采购成本较低、供应商谈判技巧及合同管理
一、采购工作如何变被动为主动
二、为什么是这个供应商
三、为什么是这个价格
四、如何进行一场双赢的谈判
一、采购工作如何变被动为主动
1、采购的重要性
采购额/ 销售额50-80%
资产回报率（Return on Assets，ROA）=利润/ 资产
利润率= 利润总额/ 营业收入
2、采购的专业性
1）专业知识与素质
原料知识、行业（产业）知识、工艺知识、物流知识、经济学知识、法律知识
采购系统/流程、产品认证、质量标准、成本意识
采购理念、采购方法、分析工具（成本模型、价格树、TCO、EOQ…）
如何看起来专业---- 说“专业术语”
2）专业能力、技能
预测和计划力、分析和判断力。。。
沟通、商务、谈判能力、管理能力----- 采购工作：做“人”的工作！采购是管理外部资源！
概念化能力----高度概括
能正确采购分析—需求与供应（采购四大分析：采购分析、价格分析、成本分析、价值分析）
A.买什么？--需求识别（Sepcification(需求描述)、工作说明书。。。）
B.买多少？（MOQ、EOQ、安全库存。。。）
C.什么时候买？（JIT、采购周期、行情周期。。。）
D.怎样得到？渠道选择（招标、询比价、自制、外包、联合采购。。。→采购策略、采购策划
供应渠道：指定还是推荐？
正确的态度和做法是：
任何人可推荐，但按采购程序执行，按流程办。→广泛参与、以我为主；
公司内部有推荐资源时：→内部推荐，机会优先。
3）付款的专业性
订购前的付款思考：
A.有钱？---- 做好付款计划、以收定支、现金流平衡
B.钱不够？---- 合理分配、周转、周期
C.真没钱？---- 应收账款/订单（PO）抵押贷款、信用融资
4）采购须能回答2个核心问题：
A．为什么是这家供应商？
B．为什么是这个价格？
5）专业采购的基础性目标---5R绩效（RIGHT---OVER）---成本
适当的时间/ 适当的价格/ 适当的数量/ 适当的来源/ 适当的质量
采购工作做的好不好？---“满意度”是生命！
客户（需求方）满意、领导满意、内外和谐
了解：组织伦理/ 组织行为学/ 组织心理学
对内显示“专业”、对外显示“自信”！高调做事、低调做人！
---前提：不断学习和提升自身价值！
3、适不适合做采购？--采购职业发展
采购人员-> 专业采购人员（技术/商务）-> 高级管理人员
行政性工作> 操作性工作> 商务性工作> 战略性工作
职业发展工具：职业测评（“职业锚”、“职业性向”）
简单判断标准：
干工作开不开心？
周围的人“选择”你（觉得你适合这个工作）
心态：每接受一次任务和工作，从“锻炼和提升自己”的角度出发。
方法：在困难面前不断找方法去解决实际问题
韧性：能坚持不懈、在挫折中不断调整和突破
4、如何主动？
1）以上3点是基础，然后在实力与自信中不断拓宽工作局面，争取更多内外资源，良性循环！
2）采购前期介入（市场--- 研发--- 设计---生产–采购）
3）做好数据平台建设（物料及编码数据库/ 供应商数据库/ 价格及行情数据库。。。）
4）像销售人员一样做采购！
5、其他
1）集中采购与集中采购管理
形式
如何实现：
组织保证（3S：同一语言/同一流程/同一文化）
流程保证
人员保证
绩效保证
2）签订合同常见问题与解决方案
格式合同
违约条款
A.定金：性质是“罚”，不归还或2倍罚款；定金金额不超过20%
B.赔偿金：性质是“赔”
C.违约金：性质是“罚”+“赔”，金额介于赔罚之间（法官在赔罚之间有一定权限的自由定额）
一种可预见的损失
变更管理（供应商最容易靠“变更”赚钱！）
有些细节要坚持，不能让供应商养成坏的“默许”或“默认”。
要约和承诺
3）执行合同常见的问题与解决方案
合同欺诈（与合同纠纷的区别）
合同欺诈常见手段
合同约定不明的处理
如何保证合同履行
二、为什么是这个价格
1、成本分析（采购中四大分析之一，内外部核算方法，基础工具）
成本产生过程：
财务活动（筹措资金。。。）
制造产品（采购、制造。。。）
销售产品（销售。。。）
成本结构：
①直接材料（材料费）（BOM分析）
②直接人工（人工费）
③制造费用（期间费）--制造过程中除直接材料、直接人工之外发生的所有费用
④财务费用
⑤管理费用
⑥销售费用
其中：
①-③是制造成本，也叫销售成本（COGS），是最基础的成本
④-⑥合计财务上统称为：“销售及一般管理费”（SGA）或“三项费用”、“行政费用”
财务三大报表：利润表（损益表）/ 资产负债表/ 现金流量表
利润表是企业内部成本分析的基础性报表，供应商不会轻易给你，有这个表还要学会分析和挤水分。利润表结构：
1）收入
2）直接材料
3）直接人工
4）制造费用
5）财务费用
6）管理费用
7）销售费用
8）税
9）净利润
2、报价单的分析：
1）了解供应商的报价心理：
供应商报价内心有参考：你是谁？/ 你的“邻居”（竞争者及价格）是谁？/ 你急不急需？
2）了解6种定价方法：
固定价格法
变动价格法（随行就市）
价格指数法（关联指数）
公式法
市场投机法（机会利润）
市场联动法（销售与采购联动）-- 注意消除时间差
