件
1、合同当事人要具有相应的民事权利能力和民事行为能力。
2、合同必须具有对价或约因（订立合同所追求的直接目的）
3、合同的内容必须合法
4、合同必须符合法律规定的形式：书面形式、口头形式或其它形式。
5、合同当事人的意思表示必须真实
第四节第四节：：合同的形式及主要内容
一、合同的形式Article 11
A contract of sale need not be concluded in or evidenced by writing and is not subject to any other requirement as to form. It may be proved by any means, including witnesses.
公约》》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件《公约
的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。
合同法》》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法《合同法
规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。
第11条：书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。
案例分析7：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？
书面形式合同的作用：
1. 书面形式
（1）是合同成立的依据（2）是履行合同的依据
（3）有时是合同生效的依据（4）是仲裁、诉讼的依据
案例分析8：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？2。口头形式
口头形式：面谈或电话达成的合同。优点：简便行事、节省时间，成交快。缺点；空口无凭，一旦发生争议，往往造成举证困难，不易分清责任。
其他形式：以行为方式表示接受而订立的合同。
3。其他形式
二、合同的基本内容
（一）约首部分(Preamble):合同的名称、合同编号、、双方当事人的名称和地址等。
（二）基本条款(Body)：合同的主体，对各项交易条件的具体约定。
（三）约尾部分(Witness Clause)：合同签订的日期和地点、正本合同的份数、附加及其效力，双方当事人的签字等。
【作业布置】
【重要概念】
询盘； 发盘； 发盘的撤回与撤销； 还盘； 接受； 逾期接受
【思考题】
1、构成一项法律上有效的发盘需要具备哪些要件？
2、发盘在哪些情况下失效？
3、构成一项法律上有效的接受需要具备哪些要件？
4、受盘人对发盘内容提出某些添加、限制或更改的话，是否还能构成有效接受？
5、《公约》对逾期接受的法律后果是如何规定的？
6、一项合同应具备哪些条件才具有法律约束力？
【案例分析】
1、我某对外承包公司于5月3日以传真请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在传真中声明：这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用，我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来传真通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意，于是双方发生争议。5月31开标，我方中标。随即传真通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。问：根据《公约》的规定，合同是否成立？为什么？
2、A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证发运货物，获商检机构通知，因该货物非本国产品，不能签发产地证，随电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条件，遭拒绝。于是，双方发生争议。A认为，其对提供产地证的要求从未表示同意，因此无此义务，而B坚持认为A有此义务。问：根据《公约》的规定，对此案将如何裁决？
【网站链接】
1．海关综合信息资迅网 http://biz.doczj.com/doc/8d1244620.html,
2．中国出口精英网 http://biz.doczj.com/doc/8d1244620.html,
3．http://biz.doczj.com/doc/8d1244620.html,
第八章国际货款的结算 一、单项选择题 1.如果运输单据出单日期为8月5日，信用证的有效期为8月30日，则最迟提交银行议付的时间为。（） A. 8月30日 B. 8月20日 C. 8 月31日 D. 8月26日 2.信用证中规定某银行为寄单行，那么该寄单行（）。 A.只要未加保兑，就有追索权 B.在任何情况下，均有追索权 C.在任何情况下，均无追索权 D.当开证行破产时，才有追索权 3.信用证是依据买卖合同开立的，出口商要保证安全收汇，必须做到（）。 A.提交的单据与买卖合同规定相符 B.提交的单据与信用证规定相符 C.提交的单据既要与买卖合同规定相符，又要与信用证规定相符 D.当信用证与买卖合同规定不一致时，提交的单据应以买卖合同规定为主，适当参照信 用证有关规定 4.A公司向B公司出口一批货物，B公司通过C银行开给A公司一张不可撤销即期信用证,当A公司于货物装船后持全套货运单据向银行办理议付时，B公司倒闭,（）。 A.C银行仍应承担付款责任 B.C银行可以以B公司倒闭为由拒绝付款 C.C银行有权推迟付款，推迟时间可由A公司、C银行协商 D.A公司应作为破产债权人参加到破产中去 5.使用循环信用证的目的在于简化单证和减少开证押金。这种信用证一般使用于（）。 A.金额巨大，需分期付款的成套机器设备进口的合同 B.中间商用于转运他人货物的合同 C.母公司与子公司之间的贸易合同 D.分批均匀交货的长期供货合同 6.下列关于可转让信用证，说法错误的是（）。 A．可转让信用证只能转让一次 B．可转让信用证可转让无数次，不受限制 C．第二受益人不得要求将信用证转让给其后的第三受益人 D．第二受益人可以要求将信用证转让给第一受益人 7.支票是以（）为付款人的即期汇票。 A.出口人 B.收货人 C.承运人 D.银行 8.托收方式中使用的汇票是（）。 A．银行汇票，属于银行信用 B．商业汇票，属于商业信用 C．商业汇票，属于银行信用 D．银行汇票，属于商业信用 二、多项选择题 1.属于商业信用的国际贸易结算方式的有（）。 A．信用证 B．托收 C．汇付
