美国心理学家 ，生日 1908/1 /4
他假设人的需要可分为五个层次： 生理需要：衣、食、住、行、性等。 安全需要：保护身体和感情免受伤害。 社会需要：友谊、爱情和归属等。 尊重需要：自尊、荣誉、地位等。 自我实现需要：成就感。
当一种需要基本得到满足后，就会产生另一种 更高层次的需要。 高级需要是从内部（精神）使人得到满足；低 级需要是从外部（物质）使人得到满足。
迪娜十分惊讶。她的大多数员工不到30 岁，而年均收入3.5万美元，比本镇从事 相似工作的员工收入高20%。对她自己来 说，如果年收入已达到3.5万美元，在钱 和休闲之间进行选择的话，她将毫不犹豫 地选择后者，她以为她的员工也是如此。
迪娜十分开明，她召集所有员工开 会，问他们：“你们是希望得到夏季 的三天周末呢，还是希望得到4000 美元的奖金？谁赞成继续四天工作 制？”6只手举了起来。“谁愿意得 到奖金？”另外6只手举了起来。
Maslow的需要层次
自我实 现需要
自尊需要
社会需要
自我实现人 社会人
安全需要 生理需要
经济人
管理应用：
该理论简单明了、易于理解、具有内在的 逻辑性，得到实践中管理者的普遍认可。
满足不同层次的需要：
管理者必须清楚员工的需要层次，根据不 同的需要层次采用不同的激励方法。
满足不同人的需要：
不同的人有不同的需要，管理者必须清楚 激励的对象，针对不同激励对象的不同需 要采取激励措施。
因此，激励因素是提高员工出色工 作动机的关键。
【讨论题】
1．迪娜的上述奖励措施属激励因 素还是保健因素？
2．成功的管理者应该如何运用奖 励措施来激励她的员工呢？
三.麦格雷戈的XY理论
道格拉斯 麦格雷戈对人性作了2 种假设:
1、X 人性假设： （1）人的天性是好逸恶劳的。
所以强制性的奖罚措施是必需的。 （2）大多数人怕担风险，只要有可能就会
弗鲁姆的期望理论 弗鲁姆认为，员工在工作中的积极性或努力的 程度（激励力M）是效价V与期望值E的乘积： 即
M V E
效价V：是指一个人对这项工作及其结果能够给 自己带来满足程度的评价，即对工作目标价值 的评价； 期望值E：是人们对工作目标实现概率的估计。
第四节 “成果”激励理
论
一.公平理论：
这一理论是美国心理学家亚当斯 （J.S.Adams)在1965年首先提出来的，也 称为社会比较理论。
公平理论认为，员工首先思考自己收入与 付出的比率，然后将自己的收入——付出比 率与相关他人的收入与付出比率进行比较， 比较结果将影响该人的进一步行为。
如下图所示：
公平理论模型
觉察到的比率比较
雇员的评价
所得 A 所得 B 付出 A < 付出 B 所得 A 所得 B 付出 A = 付出 B 所得 A 所得 B 付出 A > 付出 B
保健因素
满意 没有满意 没有不满意 不满意
员工对这两类因素的满意度关系
工作不满度H
公司政策与制度 监督管理 人际关系 工作条件 工资 地位 安全
工作满意度M
成就 认同 工作本身 责任 晋升 成长
工资
对企业激励管理的启示：
管理者要调动和维持员工的积极性， 首先要注意保健因素，以防止不满情 绪的产生。消除工作中的不满意因素 只能安抚员工，而不能激励员工。但 员工没有不满意感不代表感到满意。
第九章 激励理论
第一节 激励的理论依据
根据行为心理学原理，人的行为是由动 机支配的，而动机则是由需要引起的。
未满足 的需要
引
产生
发
紧张
动机 行为
需要 满足 （满意 度）
新的 需要
人的行为心理过程
【案例应用】
友谊卡片公司对员工的激励
1986年迪娜․爱尔文创立了友谊卡片公司， 利用自己的商品设计专长制造和销售贺卡。 现有12名员工，人年均利润超过10万美元。
这件事使迪娜明白了该如何激励和 奖励她的员工。
【讨论题】
1．迪娜的激励措施为什么遭到了部 分员工的抵制？
2．成功的管理者应该如何激励她的 员工呢？
第二节 “需要”激励理论
一.需要层次论：
最著名的激励 理论是马斯洛 （Maslow）的 需要层次理论。
亚伯拉罕·马斯洛（Abraham H. Maslow1908- 1970）
不公平(报酬过低) 公平 不公平(报酬过高)
A 是一个员工, B 是参照对象
付出：指一个人对组织所作的贡献， 它包括努力、时间、才能、额外的 投入和良好的品格等。
赫兹伯格提出，影响人们行为的因素 可分为两类：
1、保健因素（Hygiene factor)：
那些和人们的不满情绪有关的工作情 境因素。
2、激励因素（Motivation factor)：
那些和人们的满意情绪有关的工作情 境因素。
满意—不满意意
Herzberg的观
激励因素 点
二、激励-保健理论（双因素理论)
由美国心理学家赫茨伯 格于1959年提出，这 一理论的研究重点是组 织中个人与工作的关系 问题，他认为个人对工 作的态度在很大程度上 决定着任务的成功与失 败。
福雷德里克.赫兹伯格 (Fredrick Herzberg，1923-2000) 美国行为科学家 生日 1923/18/4
因而有效的管理者既要看到人的局限，又 要尊重人的尊严和潜力。对不同的工作情 境，应按不同的人性假设进行管理。
实际中，劳动密集型——X假设管理
知识密集型——Y假设管理
【讨论题】
1．迪娜是将其员工视为X型呢还是 Y型呢？
2．成功的管理者对其员工应按何 种人性假设进行管理呢？
第三节 “过程”激励理 论
1993年3月，迪娜决定让员工共享公司的 成功。她宣布，在即将到来的6、7、8三个 月，公司每星期五也成为休息日。这样，所 有员工将有三天的周末时间，仍能得到与五 天工作日一样的工资。
在实行三天周末制一个月后，一位她最 信赖的员工向她坦白，他宁愿得到加薪而 不是额外的休息时间，他说，另外有几位 员工与他的想法相同。
逃避责任。 所以强有力的领导是必须的。
2、Y 人性假设
（1）工作是人的一种生活需要（社 会人）。
（2）人会进行自我激励和控制，以 履行自己的承诺。
（3）绝大多数人都具有相对而言的 创造力，其大部分潜能有待开发。
麦格雷戈认为：
XY理论更多的是对人性的不同观察角度 而已。 X假设反映人较低层次的需要。而 Y假设则反映人较高层次的需要。