3）进行三个维度的比较
横向比：直接材料（损耗怎么算的）
直接人工（人工的效率）
制造费用
纵向比：同比
环比
结构比：制造成本/销售收入---“高”：成本驱动型→降低成本
SGA/销售收入---“高”：销售驱动型→增加销售收入
成本分析法：如上---涉及“折旧与分摊”问题
价格分析法：
通过与合理的价格基准比较来评估供应商价格，不需要对组成价格的分项成本和利润进行评估方法：与历史数据比较
与其竞争对手比较
与公布的价格比较
与价格目录比较
与市场价格比较
与心理价比较
内部估算（成本估算）
4）如何事先估算供应商成本
成本类别：
预期成本（供应商综合考虑各情况下的成本）
标准成本（理想状态下最小的成本）
目标成本
实际成本
成本估算的三种基本方法：
圆桌会议
比较估算
细化分析
5）砍价的依据是什么---标准成本
标准用量X 标准价格
6）基于价格预测的不同购买策略
即期购买
超前购买（远期现货。。。）
投机购买（储备与投机。。。）
套期保值（现货与期货对冲）
三、为什么是这家供应商
1、首先要知道“我”需要什么样的供应商
为什么是这个供应商？---适不适合与采购策略相关
市场定位----竞争策略----采购策略相辅相成：成本/速度/质量/稳定性
内外部环境
2、寻找供应商的渠道：18+1（反向营销和电子采购：主动发布需求）
网络：改变生活方式/企业管理方式/社会管理方式
现有供应商：找其行业竞争对手
程序合法管理不好，哪里都有黑洞！
采购需要处理好部门间的关系：财务/人事/领导秘书或助理
3、供应商评审（合作之前）
SBI（供应商基本信息表）
SSS（供应商自我评估）
SEM（供应商评审）
评审方面：（关键：管理能力和财务状况）
1）供应商管理能力评审/组织架构/长期规划/管理层风格和理念。。。
2）供应商技术能力评审
制造：设备型号、检测设备。。。
研发：人才、软硬件。。。
3）供应商质量能力评审
服务/交付/体系（资质）
体系评审/产品评审/过程评审/绩效评审
4）财务状况评审
内容：偿债能力/盈利能力/运营能力（库存/应收/应付/现金周转率）
工具：损益表/资产负债表/现金流量表
现金流量表：投资活动/经营活动/融资活动
关键因素：流动比率：流动资产/流动负债（反映债务压力）
速动比率：速动资产（去掉库存后）/流动负债（反映周转效率）
4、供应商评价（合作之后）
要点：评估项目（因素）：质量/管理能力/财务条件/成本结构/交付绩效/技术和工艺/信息系统/其他项目权重
5、供应商改善
1）交期管理：采购前交期规划（进度表管理）
采购中交期执行
采购后交期控制
急单？/非急单？----紧急情况/例行购买----应急管理
“齐套率”管理
2）绩效改进和奖惩机制
6、供应商沟通机制
好的采购：使供应商价值最大化！
四、如何进行一场双赢的谈判
1、谈判是什么：
心理的较量/ 实力的博弈/ 信息战
谈判也是试探
2、谈判的二个“纲”（谈判发生的二个条件）--为什么要谈判？
谈：会得到什么？
不谈：会失去什么？
因此：要寻找“谈判筹码”、要准备替代方案
3、谈判的五个“环”（识局）
力量环：谈判的筹码（找“求”、“最”、“怕”）
议题环：就是论事？相关关联？（博弈与妥协题材）
参与环：弄清幕后的（风格/年龄/性格）--参与者是什么人？是什么样的人？其决策流程是什么？。。。团队环：台前的人（角色分工/部门分工/黑白分工、组织、协调。。。）
环境环：（场地/光线/时限等客观环境。
4、八招应对强势供应商
为什么有强势供应商？什么是强势供应商？所有公司都有自己的强势供应商
招一：“尽量避免”
招二：联合采购
招三：长期合作
招四：专业采购
招五：以人为本（强势供应商跟是强势的人）
招六：解铃还需系铃人
招七：以弱示强
创造竞争优势，与竞争对手比“买”价
5、谈判技巧
1）开局：
开出高于预期的条件（多提要求并在妥协中让人有“赚了”感觉）
永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
不战而屈人之兵的力量
要学会描绘“远景”。
2）中场：
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
如何应对僵局（分歧巨大）
如何应对困境（无法取得有意义的进展）
如何应对死胡同（引进中立“第三方”）
一定要索取回报（不要免费让步/避免得寸进尺）
职位说明书 职位名称：供应商及采购合同管理 职位编号： 职位说明书 制定时间：2020年10月10日所属部门：采购中心 编制：1人 直接上级职位名称：采购中心经理 直接下属职位名称： 职位说明 职位使命与目的 一、加强与供应商的联络与沟通，扩大供货渠道，为保障物资供应奠定基础。 二、全公司物资采购合同的管理。完成直管项目部采购合同的起草，明确双 方权利义务，促使双方更好地履约。 职位职责及主要工作任务 一、指导全公司合格供方的管理工作,随时对直管项目供应商进行调查,评价注 册,年审考评更新供方资料,发布合格供方名册 二、指导全公司对物资采购合同进行管理。完成直管项目部采购合同的起草，确 保签约对象为合格供应商，加强合同签订后的履约监督管理。 三、编报与业务工作相关的各类报表。 四、参与工程合同评审； 五、协助本部门人员开展工作； 六、 领导交办的其他工作。 本职位的主要考核标准： 一、确保签约主体为公司合格供方,合格供方资料齐全真实，有效； 二、采购合同签约率100%； 四、报表填写及时准确。