第十一章交易磋商与订立合同 一、名词解释 1、发盘 2、接受 3、逾期接受 4、一般交易条件 二、单项选择题 1、我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口商公司亦未表态。此时，（） A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受仍具有接受效力，合同成立 B、不管我方是否及时提出异议，合同不成立 C、只有发盘人毫不延迟地表示接受，该通知才具有接受效力，否则合同不成立 D、由电讯部门承担责任 2、某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月30日复到有效，3月18日接到对方来电称：“你方16日来电接受，希望5月装船。”我方未提出异议。于是，（） A、这笔交易达成 B、需经该公司确认后交易才达成 C、属于还盘，交易未达成 D、属于有条件的接受，交易未达成 3、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（） A、投邮生效原则 B、签订书面合同原则 C、口头协商原则 D、到达生效原则 4、英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若英商与国外客商无特别约定，国外客商（） A、任何时间表示接受都可使合同成立 B、应立即表示接受方可使合同成立 C、当天表示接受即可使合同成立 D、在两三天内表示接受可使合同成立 5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A收到B5月17日发出的、内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时，（） A、合同即告成立 B、合同无效 C、A向B或B向A表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立 D、必须是A向B表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立 6、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。 Ａ、发盘内容必须十分确定 Ｂ、主要交易条件必须十分完整齐全 Ｃ、向一个或一个以上特定的人发出 Ｄ、表明发盘人承受约束的旨意 7、我方6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称：“你10日电接受，以获得进口许可证为准。”该接受（） A、相当于还盘 B、在我方缄默的情况下，则视为有效发盘 C、属有效的接受 D、属于一份非实质性改变发盘条件的接受 8、按《公约》的规定，一项发盘在尚未送达受盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫发盘的（） A、撤回 B、撤销 C、还盘 D、接受 9、我公司星期一对外发盘，限该发盘星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下，（） A、接受有效 B、接受无效
国际贸易实务第八章课后习题答案 一、单项选择题 二、多项选择题 三、判断题 四、简答题 1、进出口贸易合同中的索赔条款，大致有两种：一种是异议和索赔条款，一种是罚金条款。在一般商品的买卖合同中，多数只订异议和索赔条款，同检验条款合并订在一起。条款的内容包括： （1）明确一方如违反合同，另一方有权提出索赔； （2）索赔依据，规定索赔时需提供的证件以及检验出证的机构； （3）索赔期限，包括索赔有效期和品质保证期（或称质量保证期）； （4）索赔损失的估损办法和金额等。例如规定所有退货或索赔所引起的一切费用（包括检验费）及损失均由卖方负担等。 在买卖大宗商品或机械设备的合同中，一般还订有罚金条款，内容主要规定：一方如未履行合同所规定的义务时，应向对方支付一定数额的约定罚金，以补偿对方的损失。这种条款一般适用于卖方延期交货等，双方还根据延误时间长短预先约定赔偿的金额，同时规定最高罚款金额。 2、（1）仲裁形式必须是书面的，有两种形式：一种是在合同中的仲裁条款，即在争议发生前，合同当事人在买卖合同中订立仲裁条款，表明在争议发生时，当事人自愿将争议交付仲裁解决；另一种是提交仲裁协议，即双方当事人在合同争议发生后订立的提交仲裁的协议。这两种仲裁协议具有同等的法律效力。 （2）仲裁协议的作用： ①表明双方当事人在争议发生时自愿提交仲裁； ②使仲裁机构取得对争议案件的管辖权； ③可排除法院对争议案件的管辖权。 其中核心是排除法院对争议案件的管辖权。 五、案例分析 1、（1）向出口方索赔，是货物质量原因；
（2）向承运人索赔，提单显示数量符合合同规定，说明出口方交货数量正确，责任在于承运人； （3）向出口方索赔，有15箱货物外表情况良好，但箱内货物共短少60公斤，说明装船前货物就已经短少，责任在于出口方。 2、（1）要看合同中是否含有不可抗力条款，如没有，此项条款我方就不能要求免除责任；如有，则我方应取得我贸促会签发的不可抗力事故证明书，在此基础上要求变更合同履行，即减少履行是合理的； （2）如合同中含有不可抗力条款，且事件属不可抗力事故，卖方不得要求赔偿，其索赔要求不合理。 3、W国公司不应赔偿。因为X国商人向Y国商人理赔前未向W国公司通报任何情况，而且X 国商人已以货物所有权人身份处理货物，按一般法律原则，X国商人已丧失了向W国公司索赔的权利。所以，X国商人凭Y国商人提供的依据向W国公司索赔，W国公司有权拒绝。
