SWOT分析法将这些研究对象列举出来，依照矩 阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因 素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应 的结论 。
SWOT分析法分析出来的结论通常带有 一定的决策性，有利于领导者和管理者 做出较正确的决策和规划。

1.2.3 知识与技能扩展 （SWOT分析法如何分析）

任务二 收集整理客户档案
1.收集客户档案资料
收集客户 档案资料
有关客户最基本的原始资料：名称地址等 关于客户周边竞争对手的资料 关于客户特征方面的资料：文化、习俗发展潜力
关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来的发展潜 力等
客户档案 分类整理
确定公司销售和利润目标
销售预测
确定销售工作范围
确定固定成本与变动成本
进行量本利分析
提交销售计划给高层
销售预算表 销售预计现金收入表 生产预算表 直接材料采购预算表 直接材料采购预算现金支出表 直接人工毕业表 制造费用预算表 制造费用预计现金支出预算表 产品成本预算表 期末存货预算表 销售费用预算表 管理费用预算表 销售费用预计现金支出预算表 现金预算表 预计损益表 预计资产负债表
第三步 销售计划编制程序
①新产品利用利润率倒推法 部门销售费用根据上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定
②每月——销售报表完成情况报表的制作 每季度——分析调整 每半年——总结
（2）月度销售计划的编制
①收集三年的销售业绩——了解每月的销售额——将每月销售额合计 ②确定过去三年各月的销售比重——确定季节性影响的程度 ③确定各月销售比重——确定企业销售总额——每月销售额计划
3. 署名和填写日 期
2.以政策为依据进行评 价 3.要全面辩证的分析
和
分析表
整理
根据分
类，确 定分类 管理方 式，并 组织实 施

业务处理过程
销售业 绩分析
将销售员、业务员收 集、整理的客户档案 资料，录入计算机中， 进行分析，作出分析
比例图。
为便于工作巡回访 问、送货、催讨货 款等，可将客户按 地区和最佳交通路 线划分为若干区域 分别由业务人员负 责。

1.2.3 知识与技能扩展（SWOT分析法是什么）
S
内部因素
W
优势
劣势
（Strength）
（Weakness）
企业竞争战略：战略指企
业能够做的（组织的强项
和弱项）以及可能做得
O
（环境的机会和威胁）
T
机会 （Opportunity） 外部因素
威胁 （Threat）
垒解除、竞争对手失误等
SWOT
2.构造 SWOT矩阵
威胁：包括新的竞争对手，替代产品增多，市场紧
缩，行业政策变化，经济衰退，客户偏好改变，突发 事件等
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序 方式，构造SWOT矩阵。
影响因素：直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的
间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的
3.制定行动 计划
制订计划的基本思路是： 发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解 威胁因素

任务2 销售活动分析
↓ 1.消费者购买动
机 2.购买环境的变
｝→ → → 化
影响
销售活动
控制
销售数量、销售额
影 响
控制 销售计划
销售工作
3.部门与信息的
不对称
具体任务
对客户
进行区 域分析
依据客户的平均销售 额，可以将客户按 ABC管理分析法划分
为A、B、C三级。
划分客 户等级
客户明 细登记
1.按客户开拓的顺序先
后，排出“客户名册表” 2.按客户的资信或规模 等状况，排出“客户等
级分类表”
企业各级销售主 管及业务人员对 所负责地区客户 的访问销售工作， 应有周密的访问
第九步 销售商、通路、零售网点 销售任务的描述

1.2.3 销售计划与目标分解流程
第一步 销售计划与目标分解流程
营销总监—市场部—营销部—各区域分支机构—财务部
第二步 销售费用的编制流程 营销部—营销总监—其他部门—总经理
分析上年销售额
制定营销战略 明确营销目标 制定营销计划 明确营销计划 计划与目标的分解 执行监督和费用的审核
预测下
一年度 销售额
确定营销费用额度
分析产品销售周期
选定费用的计算 方法
销售预算的时间 分配报批并确定
明确销售费用的 分类预算制订、 控制与评价标准