任职资格 年龄区间： 岁 性别： 男□ 女□ 不限■ 最低学历或教育程度： 中专所需专业： 工程或经济管理专业技术资格：初级职称 最低培训内容和时间： 合同法、招投标法等相关法律法规的学习： 80学时/年 管理制度方面的学习： 80学时/年 计算机应用知识的学习：30学时/年 先进的管理理论的学习：30学时/年 最低工作经验： 行业工作经验： 3 年以上 职位相关工作经验： 3 年以上 技能要求： 基本能力：一定的组织管理能力，较强的计算机操作水平，较好的语言文字表达能力，较强的责任心。熟悉QSE管理实施程序中的相关业务。 核心能力：工作仔细、较强沟通能力，熟悉合同管理及相关法律法规，熟悉供应商管理业务，较强的合同谈判能力。 个性素质与品质： 善于交往■ 性格沉稳□ 活泼□ 思想敏捷■ 忠诚■ 其他： 本职位的主要管理权限： 人事权限：建议权■ 承办权□ 参与决策权□ 资金权限：建议使用权■ 承办权□ 动用或部分动用权□ 审核权□ 行政决策权限：决策信息的提供权■ 决策影响权□ 促进决策权及独立决策权□ 本职位的工作环境特点（如工作场所、工作时间、责任风险等）： 工作场所：办公室为主 工作时间：相对固定、经常出差 责任风险：失误会造成经济损失，有一定的风险 主要工作联系 分类 联系对象 公司内部 各部门、基层单位、关联单位 公司外部 总公司、八局、相关供应商 职位等级：中层□ 一般岗位■ 薪酬标准：按公司文件规定
供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣 有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：采购的权力有多大 ? 要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1、影响商品在卖场的进出。 采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。 2、决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。 3、控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。 4、掌握对供应商付款的权力。 货款是关系到供应商生死存亡的重要因素，大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后，根据合同约定，货款到期时由采购做付款工作。通常，采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款，但是，如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突，并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面)，采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段，即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购也会积极寻找解决办法，及时将货款结出。 是什么阻碍沟通 ? 采购的重权在握，决定了供应商与采购建立亲密关系，不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作，而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”——许多卖场的政策都有采购可以帮助供应商通融的地方。诸多好处，使得供应商们一致认为业务人员与采购的良性沟通至关重要。虽然如此，由于沟通双方
供应商合同的范本 合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。以下是小编收集的供应商合同的范本，欢迎查看！ 供应商采购协议条款由于我司与供应商之间关于 订单传送、送货、送货单号填写有误、有单无货、无定量包装、有货无单、送货时间混乱等种种原因导致双方沟通之间出现了许多问题，已经严重影响到我司物料的交期、品质和物流管理。为了进一步规范财务、采购、仓库收发存流程，避免和减少因沟通出现的不必要障碍，特制订以下条款： 一、订单传送 1、订单未收到、丢失或订单无传送等：从3月20日起，我司采购订单将以ERP 系统导出、以邬总或尤总签名为准，之前供货合同书作废。供应商收到我司ERP导出采购订单后，须在24 小时内回签或亲自过来取单，不回签的厂商每张订单罚现金100 元，如因我司未传订单造成交货延误，由我司自行负责； 2、订单确认不仔细：因我司职员工作疏忽造成供货错误由我司相关人员负责，如因供应商未按订单要求生产造成