交易磋商与签订合同 教学目的与要求： 1、了解交易磋商的差不多程序。 2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。 3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。 4、了解合同成立的有效条件。 5、了解合同的形式和内容。 本章重点： 1、发盘； 2、同意； 3、合同生效的要件； 本章难点： 1、发盘的要件 2、变更的同意 知识点： （一）订立国际物资买卖合同的法律步骤 询盘 发盘 发盘的含义 发盘的要件 发盘的有效期 发盘的撤回与撤销 发盘效力的终止 还盘 同意
同意的含义 构成同意的要件 同意生效的时刻 逾期同意 同意的撤回与修改 （二）合同成立的时刻和合同生效的要件 合同成立的时刻 合同生效的要件 （三）合同的形式及其差不多内容 合同的形式 书面形式 口头形式 其他形式 合同的差不多内容 约首部分 差不多条款 约尾部分 操作： （一）网站： (二)完成下列咨询题： 1、了解资信调查的内容和渠道。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。 2、了解物资同意的差不多程序。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。 3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。 自我评估： 案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。2月5日。 该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。 英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。” 英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。我即开出信用证。“ 该出口公司认为合同不成立。因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，因此撤回通知应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予撤回。 咨询买卖双方有无合同？(有合同) 案例二：某出口公司向意大利阿马特公司报盘：大麻籽100公吨，每公吨USD305CIF热那亚杂质最高3％，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复到我地有效，3月20日。 过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发盘的撤销通知。阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否同意，又于26日接到撤销通知，赶忙发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全同意，请速寄合同。3月27日。”其二：“我3月26日接到3月2 5日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21 日就收到你2
第八章运输单据 一、回答并分析下列条款： 某银行在审核单据时发现提单上有如下批注： Shippers load、count and seal，Carriers not responsible for quality, quantity, packing, condition and/or nature of goods。 问：这是否构成不清洁提单？ 二、依照所附海运提单（附表1），回答下列问题： （1）该提单应由谁首先背书？ （2）作为收货人的代理人，你如何知道找谁提货？ （3）收货人提货时应交出几份提单？ （4）收货人提货时是否应交出海运单？ （5）卸货港是哪里？ （6）谁是承运人？ （7）该提单下有几个集装箱？ （8）XYZ Co，Ltd是否一定是收货人？ （9）提单是否一定要经过XYZ Co, Ltd背书 （10）该提单由谁签署？ 一．回答问题 这不是不清洁提单。所谓不清洁提单是指承运人在提单上加注有货物及包装状况不良或存在缺陷的批注的提单。例如：“被雨淋湿”、“三箱玷污”等类似批注。而shipper’s load count and seal是集装箱整箱货条件下表明货主装箱，计数和封箱，后面内容表示承运人对商品的质量、数量和包装状况不负责任。 二．根据提单回答问题 （1）SHANGHAI KNITWEAR IMPORT & EXPORT CORPORATION; （2）中国对外贸易运输总公司； （3）三份； （4）否；因为这是一张海运提单 （5）横滨； （6）中国对外贸易运输总公司； （7）2×20’(两个) （8）不一定； （9）否；其不一定是收货人 （10）泛成国际货运。 三、实务操作题
交易磋商与合同订立 一、单项选择题 1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（B ）环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（C ）环节 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受 3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A ）。 A、接受生效的时间 B、交易双方签订的书面合同的时间 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时 4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（A ）。 A、发盘的撤回 B、发盘的修改 C、一项新发盘 D、发盘的撤销 5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B 公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（C ） A、合同即告成立 B、合同无效 C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立 D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立 6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（D ） A、投邮生效原则 B、签订书面合约原则 C、口头协商原则 D、到达生效原则 7、接受和发盘（D） A、属于商业行为 B、属于法律行为 C、属于交易行为 D、既属于商业行为也属于法律行为 8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8：50用电报向美国Smith Co．发盘：1990年11月20日复到我公司有效。11月18日上午10：00同时接到smith Co．的接受和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”（A）
