经销商操作指导手册前言北京世纪一诺文化传媒有限公司经过一年的技术公关，成功突破了微信互动营销的技术壁垒，成功打造了一诺微整合营销平台。
2013年公司拆巨资开拓全国市场，因此13年对公司来讲，将是蓬勃发展的、充满机遇和挑战的一年。
做为公司的员工及合作伙伴，应充分把握这一历史性的机会，在伴随行业、企业发展的同时，也能够实现个人的价值。
面对公司国内市场运营，由于时间紧迫，我们根据公司目前组织结构及产品线和营销模式，结合我们以往的工作经验，短时间内编制了此本<<市场运营手册>>，目的是指导市场销售人员的工作、规范公司市场行为，使公司在市场操作过程中，每个人都能够对管理制度、流程、工作标准有所了解，并做到有章可循¬，从而提升公司的整体市场管理效率。
对于我们的合作伙伴，也希望能够通过此书，对您的市场管理有所帮助和提升。
为使该手册具备指导性和可操作性，编制人员借鉴了一些快速消费品行业优秀企业的经验，在尽量做到详尽的前题下也力求简单、明了、实用。
希望各位同仁在工作中认真贯彻、执行、并欢迎提出改进、完善意见，以促进公司管理水准的提升，愿共同进步，共创佳绩。
目录第一部分：目标管理1、产品价格体系2、区域布局（举例区域划分、线路）3、目标分解第二部分：组织结构设计一、部门设计二、组织结构图第三部分：岗位职责设计1、岗位设计2、各工作岗位职责第四部分：薪酬制度第五部分：绩效考核第六部分：会议管理第七部分：公司文化制度建设第八部分：培训第九部分：盈利分析第十部分：市场操作指导结束语第一部分：目标管理1.产品价格体系产品价格体系单位:元客户类型一个月一季度半年全年赠送服务项普通客户1200元八折六折四折无企业客户1800元10800 21600 全年送微网站注：a、定制服务项另行收费；b、企业用户只有半年、全年服务。
2.区域布局（举例区域划分、线路）为了更好更快的切入市场，更加细分优化市场，要对区域市场进行合理布局划分。
例如：路线规划（第一周）3.目标分解进行量化目标管理，更加直观清晣、任务明确。
例如：##网络文化公司第二部分：组织结构设计1.部门设计部门设计根据公司的实际情况，如果规模较大且已经进入成熟期，可设计较多的部门，如尚处于创业期可设计较少的部门降低费用和成本，采取一人多职的形式：1.1职能部门：可设计财务部（包含会计、出纳，内勤也可以考虑纳入财务部门）、办公室（可根据实际情况设计）、客服部（根据实际情况可以与内勤合并）、检核部1.2业务部：所有的业务单元分别设置，业务部门的总负责由业务部经理承担，各业务单元可以分别设置业务主管；1.3检核部：由总经理挂帅，业务经理参加；1.4客服部：由总经理挂帅，业务经理参加；2.组织结构图例：XX网络文化公司组织结构图总经理销售部检核部服务部销售代表销售代表销售代表技术客服内勤第三部分：岗位职责设计岗位设计说明书(销售经理）岗位设计说明书（客服人员）岗位设计说明书（内勤）岗位设计说明书（销售代表）第四部分：薪酬制度4.1 薪酬结构和水平设计4.1.1业务员薪酬结构设计。
1、底薪：每月固定发放部分2000元；2、考核工资：根据每月的业绩完成情况发放的部分500元；3、短期激励：制定短期的激励方案，提高销售部的积极性及能动性，激发销售人员潜能客户自拟；a)提成：根据业绩完成情况发放的部分。
备注：薪资结构尽量以简单的形式。
提成发放可以设计成当月、季度、年终三次发放，当月发放的比例大些（占到70%最宜），季度奖、年终奖的设定也可以起到留住业务员的作用。
4.1.2业务员提成发放细则三、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；四、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；五、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。
4.1.3业务员薪酬水平设计1. 底薪、考核工资、短期激励部分的合计，应达到当地业务员工资平均水平或偏上，否则会降低忠诚度；2．正常月份，底薪、考核工资部分的合计占到业务员总收入的40-60%最宜；3. 提成部分上不封顶，及时兑现。
4.1.4业务经理薪酬结构1、包括底薪、年终奖金、超额业绩奖金三个部分；2、底薪为每月固定发放部分：3000元；3、考核工资按照月度业绩完成情况发放：1000元；4、提成分为月度、季度、年度三次发放；5、超额业绩奖金为如果超出年度的业绩目标后，额外发放的部分。
备注：业绩超额奖金：全年超额完成销售任务，超出部分的5%作为超额奖金。
例：（全年实际完成销售额120万—全年销售任务100万）*5%=1万元，超额奖金即为1万元。
4.1.5业务经理提成发放细则1、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；2、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；3、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。