错误依照该单金额全部赔付，并要支付我司因此带来的相关 损失； 3、确认稿保存不完善，导致生产错误：因我司提供确认稿错误，由我司相关人员全部负责损失，如因供应商未经我司确认擅改或擅用其它确认稿造成生产错误，由此带来的所有损失由供应商承担； 4、双方沟通不畅、不及时，导致订单交货未如期完成：在无法确认是哪方错误的情况下，双方各承担一半损失。 二、收货 1、未定量包装：我司自行包装，费用由供方承担，按 15 元/ 小时计算；路程远的倒付退给供应商由其自行处理，因此造成的交货延误由供方负责，路程近的当天处理，滞留按100 元/ 天处罚； 2、有单无货：要求供应商该张送货单重开，2 小时内解决，并罚款5 元/ 单； 3、有货无单：仓库马上通知采购要求供应商 2 小时内传真填写正确的送货单给仓库，并罚款 5 元/ 单；
保密协议 签订地点:中国杭州日期:2017年月日编号: 本协议于20 17 年月日由如下各方签署后生效: 甲方: 地址: 电话: 乙方: 地址: 电话: 传真: 本着公平、公正、互利的原则,基于共同的利益,以期双方按照本协议所规定的条款,保护双方可能已经交流与/或希望进一步交流的某些具有保密性质的信息。 1.定义 1、1 “目的”:与各方间建立的商务关系相关或者有联系的任何商业谈判与洽谈的活动;及与各方间业务关系相关的活动。 1、2 “保密信息”:在合作服务领域的合作中,与业务往来相关的所有信息或数据, 或与一方业务或事务相关的所有的信息或数据(包括但不仅限于与当前或未来的产品、设计、业务计划、商业机会、技术诀窍、工艺、顾客、雇员、产品来源、合同、研究与开发、生产流程及计划、市场营销及财务数据及其它相关的保密信息)无论以何种方式(包括书面、口头或其她任何方式)由一方向另一方披露,或由第三方代表一方向另一方披露;而不论该保密信息的披露就是发生在本协议生效日期之前或之后。保密信息将不包括下述这些被披露的信息: 1、2、1 在接受方没有违反本协议的情况下,已经成为常识的信息; 1、2、2 接受方能够证明 (a)在从披露方获取之前,接受方已经拥有;或因一直使用从而知晓这些信息;或在其档案、电脑 或其她记录媒介中已经存在;也不就是以前由接受方应披露方的要求承担保密责任的条件下接受 的信息; (b)未参照披露方所披露的任何信息而由接受方独立开发所得到的信息; 1、2、3 接受方从披露方以外的其它来源获得或可以得到的信息,而该等信息的获得就是接受方在未违反本协议的规定, 或通过无需承担保密义务, 或与披露方无使用关系的条件下获得的信息;
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对
方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。
供应商供货的合同范本 甲方：今日创业同盟（或指定公司） 乙方： 甲乙双方经友好协商，本着“平等、自愿、诚实、信任”的原则，结成“互惠互利，共同发展”的合作关系。现达成如下协议： 一、协议项目 1、乙方给予甲方产品代理商的待遇。 2、代理范围或区域为： 1)在甲方网站注册时间超过一个月的会员； 2)第三条所规定的甲方下级代理商； 3)严禁甲方在授权以外的区域进行销售，以避免恶性竞争。一经发现，由乙方进行协调解决，情节严重者乙方将取消甲方的代理待遇。 3、经销体系： 1)甲方应充分利用其全球会员资源，依据乙方市场管理体系，为乙方发展各区域的代理商。 2)甲方会员若成为乙方代理商，则属甲方下级代理商，归甲方统一管理，但受乙方的市场管理体系监督和规范。 3)甲方为会员付款提供信用担保，并负责对会员信用的考核和评估。 4、代理时间自XX年月日至200 年月日，期满后双方
再另行签订协议。 5、在甲方注册完成以前，暂时依据由理事长郭祥签署的授权书，授权公司代为处理双方的所有业务事宜。 二、销售指标、价格政策、价格保护、销售返点及市场支持： 1、销售指标： 1)代理范围1）甲方的会员市场是乙方现有市场的补充，不影响和占有乙方现有的市场，因而乙方不得给甲方硬性规定销售任务指标。 2)代理范围2）依据乙方的市场管理体系进行。 2、价格政策： 1)乙方根据市场情况制定包含代理价、最低售价和公开报价的价格体系， 2)乙方书面通知甲方最新的价格体系，甲方必须严格遵守。 3)价格的制定权、发布权归乙方，甲、乙双方均有保守价格和库存机密的责任。 4)甲方在外部媒体上发布的价格不得低于乙方规定的公开报价，但甲方可给予注册时间超过一个月的会员对代理价的查询权利，以便于其购买。未收到乙方书面调价通知或未经乙方书面同意，甲方及下线经销商不得违反乙方公开报价规定操作。