国际货款的收付 一、填空题 1．无因性、（要式性）和（流通性）是票据三个最基本的特性。 2. 国际结算中的支付工具主要包括货币和票据。票据主要有（汇票）、（本票）和（支票）。国际贸易结算中以（使用汇票）为主。 3. 一份汇票通常有三个当事人，即（出票人）、（付款人）和（收款人）。 4. 按照出票人的不同，汇票分为（银行汇票）和（商业汇票）。 5. 汇票的行为一般包括（出票）、（提示）、（承兑）、（付款）、（背书）和拒付等。 6. 持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为叫（提示）。付款人看到汇票叫（见票）。 7. 跟单托收方式下，根据交单条件的不同，可分为（付款交单）和（承兑交单）。其中卖方风险较小的是（付款交单）。 8. 根据不同的汇款方式，汇付方式有电汇、信汇和（票汇）三种。 9. 凡L/C中未注明“可转让”的，就是（不可转让）L/C；凡L/C中未规定“允许转运”的，即为（允许转运）。 10. 汇票上收款人的抬头，可写为（限制性）抬头、（指示性）抬头及（持票人或来人）抬头。其中不能转让的为（限制性）抬头的汇票，无须持票人背书即可转让的为（持票人或来人）抬头的汇票。 11. 汇票的贴现实际上是将（未到期的远期）汇票换取成现金的做法。 12. 信用证支付方式通常涉及的当事人有（开证申请人）、（开证行）、（通知行）、（受益人）、议付行，付款行，偿付行等。（开证申请人，开证行，通知行，受益人，议付银行，保兑行，偿付银行，受让人） 二、单项选择题 1.（C）是基本票据行为。 A. 背书 B. 承兑 C. 出票 D. 付款 2. 汇票上的“收款人”如填写为（C）则为限制性抬头。 A. Pay to A or bearer B. Pay to the order of A C. Pay to A only D. Pay to A or order 3. 指示性抬头的汇票（A）。 A. 须经背书方可转让 B. 不能通过背书转让 C. 无须背书，仅凭交付即可转让 D. 以上都不对 4. 根据《跟单信用证统一惯例》（UCP600），除非信用证另有规定，商业发票的抬头必须做成（C）。 A. 开证行 B. 开证行指定的银行 C. 开证申请人 D. 合同的买方 5. 托收业务中，承兑交单（D/A）方式下，使用的汇票是（A）。 A. 远期、商业汇票 B. 即期、商业汇票 C. 远期、银行汇票 D. 即期、银行汇票 6. 国际货物买卖使用托收方式收取货款，（B）。 A. 属银行信用 B. 属商业信用 C. 付款交单属商业信用，承兑交单属银行信用 D. 承兑交单属商业信用，付款交单属银行信用 7. 在我国进出口业务中所使用的收付方式主要有三种，其中以汇付方式支付货款的是（B）。
第三章 1、从合同成立的角度来看，（）是达成一笔交易不可缺少的两个环节。 A. 发盘和接受 B. 发盘和还盘 C. 询盘和接受 D. 还盘和接受 2、国际贸易谈判中，一方对另一方询盘的接受，对（）。 A. 双方均有约束力 B. 双方均无约束力 C.接受的一方有约束力D在一定条件下有约束力 3、在实际业务中，发盘（）。 A. 是由卖方发出 B. 是由买方发出 C. 是由卖方或买方发出 D. 不是由买方发出 4、下列关于发盘终止情况的表述不正确的是（）。 A. 受盘人不理会发盘的条件 B. 受盘人表示拒绝或发出还盘 C. 发盘人对发盘的有效撤回 D. 发盘人对发盘的有效撤销 5、发盘的撤回可以（）。 A在发盘生效之前B在发盘生效之后C在受盘人发出接受通知之后D在受盘人发出接受通知之前 6、公约规定，接受通知于（）生效。 A. 发出时 B. 送达时 C. 一段合理的时间内 D.发盘人确认后 7、根据公约，迟到的接受是否有效，主要取决于（）。 A.传递情况 B. 发盘人 C. 受盘人 D. 接受通知的正常传递 8、接受通知发出以后，受盘人在接受生效之前（）。 A. 不能将其撤销和撤回 B.可以撤销 C. 可以撤回 D. 既可撤回也可撤销 9、接受的具备的条件不应该包括（） A. 接受必须由受盘人作出 B. 接受必须明确表示出来 C. 受盘人在作出接受时不能提出某些希望和建议 D. 接受通知要在有效期内送达发盘人 10、一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（） A. 失效 B. 对原发盘人有约束力 C. 对还盘人有约束力 D. 在有效期内有效 答案：1A 2B 3A 4A 5A 6B 7C 8C 9C 10A 第4章： 1 某公司与国外一家公司以EXW条件成交了一笔买卖，在这种情况下，其交货地点是在（）：A 出口国港口 B 进口国港口C 出口商工厂 D 从工厂到装运港间的约定地２、按照2000通则，在CFR价格术语中，风险转移的界限是（）： A 在装运港货物越过船舷时 B 装运港船舱 C 目的港船上 D 货交承运人 ３、代表边境交货的贸易术语（）：A FAS B DAF C CPT D FOB 4 按CFR贸易术语成交的合同中，不计入货物价格的是（）： A 货物成本 B 运费 C 保险费 D 生产成本 5 在使用贸易术语进行交易时，卖方及时向买方发出“已装船通知”至关重要，因为它将直接影响买卖双方对运输途中的风险承担。A CIP B FCA C CFR D CPT 6 根据《INCOTERMS 2000》的解释，以CIF汉堡成交，卖方对货物所承担的风险界限是： A 货物在装运港越过船舷以前 B 货物在装运港卸下卖方车辆以前 C 货物在目的港卸货越过船舷以前 D 货物在装运港交给承运人之前 7 在CIP和CPT贸易术语中，租船订舱责任承担方分别为。 A 卖方/卖方； B 卖方/买方； C 买方/买方； D 买方/卖方 8 根据《INCOTERMS 2010》，F组术语的共同点是。 A 卖方办理保险手续； B 卖方订立运输合同；
