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在提出报价时，一般应注意以下问题：
第一，报价要非常明确。 第二，报价要非常果断，毫不犹豫。 第三，报价时不必做过多的解释或说明。
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（二）怎样确定报价次序
总的来说，如果我们预计谈判一定竞争得十分激
烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；如
果我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让
第五章 商务谈判过程
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一、商务谈判的过程划分
（一）阶段划分法
一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈 判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分， 而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分 导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报 价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。
开场陈述的特点是： 1.双方分别进行开场陈述。 2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜 测对方的立场。 3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。 4.开场陈述应简明扼要。
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案例：以开诚布公的语言进行开场陈述
北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的
身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我
是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我
们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱
们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先
生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺
腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵
深发展。
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（二）倡议
倡议是对开场陈述在共 同性上的延续，开场陈述已 经向各自的对方明示了个别 利益与合作的愿望，接下来 就应该抓住寻求这一共同利 益的机会提出倡议。
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提建议应注意以下几点： 1.提建议要采取直截了当方式。 2.建议要简单明了，具有可行性。 3.双方互提意见。 4.确认对方的底细。
二、谈判过程中的要领 （一）倾听的要领 （二）表达的要领 （三）提问的要领 （四）说服的要领
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一、建立洽谈气氛
案例：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近
的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判
桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。
桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；
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良好的谈判气氛的重要性：
会为谈判奠定一个相互尊重，信任的良好基础； 会向对方传达一种友好合作的信息； 能减少对方的防范心理； 会有利于协调双方的思想和行动； 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意。
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二、谈判中的角色定位
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三、开好预备会议
预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及 为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的 洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、 计划、进度和人员等内容进行洽商。
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第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使 会议有一个轻松的开端。
第二，享受均等的发言机会。 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的 机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提 一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得 的一致意见。 第四，提问和陈述要尽量简练。 第五，要乐于接受对商方务谈的判过程意课件 见。
外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在
凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛
围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致
的意见。
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（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（幽默法） （三）开局目标：思想协调
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幽默法
罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对 手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里 根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重 要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄 太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得 到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。 我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
一、摸底阶段
（一）开场陈述 开场陈述，就是要
把己方的观点、立场、
表达的方式、陈述的内
容向对方说清楚，同时
还要表明对对方建议的
反应。
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开场陈述的内容： 1．己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及 的主要问题以及对问题的理解。 2．己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益， 以及哪些是己方首要利益，及准备采取何种方式为双方共 同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效 或障碍，以及表明合作的愿望等等。 3．倡议和对对方倡议的基本态度。双方提出各种设 想和解决问题的方案。 商务谈判过程课件商务谈判过程课件二、来自价阶段（一）怎样确定开盘价
实际谈判过程中的最初报价称 开盘价。开盘价应根据国际市场价 和市场需求以及购销、意图与报价 策略等确定一个符合情理的可行价。
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1、西欧式报价：卖方报高价，买方报低价。 优点是报价后逐步放宽交易条件更容易达成协议，缺 点是容易吓跑谈判对手，导致谈判破裂。 2、日本式报价：卖方报低价格，买方报高价格。 优点是可以排斥竞争对手，卖方可以把买方吸引过 来，买方也可以把卖方吸引过来。 缺点是不符合人们的买卖心理。
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（二一）、商商务务谈谈判判的的“过三程步划曲分”
1.申明价值
2.创造价值
谈判双方 彼此应充分沟 通各自的利益 需要，申明能 够满足对方需 要的方法与优 势所在。
双方彼此 沟通，往往申 明了各自的利 益所在，了解 了对实际需要。
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3.克服障碍
一个是谈 判双方利益存 在冲突；另一 个是谈判者自 身在决策程序 上存在障碍。
四、把握开局阶段的要点
1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略 或摒弃，以调整本方议程。 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。
4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出
来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于
应付。
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