采购合同管理制度 总则 1、为规范公司对采购合同的管理事宜，做好采购合同的 编制、签订、修改等工作，使其符合采购管理的要求及公司的利益，特制订本制度。 2、本制度适用于对采购合同管理的相关事宜。 采购合同的编写 1）公司采购部是采购合同的对口管理单位，负责公司采购合同的编制、签订、执行、控制等管理事项。 2）公司一次性采购物品金额高于_______元，必须签订采购合同； 3、采购合同的编写程序。 1）选择供应商，必须是公司认可合格供应商。 2）进行谈判。采购部应与合适的供应商展开谈判，谈判内容包括采购物料的价格、数量、质量、供货方式、货款支付等方面的谈判，并根据谈判所形成的方案选择对公司最有利的供应商。 3）拟定草案并评审。采购部应根据谈判所形成的方案拟定采购合同草案，报送总经理/分管副总进行审批。 4）拟写正式的采购合同。采购部应根据各相关部门、总经理、分管副总的意见对采购合同草案进行修订，并据此形成正式的采购合同
4、正式的采购合同必须包括以下九个方面的主要内容。1）合同签订双方的姓名、地址和联系方式。 2）采购物品的单价、总价。 3）采购物品的数量与规格型号。 4）采购物品的品质和技术要求。 5）采购物品的履约方式、期限、到货地点。 6）采购物品的验收标准和方式。 7）付款方式和期限。 8）售后服务和其他优惠条件。 9）违约责任和解决争议的方法。 5、采购合同的条款内容必须齐备、明确、具体，表达必须严谨。 采购合同的签订 1.与公司签订采购合同的供应商必须具有法人资格，并以其 自己的名义签订采购合同，如果委托别人代签，采购部应审验其委托证明。 2.公司与供应商签订的合同必须采用书面形式，其他任何形 式的合同视为无效合同。 3.合同一式四份，生产管理部、供应部、质量部各留存一份。采购合同的执行与控制 1、合同签订后即具有了法律约束力，采购部应及时向供 应商发送订货单，使供应商及时准备公司所需的物品。
供应商管理与采购谈判技巧培训大纲 2天课程） 【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人 【培训收益】：本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知 识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】： A 供应商开发、评价与选择 1 供应商选择开发、评价的框架简介 1.1 明确采购请审部门的需求 1.2 供应市场的结构分析 1.3 采购与供应策略的制定 1.4 确定供应商评价的基本目标 1.5 选择供应商评价的要素指标 1.6 影响供应商积极性的因素判定 1.7 从哪里找到供应商——获取信息和情报 1.8 对信息和情报进行分析 1.9 供应商级别的划分 1.10 供应商的培养以剔除 1.11 采购职能的发展阶段介绍 1.12 采购与供应链管理部的新职能分工介绍 1.13 需求的分类 1.14 供应链管理时代的采购竞争力案例分享 2 供应市场分析与供应商开发 2.1 明确采购品项的实际需求 2.1.1 2.1.2需求的具体表达方法 2.1.3关于需求预测技术 2.1.4关于采购预算 2.1.5供应定位模型将采购品项进行专业分类 供应市场结构分析 2.2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题 2.2.2 评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 2.2.3理解供应市场的驱动力 2.2.4供应商定价原则 明确产品价格的构成因素 价格/ 成本模型供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法理解价值定价法市场定价法投标定价法关于成本/ 价 值/ 竞争的定价策略供应商的核心竞争力及与砍价时机确定从哪里可以找到需要的供应商 3 不同采购品项的供应策略 3.1 日常品项供应策略 3.2 杠杆品项供应策略 3.3 瓶颈品项供应策略 3.4 关键品项供应策略 3.5 转换成本和供应商开发之间的权衡 3.6 不同供应策略决定了186 **** **** 与供应商的期望关系/ 不同类型的采购合同 3.7 课堂讨论：根据公司的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。 4 供应商评估、报价评审与激励发展 1.1 供应商评估供应商能力与积极性评价模型供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的 “边缘”式供应态度 “盘剥”式供应态度 “核心”式供应态度
合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。
技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目