《国际贸易实务》第07章在线测试剩余时间：57:19 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、出口盈亏额是（） A、出口销售人民币总收入与出口总成本之差 B、出口销售外汇总收入与FOB价之差 C、出口销售人民币净收入与出口总成本之差 D、出口销售外汇净收入与FOB价之差 2、下列描述不正确的是（） A、通常国际货物买卖中，不另行规定计价货币 B、在选择计价货币或支付货币时，应考虑汇率的变动趋势 C、通常出口选择硬币、进口选择软币作计价货币较有利 D、为规避汇率风险，应在合同中规定汇率保值条款 3、合同中价格表示为“每打30美元FOBC5％上海”，则该价格是（） A、暂定价格 B、非固定价格 C、净价 D、含佣价 4、含佣价通常比净价（） A、高 B、低 C、持平 D、二者无关 5、卖方给买方的价格减让是（） A、佣金 B、折扣
C、佣金率 D、折扣率 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、CFR价格和CIF价格中均包含（） A、FOB价格 B、货物从装运港到目的港的运费 C、货物从装运港到目的港的保险费 D、支付给国外经销商的佣金 E、出口通关的费用 2、非固定价格的优点表现在（） A、非固定价格有助于双方达成交易 B、非固定价格可解除客户对价格的后顾之忧 C、非固定价格能在一定程度上规避价格风险 D、非固定价格有助于维护合同的法律地位 E、以上均正确 3、非固定价格主要有（） A、具体价格待定 B、暂定价格 C、部分固定价格部分不固定价格 D、价格调整条款 E、汇率保值条款 4、下列对计价货币与支付货币关系描述不正确的有（） A、在合同中用来计算商品价格的货币是计价货币，用来清偿货款的货币是支付货币 B、当合同中只规定了一种货币来表示价格，则它既是计价货币又是支付货币
第八章交易磋商和合同订立 一、填空题 １、询盘、发盘、还盘、接受，发盘、接受２、发价、要约，递盘３、到达主义 4 、原发盘失效构成一项新的发盘 5 、标明货物的名称明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法 6 、书面口头行为 7 、接受生效的时间 8 、约首本文约尾 二、选择题 １、ＡＣＤ２、ＡＢＤ３、 A CD 4 、ABCD 5 、A BC D 6 、 A B D E 7 、A CD E 8 、 A 9 、BE 10.A 11 、C 12 、A 13 、A 14 、A 15 、D 16 、D 17 、C 18 、BD 19 、AC 20 、ABC 21 、ABCD 22 、AB 23 、ACD 24 、ABD 三、判断题 1 、错 2 、错 3 、错 4 、对 5 、对 6 、对 7 、错 8 、错 9 、对10 、对11 、对12 、错13 、错14 、对15 、对16 、错17 、对18 、对19 、√ 20 、× 21 、√ 22 、× 23 、× 24 、× 25 、× 26 、× 27 、× 28 、× 29 、× 30 、√ 31 、√ 32 、× 四、名词解释 1 、发盘：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1 款规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思即构成发盘。 2 、还盘：又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘出的项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 3 、接受：接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 4 、逾期接受：又称迟到的接受，接受的日期晚于发盘规定的接受日期。 五、简答题 1 、答：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1 款规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思即构成发盘。 发盘的构成要件 1 、发盘内容必须十分确定 2 、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
第七章货物的保险 一、不定项选择题 1、海上风险有（BC）。 A、雨淋 B、地震 C、失火 D、锈损 2、构成共同海损的条件（ABCD ）。 A、共同海损的危险必须是实际存在的，不是主观臆测的 B、消除船、货共同危险而采取的措施必须是合理的 C、必须是属于非正常性质的损失 D、采取措施后，船方和货方都做出可一定的牺牲
3、海上货物运输保险中，除合同另有约定外，哪些原因造成货物损失，保险人不予赔偿（ABCD ）。 A、交货延迟 B、被保险人的过失 C、市场行情变化 D、货物自然损耗 4、下列危险中属于自然灾害的有（ABCDE ）。 A、恶劣气候 B、雷电 C、海啸 D、地震 E、火山爆发 5、下列危险属于意外事故的有（ABCE ）。
A、搁浅 B、触礁 C、失踪 D、雷电 E、爆炸 6、构成实际全损的情况有（ABC）。 A、保险标的物全部灭失 B、保险标的物完全变质 C、保险标的物不可能归还被保险人 D、施救费用和救助费用超过保险价值 7、出口茶叶，为防止运输途中串味，办理保险时，应投保（B）。一般附加险项目中不能单独投保必须得在 平安险和水渍险的基础上再加一般 附加险里面的险种 A、串味险 B、平安险加串味险
C、水渍险加串味险 D、一切险 8、土畜产公司出口盐渍肠衣一批，为防止在运输途中因容器损坏而引 起渗漏损失，保险时应投保（D）。 A、渗漏险 B、一切险 C、一切险加渗漏险 D、水渍险加渗漏险 9、根据我国海洋运输保险条款规定，一般附加险包括（ABD ）。 A、短量险 B、偷窃提货不着险 C、交货不到险 D、串味险 10、某国远洋货轮，满载货物从s港启航，途中遇飓风，货轮触礁货物损失惨重。货主向其投保的保险公司发出委付通知，在此情况下，该保险公