1.2.3 业务处理过程
销售计划的制订应遵循“以销定产” 原则，全面预算通常以销售预算为 起点，总预算中的其他经营预算和 绝大多数的财务预算都要以销售预 算为基础。 销售预算依赖于销售预测，销售预 算的过程图：图-14
优势：有利的竞争态势，充足的财政来源，良好的
企业形象，技术力量，规模经济，产品质量，市场份 额，成本优势，广告攻势等
1.分析环境因 素包括外 部因素与 内部因素
劣势：包括设备老化，管理混乱，缺少关键技术，
研究开发落后，资金短缺，经营不善，产品积压，竞 争力差等
机会：包括新产品、新市场、新需求、外国市场壁

知识要点讲解
开发潜在客户的方法 潜在客户的评估方法 ❖ 开发客户的技巧
→ 资料咨询法、建立新 关系、连锁介绍法等 帕累托法则 MAN法则
→ 勤打电话、内容简短、 客户资料井井有条
客户调查分析工作流程
→
确定目标-确定内容制定计划-调查实施资料收集与整理资料分析编写报告
2.整理客户档案料
客户基础资料，如客户背景资料 客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况 与客户的交易状况，如客户产品进出货的情况登记表 等 客户退赔、折价情况

任务三 客户管理分析 具体任务：
1.销售业绩分析 2.划分客户等级 3.客户名册登记 4.对客户进行区域分析 5.确定客户访问计划

1.2.3 知识与技能扩展 （SWOT分析法的作用）
利用SWOT方法可以从中找出对自己有利的、值得发 扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现 存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。
SWOT分析法可以将问题按轻重缓急分类，明确 哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖 后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍， 哪些属于战术上的问题 。
2. 机会与威胁分析(OT) 比如，当前社会上流行的盗版威胁，盗版替代品限定了公司产品的最高价，
替代品对公司不仅有威胁，可能也带来机会。企业必须分析：替代品给公司的 产品或服务带来的是 “灭顶之灾”，还是提供了更高的利润或价值；购买者转 而购买替代品的转移成本，公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来 降低消费者购买盗版替代品的风险。

1.2.1 销售计划与目标分离制度
（1）年度计划的编制
第一步 确定年度销售计划
销售量（销售额）
销售单位成本
利润目标
有效市场定价
新产品销售目标
应收款规模
销售商数量
销售单位成本
有效零售网点数

第二步 确定计划编制的依据
① 企业上一年度销售数据 ② 广告投入与销售增长之间的关系 ③企业销售机构与销售人员 ④企业上一年度销售实际完成率
相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的
｛ 一种分析方法 。
①相对分析法
⒈相关比率分析 2.构成比率分析
3.动态比率分析
②构成比率分析 ③动态比率分析
因素替代法遵守因素替代顺序 ：①先实物量指标后货币量指标 ②先数量指标后质量指标
量、本、利 分析法


1.2.3 知识技能扩展 （SWOT分析法是什么的）
1. 优势与劣势分析(SW) 由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势
分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如， 产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞 争性等。
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的， SWOT四个英文字母分别代表优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁 (Threat)。所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、 劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把 各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
第一单元
客户关系、 销售计划和销售合同

本单元知识结构图
1.1 建立客户档案
客户关系、 销售计划和 销售合同
1.2制定销售计划 1.3销售合同管理

1.1 建立客户档案
❖ 客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的 基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意 度，创造顾客价值。
计划。
确定客 户访问 计划

1.2 制定销售计划
案例一 计划的重要性
第一，目标设计得越具体越细化，越容易实现； 第二，如果清晰地知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到 目标； 第三，看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 第四，将目标简单化、轻松化，更容易实现； 第五，目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)； 第六，方向比努力更重要，快乐也是生产力。
❖ 案例分析： 海尔CRM内攻心法 C: 客户 R：关系 M：管理

任务一 设计客户开发、调查、分析表
1.客户开发工作计划表 2.客户开发记录表 CTCohTnoehtnemetnemetnsGetsGmalmalaelllarle3yldrl.yie客dsviesae户vlaeDo开lpDeoespe发diesgdib调ngybnD查yGDigGu表iigtiulaidtilladCDl CoDesnoeitsngeitnngetnnIn&tIcn&.c. 4.客户信息调查表 5.客户需求调查表 6.客户调查分析报告表