采购方：****（以下简称**公司） 注册地址： 营业执照号码： 联系人：邮编： 联系电话：传真：EMAIL： 供应商： 注册地址（或住址）： 营业执照号码（或身份证号码）： 联系人：邮编： 联系电话：传真：EMAIL： 鉴于本合同双方同意建立一种长期的合同关系，使供应商得以依据本合同中规定的条款和条件向****公司提供货物和/或服务； 鉴于，****公司承诺，其拥有充分的权利和权限与供应商达成本合同。供应商承诺，其拥有充分的权利和权限和能力与供应商达成本合同。 据此，双方经友好协商，现达成协议如下： 第一章全部交易文件 第一条全部交易文件 1.1 双方确认，本合同、**采购条件确认书、订单、以及双方达成的书面协议构成供应采购交易的全部法律文件并对双方均有约束力。 1.2供应商提出的任何与本合同条款有矛盾的要求，必须经****公司以加盖公章的形式明确书面同意，否则不产生约束力。****公司包括其指定的交货或者提供服务地点的人员或商家除以加盖公章的形式书面同意外的任何行为（包括其已知供应商提出了对立或背离本合同条款和条件的要求但还是接受供应商任何货物和/或服务的行为）均不表示****公司已经同意了供应商的该要求。如发生上述情况，双方仍应按照本合同中的相应条款和条件规定执行。 第二条本框架合同 2.1双方承认，本合同应为确立双方在中国境地内就任何货物和/或服务达成的供应采购关系
中权利及义务的基本法律文件。 第三条**采购条件 3.1双方进一步承认，在****公司与供应商依据本合同进行任何交易前，双方应详细讨论供应商将提供的货物和/或服务，并针对某些具体问题在**采购条件确认书中达成一致。 3.2对**采购条件达成一致后应由双方签字确认。**采购条件确认书可以由双方根据实际情况的变化而不时地进行修改，但该修改也必须有双方签字确认。 第四条订单 4.1除本合同以及**采购条件外，****公司与供应商之间的每个具体交易应以订单的形式完成。 第二章采购和供货 第五条货物或/和服务登记 5.1 通常情况下，在依据本合同进行交易之前，供应商与****公司协商并在****公司登记其将向****公司提供的货物或/和服务。 5.2通常情况下，按上述规定登记后，****公司应当优先从已登记货物或/和服务中向供应商订购，且供应商只应向**公司供应已登记的货物。 5.3供应商货物或/和服务登记为要约，****公司一经向供应商发出订单视为承诺。 第六条订货和接受 6.1 本合同项下的每一具体交易中，应由****公司向供应商发出订单采购货物或要求服务。 6.2 本合同项下的订单均应以书面形式出具并应以信函、传真、电子邮件或双方确认的方式发至供应商在本合同中指定的地址（如供应商变更地址，应及时以书面形式通知**）后即视为有效订单。 6.3 有效订单一经按6.2款规定发给供应商即应视为供应商收到，供应商在收到有效订单后无须予以确认。 6.4 如收到无效订单（即供应商无法按订单要求供货），供应商应拒绝供货，同时应于一个工作日向****公司按照其在本合同中指定的地址发出书面通知，该书面通知包括以信函、传真、电子邮件或双方确认的方式。 6.5 如收到订单并认为无法按照该订单的规定供货，供应商可拒绝供货，但应于一个工作日内按照6.4款的规定通知。但若**在订单发出后一个工作日内没有收到供应商的上述通知，
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 供应商合同管理作业办法OK 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
文件编号:
文件修正履历表 1. 目的: 制定本办法以规范采购合同的签订管理，做好采购合同的编制、签订、执行、修改等工作, 使
其符合管理的要求及公司的利益，降低合同风险 2. 范围: 公司与所有提供物料或设备的供应商签订的合同 3. 职责： 采购部：是采购合同的对口签订管理单位，负责公司采购合同的编制、签订、执行等管理事项。 行政部：负责合同的审核，盖章，保管，调阅事宜。 4. 采购合同的编写 4.1采购合同的编写程序 1. 调查供应商：在编写合同前，采购部应组织专人对初选供应商名单中的供应商展开调 查，主要调查的内容包括供应商的经营范围、生产能力、技术水平、管理水平、产品 质量管控、生产许可范围、生产卫生管理等方面，以确定可进行谈判合作的供应商。 2. 进行谈判：采购部应与合适的供应商展开谈判，谈判内容包括采购物料的价格、数量、 质量、供货方式、运输费用、货款支付等方面的谈判，并根据谈判所形成的方案选择 对公司最有利的供应商。 3. 拟定草案并评审：米购部应根据谈判所形成的方案拟定米购合同草案，提父部门经理 评审，有和公司要求规定差异较大内容提交总经办和法务审核。 4. 拟定正式的采购合同：采购部应根据总经办及法务的意见对采购合同草案进行修订， 并据此形成正式的采购合同。 5. 正式的采购合同必须包括以下九个方面的主要内容 1）合同签订双方的名称、地址、联络方式 2）标的的全称与价格或报酬 3）标的的数量与规格型号 4）标的的品质和技术要求 5）标的的履约方式、期限、地点 6）标的的验收标准及方式
采购与供应商的谈判技巧文档4篇Purchasing and supplier negotiation skills document