交易磋商、合同订立和履行 “合同的磋商与订立”部分 一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。） （ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。 理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。 （ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。 理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。 （ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。 理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。 理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。 （ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。 理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。 （ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。 理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。 （ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。 理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。 （ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。 理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达
八、交易磋商和合同订立 2、我某对外承包公司于5月3日以电传请德国供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为 了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用， 我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销 他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方发生争议。5月31开标，我方中标。随即电传通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日 撤销，合同不成立。问：合同是否成立？为什么？ 3、我方于周一上午10点以电传方式向英商发盘，公司原定价格为每单位20XX英镑CIF伦敦，于经办人员失误，错报为每单位20XX美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？第二天上午9点发现问题，而客户未接受，如何处理？按照《公约》的规定进行解释。 4、我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月 25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日 乂接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日
的发盘。问交易是否达成？ 5、我某公司向英国A公司发盘出售一批大宗商品，对 方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议， 双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到 A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：按照《公约》的规定，如果你是仲裁员，你将如何裁决？ 6、某月18日，我方向德国A商发盘“可供一级红枣100 公吨，每公吨500美元CIF纽约，适合海运包装。订约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电。”A立即电复：“你18日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。” 我方收到复电后着手备货，数日后，一级红枣的国际市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认合同并未成立。”而我公司坚持合同已 成立。试按照《公约》的规定对此案进行分析。 7、我公司向国外某客商询盘出售某商品，不久我公司 收到外商发盘，有效期至8月20日，我方于8月22日用电传表示接受，对方一直没有音讯。因该商品市场行情发生变 化，市价上涨，9月24日对方突然来电要求我方必须在9月26日将货物发出，否则我方将承担违约责任问：我方是
第八章课后习题参考答案 一、单选题 1-5 ACCDA 6-10 CBBCB 二、多选题 1、BC 2、ABCD 3、ABE 4、ACD 5、ABD 6、AB 7、ABCD 8、ABCD 9、ABCDE 10、CD 三、简答题 1、出口交易磋商一般要经过哪些环节，它们的含义如何？要订立一项合同，哪些环节是必不可少的？ 答案要点：交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘和接受这几个环节。询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品 的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘。 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。 要订立一项合同，其中发盘和接受是不可缺少的环节。发盘意味着正式磋商的开始，是订立合同内容的基础，接受表明磋商的结束，意味着对于对方所提出各项条件的同意，表明合同的达成，这两个都是必不可少的。