4.1.6客服薪酬结构1、底薪：每月固定发放部分2500元；2、提成：根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1.5%。
4.1.7内勤薪酬结构1、底薪：每月固定发放部分2000元；2、提成：根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1%。
第五部分：绩效考核5.1业务员绩效考核1. 业务员的考核项目设计主要根据年度的工作重点，一般包括销售额、市场开发、每日拜访量、是否规律拜访；2、由业务部经理负责每月对每名业务员检核1次工作质量，每次检核5家签约客户，对照日报表，检核填写是否真实有效，每家店4分；3、绩效考核结果同每月500元的考核工资挂钩，考核工资=实际得分÷总分×100%×500；4、当月业绩完成50%以下考核工资不予发放。
5.2 业务经理绩效考核例：1. 考核项设计体现当年的工作重点；如销售业绩、工作质量、大客户开发进度等；2. 设计综合评估项，由老板对其打分，目的是督促其对业务团队管理、临时工作的响应等；3、绩效考核结果同每月500元的考核工资挂钩，考核工资=实际得分÷总分×100%×500；4、当月业绩完成50%以下考核工资不予发放。
备注：客服及内勤不涉及考核。
第六部分：会议管理1.业务会议管理是团队管理的重要内容，成功的会议管理制度，对于实现高效的工作、良好的执行力有着非常显著的作用。
2.晨会管理:尽量保证在15-20分钟内结束，由业务经理主持，全体人员参加，目的是让业务人员在早上进入紧张的工作状态，具体内容参见示例。
3.周会和月会管理:周会和月会的目的是内部的沟通以及目标进度完成情况的跟进，月会结束后组织聚餐，增进总经理和员工之间的情感交流，提升企业的软实力。
具体流程内容参照示例。
1)晨会制度及流程示例1、每日早7点40分开始8点结束，会议时长不超过20分钟；2、业务经理主持会议，全体人员参加；会议记录由内勤、检核人员负责（记录落实的任务、责任人、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）3、晨会流程如下：2)周会制度及流程示例b)每周星期五下午4点30分——5点30分，时长1小时；c)业务经理主持，公司全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员负责记录（记录落实的任务、责任人、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）d)会议流程如下：3)月会管理制度及流程示例六、每月最后一周星期五下午4点30分开始，时长2—3小时（月会结束后建议聚餐）七、总经理主持，全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员、业务经理共同负责记录八、月会流程如下：第七部分：公司文化制度建设（自拟）1、考勤制度2、薪资制度3、各部门制度4、短期激励制度5、员工活动：不定期的组织员工旅游、聚会、文体等活动，增强员工的凝聚力、向心力、执行力。
第八部分：培训通过培训提升企业的软实力，提高员工的业务技能、执行力，增强员工的归属感、忠诚度。
1.企业概况薪资规章制度等培训2.产品培训3.销售技能、规范培训如快销中《拜访八步骤》4.实战应用优秀人员给予培训学习机会第九部分：盈利分析例如：二级市场唐山XX网络文化公司，8月份为开展业务雇佣业务经理1名月薪4000元、业务员4名月薪2500元/名、客服2名月薪2500元/名、内勤1名月薪2000元，租用办公场地月租金2500元，代理价格200元/个，月度目标150个单个客户每月收费1000元，计划发展大客户2个，每个收费20000元。
唐山XX网络文化公司固定成本支出24609元（没有计入易耗品、水电费费用）备注：1、房租按照每月2500元计入成本。
2、其他办公用品按照购买价格分摊到12个月，只计算第一年，次年及以后将不计入固定成本中。
唐山XX网络文化公司收入支出汇总唐山XX网络文化公司8月销售收入190000元，固定支出24959元，变动成本支出56700元，纯利润108341元，利润率57.02%，投入回报率434%。
第十部分：市场操作指导1、市场基本自然状况调查●人口状况：城区人口数量、乡镇人口数量（万人）；●2012年国内生产总值GDP（亿元）●区域内主要经济支柱，突出的产业有哪些？2、行业竞品调查3、划分重点区域、潜力区域、关注区域：4、划分行业：行业如：餐饮、美容美发、电影院、宾馆、KTV、洗浴、汽车4S店、百货超市、电器商、加油站、育婴店、医院、药店、花店、玉器手饰、学校、房地产商、婚纱影楼、银行、保险等，根据当地实际情况，先开发切入快的行业，由易到难展开。
5、在签约行业中选取有代表性的，做好做实，做到以点带面。
6、可以在某一行业或几个行业中寻找合作伙伴（二批商），要与其签订合同。
九、区域市场操作4、产品定价：参照竞品价格、当地实际情况来定，不要定的过高5、销售团队：培训目标量化阶段性激励检核会议管理市场操作：前期先广铺网+免费体验的形式导入市场，然后对业务员进行分区域。