采购与供应商的谈判技巧文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：采购与供应商的谈判技巧文档 2、篇章2：采购与供应商的谈判技巧文档 3、篇章3：采购与供应商谈判技巧文档 4、篇章4：采购与供应商谈判技巧文档 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面小泰整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。 篇章1:采购与供应商的谈判技巧文档 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 净价就是不包含损耗的价格。 毛价包括损耗以及手续费用等。 现货价就是拿现货的价格。 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺
年度采购合同 采购商（甲方）：合同编号： 供应商（乙方）：签订地点： 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国产品质量法》等法律法规， 双方经过友好协商，本着诚实守信、平等互利的原则，就采购商向供应商购买__ （以下简称“产品”）一事，签订如下合同条款。 总则部分 一、标的物 1.产品的最终数量以实际入库合格产品数量计算,双方建立合作关系后，乙 方向甲方提供万元人民币作为质量诚信保证金，双方终止合作关系后的壹 年，且所供全部产品质保期结束后的30日内无息返还。 2.上述价格已包含货物价款、运输费、包装费、装卸费、税金、利润等运送 到采购商指定交付地点所发生的一切费用，供应商不得以任何理由做出不利于采 购商的价格调整。 3.标的物的用途(即明确用于行车的合同号、用户单位、行车规格型号、几 台行车) 4. 乙方按照与甲方签订的合作协议，对所负责供应类别的配套产品应储存 一定的库存，大批量订货乙方应按照甲方采购人员通知数量分批次送货，合同约 定范围内的产品按照合同约定时间交货，每月保证需求。 5. 具体的标的物以甲方每次向乙方下达的采购订单为准，乙方应该按照甲 方采购订单下达的规格、数量、品牌及订单上载明的要求进行设计、生产，不得 超计划供货。 二、交货方式、时间、地点 1、乙方应该按照甲方的采购订单打印一式三份的送货清单，将产品交付甲方 要求地点，并注明收货人姓名、电话（后附送货清单格式）。
2、产品应于本合同生效后订单下发之日起日内把货做好，待甲方通知时发货，交付至采购商指定地点。供应商应在产品交付运输前二日内书面通知采购商到货日期。（交货时必须附带双方订货资料，包括合同、技术协议、图纸等） 3、乙方送货时间为每周一～周六，非特殊情况且应甲方要求应避开周日送货，否则甲方有权拒绝收货。 三、质量、验收标准、质保期 1、1.1供货方交付的产品质量应当符合国家标准的要求，并且应当符合相关行业标准等方面的相关要求，达到最终用户的使用要求。 1.2非标产品按照甲方技术要求的质量标准进行生产、交货； 1.3如检验发现产品不符合本合同产品质量标准条款第一条规定，甲方有权拒绝付款，且乙方应赔偿甲方因此而受到的直接和间接损失。 2、2.1甲方根据本合同相关标准等方面的有关规定，对乙方交付的产品进行验收，但甲方的验收不免除乙方的任何质量责任和义务； 2.2甲方验收方法：质量按合同约定的标准验收；数量按照甲方验收合格后的实际数量为准；外观检验包括产品的品牌、规格、型号、外包装及标识等； 2.3每批进货物资乙方均需向甲方提供正式的出厂检验报告； 2.4甲方应在产品进场验收后或使用过程中出现质量问题后7日内书面通知乙方提出异议，但有关权威部门认定产品不合格或存在质量缺陷的，提出异议不受上述期限的限制。 3、 3.1乙方必须保证向甲方供应商品质量合格，一经发现所供应商品有假冒伪劣的，乙方自愿赔偿甲方其所供假冒伪劣产品市值10倍的金额作为违约金，且甲方有权解除合作协议，并永久性取消卫华集团及各子公司配套资格的权利。 3.2产品的质保期为随甲方起重机整机配套使用之日起壹年内免费三包服务，在质量保证期内，乙方负责提供产品的免费维修、更换等服务，乙方供应其产品必须以甲方配套出厂之日起实行三包。甲方产品出现质量问题，乙方接甲方通知后48小时内到达现场。因乙方配套产品质量原因所产生的一切费用由乙方承担；由乙方服务不及时，而甲方代乙方服务所产生的一切费用由乙方承担，乙方应在20日内无条件为甲方处理所积压的物资（进行退货或换货）。 四、运输及保险 1.乙方应采用运输，并承担运费、装卸费等相关费用。 2.乙方货物在运到甲方指定地点之前的一切安全责任和所有保险费用由乙