2、在出口业务中，出口企业与客户洽谈时，通常必须对哪几项内容进行磋商？ 答案要点：交易磋商的主要内容有：货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。这六项被认为是交易磋商的主要内容或主要交易条件，是由于买卖双方欲达成交易，订立合同，必须至少就这六项交易条件进行磋商并取得一致意见。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，虽非成立合同所不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。 3、出口交易前的准备工作主要有哪些内容？ 答案要点： 1）组织经贸洽谈人员 2）进行市场调研，选择目标市场 3）选择交易对象 4）制定出口商品经营方案 5）国际广告宣传 4、对国外客户进行调研的主要内容有哪些？ 答案要点： 1）客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度； 2）客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负 债等情况。信誉指企业的经营作风； 3）客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种； 4）客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等； 5）客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。 5、国外客户信息资料可以通过哪些途径获得？如何对客户的资料进行分类整理？ 答案要点： 途径：（1）业务往来函电。（2）与客户进行谈判的材料。（3）通过我国驻外经济机构进行了解。（4）通过国外咨询公司、银行进行
第八章第八章：：交易磋商和合同订立
二、交易磋商的内容Contents of Business Negotiation 1。主要交易条件Major Trade Terms and Conditions 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（六项条件是买卖合同不可缺少的交易条件，双方必须经过磋商并取得一致） 2.一般交易条件General Trade Terms and Conditions 一般交易条件指交易双方拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，通常包括：（1）有关预防和处理争议的条件（商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁）（2） 有关主要交易条件的补充说明（数量的溢短装条款、品质机动幅度条款等）； （3） 个别主要交易条件（支付条款、保险条款等）。 这些条款大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部。 事后协议可以改变或否定事先协议事后协议可以改变或否定事先协议；；合同的书写条款可以改变或否定印刷条款合同的书写条款可以改变或否定印刷条款。。 第二节第二节 交易磋商的一般程序 （Stages of Business Negotiation ） 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。Inquiry, Offer , Counter-offer and Acceptance. 一、询盘询盘（（Inquiry ） 询盘，又称询价，指买方或卖方为了购买或销售某种商品，而向对方提出有关交易条件的询问。 e.g. We can offer Chinese walnuts of different quality with shipment during May. Please fax us if you are interested. （Inquiry ） e.g. Please quote us the best price for 2000 MT Chinese Walnuts, grade A based on CIF London for the earliest shipment. （Invitation to make an offer ） 二、发盘发盘（（Offer ） （一）发盘的含义：（ What is an offer ?） 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。买方或卖方向对方提出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。可以是口头的或书面的。发盘可由卖方提出，也可由买方提出，叫递盘（Bid ）。 ☆《公约公约》》对发盘的定义：向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦接受即受约束的意思，就构成发盘。 A proposal for concluding a contract addressed to one or more specific persons constitutes an offer if it is sufficiently defi nite and indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance. 我国我国《《合同法合同法》》第十四条第十四条： 要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： （一）内容具体确定；
