酒店业主与管理公司委托管理合同谈判要点酒店业管理权与所有权的分离已成为世界酒店行业的主流趋势，许多国内酒店投资者通过订立委托管理合同的方式加入国际酒店联号，以求得到国际知名酒店集团在管理技术上的帮助，借助国际品牌的影响力迅速推升其持有的商业价值。此类委托管理关系中，管理方通常是具有品牌和市场优势的国际酒店集团，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势，谈判时国际酒店集团将拟定的酒店委托管理格式合同作为谈判的基础，在合同的谈判和履行中占据上风，而国内的酒店业主则由于忽略格式合同中隐藏的风险问题，在发生争议的时候付出了不必要的代价。

因此，酒店委托管理中涉及的最首要问题就在于委托管理合同的磋商，若能保证合同条款内容订立严密，考虑周全，那么将避免许多日后的纷争。由于在谈判过程中，国际酒店管理公司相对处于天然的优势地位，酒店业主在面临大量的格式条款合同时，往往不知从何找到规避风险的核心。

本文旨在提示酒店管理合同谈判中应主要关注的合同条款并略作简要分析。

1财务管理

酒店业主对酒店财务的监督方式通常包括：审核年度预算；款项支取的双签制；指派业主代表，以及委派人员担任酒店具体职务；审计；账户设置等方面。问题集中在年度预算与年度审计的处理中：

（1）预算内容的监督应保证具备：初始审批，预算的偏离和调整，业主对预算偏离和调整的控制。

（2）年度审计的处理上，不同管理公司有不同的操作方式，无论管理公司实行哪种具体操作方式，业主均应有权自行承担费用对于酒店的财务状况单独进行审计，一旦业主进行第三方独立审计与原审计结果存在不一致，业主有权要求管理公司作出解释、进行调查、重新核算管理费等各项费用等。业主应注意避免上述业主权利在管理合同中被直接排除。

2酒店管理区域的确定

通常管理合同中都会对酒店管理区域的进行具体描述，但在项目具有以下情形下，管理

合同中一般还需要明确在非管理公司管理区域上，双方的管理职责以及费用承担。在这些领域中存在两类模式，第一类模式：酒店范围内的部分区域由业主自行经营或发包第三方经营，比如部分餐厅；第二类模式酒店所在物业为综合体项目，除酒店区域外所在物业还包含其他不同业态、功能区域。

（1）对于酒店内业主自行经营或发包第三方经营区域（以下简称为业主保留区域）的情形，业主需要考虑以下条件：业主保留区域是否会导致酒店无法满足管理公司的品牌标准或中国酒店星级评定标准;业主保留区域是否需要与酒店经营区域共用某些设备设施、通道、出入口等，若有责任和费用如何划分；管理公司除了要求该等区域上管理职责与其无关外，可能还会以其品牌标准为由要求业主保留区域内的招商品牌、经营标准需满足一定要求（即便在物理上可以清晰分割情形）。

（2）对于酒店处于综合体项目内的情形，双方在管理合同谈判过程中，通常需要解决以下问题：车位数量、酒店是否有专属停车区域；人流交通动线；噪音及其他干扰；酒店专用及共用设备设施，以及相应的费用承担方式。

以上事项除了费用承担上双方可在合同签订后进一步协商解决外，需要在综合体项目设计阶段就予以考虑，即在物业整体设计规划上考虑酒店营运的实际需要，以及与其他功能区域之间的协调布局。

3知识产权在酒店委托管理合同中所涉及的知识产权范围非常广，除了商标本身以外，还包括手册、许可方技术、品牌标准以及管理方开发和经营品牌酒店的方法、构思、步骤和方案等。如果从更为广义的角度理解，管理方所提供的标准化的中央集团服务、会员奖励计划等都可以算作管理方知识产权的一部分。这部分最常涉及的事项集中在：（1）酒店品牌注册。业主应主要从两个角度来谨慎判断品牌的合法性：首先，作为许可合同工的签约主体，许可人是否是商标的所有权人，或合法的授权许可人，拥有充分的授权在酒店日常经营中使用该品牌商标；其次，该管理公司的商标是否已在中国合法注册，或者通过国际申请程序，使该品牌在其他国家经政策的商标权延伸至我国。

若管理方未取得相应的商标权，在合同的实际履行中可能出现以下几种局面：商标权利人禁止酒店使用该商标，并提出索赔；商标权权利人并未向酒店主张权利，暂未实际使用该商标或在酒店之外的经营范围上使用该商标，酒店可以继续使用；商标权利人并未禁止酒店使用，但在其自己的酒店上使用该商标，给酒店经营造成一定影响。一旦发生上述情形，即便根据合同约定，业主有权解除合同并要求管理方赔偿损失，但对业主而

言，结果将是：实际损失远超出所能获得的赔偿范围，或因第三方未提出索赔，或无法量化具体损失而很难向管理方提出索赔。

（2）合同终止后的摘牌涉及三类物品的处理。包括标牌、标示或标志；低值易耗品；家具、装置及设备（FF&E）：这类物品的价值通常比较大，在合同终止时尚未满折旧年限，如果在合同终止后不能使用将给业主造成很大的成本浪费。因此，应该尽量寻找变通方案解决。

4违约金的设置

委托管理合同中常涉及违约问题，在设置和履行管理合同违约金条款时应慎重考虑不同情况下的后果和责任，以为己方争取最大可能的弥补损失：

（1）合同设置的违约金少于造成的损失时，索赔方可请求予以增加，增加后的违约金数额以不超过实际损失为限。

（2）合同设置的违约金过分高于造成的损失时，被索赔方可请求予以适当减少。但根据举证规则，被索赔方需收集证据证明所受损失远低于约定的违约金。

（3）合同中未设置违约金，仅原则性规定双方各自按照适用法律索赔损失，索赔方需自行举证证明其受到的损失。酒店委托管理合同中，违约的情况时有发生，制定完备的违约金条款是对约束合同履行以及自身利益实现的最大保障。

5酒店建设及筹备

在酒店建设进度及技术标准方面，管理合同及技术服务合同的约定多以保护管理公司及其关联方为主，在酒店开发阶段，管理公司及其关联方基本处于第三方顾问的角色，落实酒店开发工作都将由业主进行。对此，业主应注意：

（1）重视管理方提供技术服务的合同内容，在谈判《技术服务合同》时，应当对未来争议发生时可能发生的情况和问题有所考虑，尽量争取到一旦出现争议时方便业主维护合法权利的合同条款。

（2）若管理合同与技术服务合同由业主与管理方不同的主体签订，应要求管理方在管理合同及技术服务合同中作出保证：该等不同签约主体为关联公司，且在酒店建设、开业筹备过程中两者作出的任何意见应保持一致性和统一性。

（3）在合同谈判中，需结合项目整体定位及建设周期安排、我国现行规定规范及主管部门实际要求来考虑执行品牌标准、酒店建设周期等约定可能会出现的技术、政策、进