供应商协议管理 成熟度2级的工程过程域 目的 供应商协议管理(Supplier Agreement Management, SAM)的目 的，在管理供应商产品的取得。 业界注释 供应商协议管理过程域，包含下列各项活动： ?决定待取得产品的取得方式 ?选择供应商 ?建立并维护供应商协议 ?执行供应商协议 ?监督选商过程 ?评估选商工作产品 ?接受交付的取得产品 ?移交已取得产品给项目 本过程域主要说明取得将交付给项目客户的产品和产品组件。在所 有过程域中，当使用产品及产品组件这样的专有名词时，也意指包 含服务及其组件的意思。 可能由项目取得的产品及产品组件，举例如下： ?子系统(例：飞机的导航系统) ?软件 ?硬件 ?文件(例：安装、操作者与使用者手册) ?零件及材料(例：仪表、开关、轮子、钢铁及原料) 为减低项目风险，本过程域也可适用于取得不交付给客户的产品及 产品组件，而是用来发展及维护产品或服务（举例：发展工具及测 试环境）。 典型地，项目取得的产品，决定于产品规划及发展的早期阶段。技 术解决过程域提供实践，以决定可从供应商取得的产品及产品组 件。 本过程域不直接适用于供应商整合到项目团队的约定，以及用户与 产品发展者（例：整合团队）相同的管理过程和报告。这些情形通 常是由其他过程或功能(可能是项目的外部功能)来处理。不过，本 过程域的一些特定实践可用于管理这类供应商的正式协议。 依经营的需要，供应商可能有多种型态，包括内部的供应商(亦即 是组织内部，项目之外的供应商)、制造与研发的供应商，以及商 业化的供应商等。有关“供应商”的定义，请参见词汇。
建立正式协议以管理组织与供应商的关系。正式协议是指一个组织 （代表项目）与供应商间的任何法律协议，它可能是一份合约书、 授权／许可、服务水平协议，或者是协议备忘录。根据本正式协议 （意即是供应商协议），供应商交付产品给项目。 相关过程域 有关监控项目及采取纠正措施，请参考项目监控过程域，以获得更 多信息。 有关如何定义需求，请参考需求发展过程域，以获得更多信息。 有关管理需求，包括从供应商取得之产品的需求追溯，请参考需求 管理过程域，以获得更多信息。 有关如何决定哪些产品与产品组件可由供应商处取得，请参考技术 解决方案过程域，以获得更多信息。
篇一：合同谈判技巧123 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否 则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、 材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要
媒体供应商采购合同样本 合同编号: 合同编号：_____________ 签约地点：_____________ 采购方(以下简称甲方 )： 法定代表人： 营业执照号码： 地址： 电话： 传真： 供货方 (以下简称乙方 )： 法定代表人： 营业执照号码： 地址： 电话： 传真： 为了确保供需双方的责任及义务，基于甲乙双方业务往来和供应等情况，认定乙方具有向甲方供货的能力，而且乙方同意向甲方提供符合甲方要求的货物；本着互惠互利、共同发展原则，在平等自愿的基础上，为建立起长期友好的合作关系，特签订此协议。 第一条采购订单执行 甲方所下采购订单将包括品名、货物型号、数量、供货时间以甲方的书面订单为准乙方应在____小时内签字或盖章确认回传，乙方需保质保量完成交货不能按期交货乙方需提前与甲方沟通征得甲方同意后方可更改交货时间若无正当理由，乙方不得拒绝接受订单；包装及运输方式，甲乙双方可进协商而定。
乙方负责向甲方供应下表中所列货物：（货币单位：元） 序号 货物名称 品牌或型号 质量要求 数量 单价 总价 金额总计 如甲方要修改或变更货物清单的，必须提前______月通知乙方。 第二条品质保证 1、乙方发货后及时知会甲方注意收货，双方按照已经确定的样品或双方协商确认的质量标准进行验收如验收不合格，甲方及时通知乙方，并提供验收不合格
报告，乙方在接到通知____工作日内回复甲方如何处理，并在最短的时间内补回货物，如甲方生产过程中检测出不合格品，经品质及技术部门确认后，甲方有权退回到乙方，退货款将直接从当月货款中扣除。 2、若乙方所供货物发生质量问题，从而导致甲方停产或被第三方索赔，经双方或技术部门认定是乙方的责任，则应由乙方承担给甲方造成的全部经济损失。 第三条货款结算 1、本着诚实信用与长期合作的原则，产品报价要与市场价位合理，如甲方发现价格严重不符，甲方将有权取消所下订单。 2、乙方需每月提供一份对账单给甲方财务，用于核对送货数量，甲方财务核对后签字盖章回传。 3、付款方式：甲方自货物检验合格入仓后,下月____日前支付相应货款；如需开发票的供应商结款前必须随货提供与货物等值金额的增值税发票，发票上的物品内容与提供的货物名称相同。 第四条合同失效条件 如双方最后一笔业务交易完成后24个月内双方再无任何业务往来，合同自动中止失效。 第五条违约责任 1、甲方应依合同规定时间内，向乙方支付货款，每拖延一天乙方可向甲方加收合同金额的______ 的违约金。 2、乙方未能按时交货，每拖延一天，须向甲方支付合同金额的______ 的违约金。超过______天以上，______天以内未交货的，须向甲方支付合同金额的______ 的违约金。 3、甲方无正当理由拒收货物的，甲方向乙方支付合同金额的______%的违约金。 4、乙方超过交货时间______天仍未能交付货物的，须向甲方支付合同金额的______ 的违约金，且甲方有权解除合同。 第六条争议的解决 签约双方在履约中发生争执和分歧，双方应通过友好协商解决，若经协商不能达成协议时，可向合同签订地人民法院提起诉讼。受理期间，双方应继续执行