一、单项选择题（12分，每题2分） 1、若合同规定有品质公差条款，则在公差范围内，买方（ C ） A、不得拒收货物 B、可以拒收货物 C、可以要求调整价格 D、可以拒收货物也可以要求调整价格 2、大路货品质标准是指（ D ） A、适于商销 B、上好可销品质 C、质量劣等 D、良好平均品质 3、凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物（B ） A、可以与样品大致相同 B、必须与样品完全一致 C、允许有合理公差 D、允许在包装规格上有一定幅度的差异 4、在国际贸易中，木材、天然气和化学气体习惯的计量单位（ C ）。 A、按重量计算 B、按面积计算 C、按体积计算 D、按容积计算 5、根据《跟单信用证统一惯例》（UCP600）规定，合同中使用“大约”、“近似”等 约量字眼，可解释为交货数量的增减幅度为（ B ）。 A、不超过5% B、不超过10% C、不超过15% D、由卖方自行决定 6、某公司与外商签订了一份出口某商品的合同，合同中规定的出口数量为500吨。在溢短装条款中规定，允许卖方交货的数量可增减5%，但未对多交部分如何作价给予规定。卖方依合同规定多交了20吨，根据《公约》的规定，此20吨应按（ B ）作价。 A、到岸价 B、合同价 C、离岸价 D、议定价 二、多项选择题（21分，每题3分） 1、卖方根据买方来样复制样品，寄送买方并经其确认的样品，被称为（ BDE ）。 A、复样 B、回样 C、原样 D、确认样 E、对等样品 2、包装标志按其用途，可分为( ABC )。 A．运输标志 B.指示性标志 C.警告性标志 D.识别标志 E．条形码标志3、某公司向国外某客商出口50吨小麦，合同规定卖方交货的数量可溢短装5%，卖方实际交货时多交了2吨，买方可就卖方多交的2吨货物作出（ ACD ）的决定。 A、收取52吨货物 B、拒收52吨货物
《国际贸易实务》习题及案例集 第八章 交易磋商和合同订立 单项选择题 1、英国某买方向我轻工业出口公司来电 “拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最 低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（ ）环节。 A 、发盘 B 、询盘 C 、还盘 D 、接受 2、国外某头主向我出口公司来电 接受你方 12 日发盘请降价5%，此来电属交 易磋商的（ ）环节 A 、发盘 B 、询盘 C 、还盘 D 、接受 3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是 ( ）。 A 、接受生效的时间 B 、交易双方签订的书面合同的时间 C 、在合同获得国家批准时 D 、当发盘送达受盘人时 4、 某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的 11日，发盘人以 一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（ ）。 A 、发盘的撤回 B 、发盘的修改 C 、一项新发盘 D 、发盘的撤销 5、 A 公司5月18日向B 公司发盘，限5月25日复到有效。A 公司向B 公司发盘 的第二天，A 公司收到B 公司5月17日发出的，内容与A 公司发盘内容完全 相同的交叉发盘，此时（ ） A 、合同即告成立 B 、合同无效 C 、A 向B 或B 向A 表示接受，当接受送达对方时，合同成立 D 、必须是A 公司向B 公司表示接受，当接受通知送达 B 公司时，合同成立 6根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（ ） B 、签订书面合约原则 D 、到达生效原则 ） B 、属于法律行为 A 、投邮生效原则 C 、口头协商原则 7、接受和发盘 （ A 、属于商业行为 C 、.属于交易行为
D 、既属于商业行为也属于法律行为 8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8: 50用电报向美国Smith Co.发 盘：1990年11月20日复到我公司有效。11月18日上午10:00同时接到smith Co.的接受和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定, 对此“接受”（) A、可以撤回。 B 、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。 C、视为撤销 D 、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。 9、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。 A、向一个或一个以上的特定人提出 B 、主要交易条件必须完整齐全 C、发盘的内容必须十分确定 D 、表明订立合同的意思 10、我6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电 称“你10电接受，以获得进口许可证为准”。该接受（） A、相当于还盘 B 、在我方缄默的情况下视为有效接受 C、属于有效接受 D 、属于一份非实质性变更发盘条件的接受 11、我公司星期一对外发盘，限星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我 电复，此时，国际市场价格上涨，我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，则（） A、接受有效 B 、接受无效 C、如我方未提出异议，则合同成立 D 、属于有条件的接受12、某公 司向欧洲某客户于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日对方来电称，“你方16日电接受，希望在5月装船”。我方未提出异议，于是（） A、需经该公司确认后交易才达成 B 、这笔交易达成 C、属于还盘，交易未达成 D 、属于有条件接受，交易未达成 13、英国某商人3月15日向国外某客户用口头发盘，若英商与国外客户无特别 约定，国外客户（）。 A、任何时间表示接受都可以使合同成立 B、应立即接受方可使合同成立 C、当天表示接受方可使合同成立 D 、在两、三天内表示接受可使合同 成立 14、一方在报刊杂志或广播电视中所做的内容明确完整的商业广告属于（）