人的生命是有限的，时间和精力也有限，如何平衡 时间成本和利润呢？ 通常：20%的最有价值的客户能给你带来80%的利润 ；相反，另外80%的客户的贡献却只有20%的利润。 因此，我们要花80%的时间和金钱维护那有潜力有 价值的20%的优质客户，剩余20%的时间和金钱只 需要对那80%的客户例行维护。
你有什么启发？
•如果做保险也像猴子掰玉米一样，签 单时不讲清楚，签了单后不去经营维护 老客户，只顾不断寻找新的客户去讲保 险，那你永远都不知道下一个客户在哪 里，他什么时候会签单，你的老客户因 为你没有按时维护服务，变的不认同你 ，这样，保险就会越来越难做。
客户维护的重要性
• 在营销活动中，开发新客户与保持 老客户同样重要。甚至可以这样认 为，真正的销售始于售后服务，成 交后还应当花更多的心思增进与客 户的关系。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 谁是真正的营销高手？？？
• 唯有服务制胜、服务赢得客户忠诚！
掌握客户维护绝招；
做保险就是做服务！
做保险就是做服务
—客户维护必备绝招
客户维护的核心
•让客户不但对其所购买的产 品放心，而且要让客户感受 到我们的良好服务与产品的 附加价值，最终形成比较稳 定的、忠诚度较高的客户群 及产品市场。
猴子掰玉米
• 有一天，一只小猴子下山来。 它走到一块玉米地里，看见玉米结得又大又多，非常高兴，就掰 了一个，扛着往前走。 小猴子扛着玉米，走到一棵桃树下。 它看见满树的桃子又大又红，非常高兴，就扔了玉米去摘桃子。 小猴子捧着几个桃子，走到一片瓜地里。 它看见满地的西瓜又大又圆，非常高兴，就扔了桃子去摘西瓜。 小猴子抱着一个大西瓜往回走。 走着走着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。 它非常高兴，就扔了西瓜去追小兔。 小兔跑进树林子，不见了。 小猴子只好空着手回家去。
购买了别人的产品，我们不是再拼命送礼物、要求客户买 我们的产品，而是表示抱歉和理解，并且注意联络好其他 的客户，多给客户以关心和受重视的感觉。
客户维护必备绝招
• 六、经常联络或回访客户，是增进客 户关系的有效途径
方式有很多：发短信、聊微信、赞照片、顺 路看一下、送点小礼品、热心帮点忙……
目的就是时刻掌握客户的各种状况和 动态，以便更了解客户，在恰当的时机 再销售产品。
客户维护必备绝招
• 七、感情才是真正的维系纽带
千万别以为给客户送点礼品或者给客户一
些返利政策就能维护好客户，有时候尊重、
理解、帮助、甚至是陪伴、安慰等等才是花
钱也买不到的送给客户的最好的“礼物”。
销售成功、做人一定成功！
• 保险业的春天已经来临，
• 保险公司如雨后春笋，竞争空前激烈！
• 产品差异化不大，可替代性也极强！
销售是一个服务的过程
销售成功不是终点
只是营销中间一个环节
服务贯穿寿险营销始终
Байду номын сангаас
成功营销要诀：以服务代替销售
客户维护必备绝招
• 一、客户维护要有一个周全的客户资料
不管你有多么聪明的大脑和多好的记忆力， 也是不可能记住您的客户的每一个细节的， 所以，必须建立客户资料库。 简单的，你可以选择笔记本（像同学录一样， 一人一页）、excel表格，专业的你可以下载专 门的客户管理软件。
客户维护必备绝招
• 二、将客户分组
① 可以按照客户来源分：将客户分为亲戚、朊友、 同学、同村、邻居、普通客户…… 也可以按照生效月份来分：1月、2月…… 还可以按照缴费多少来分：金卡、银卡、贵宾卡、 普通客户……
② ③
④ 还可以按照地区来分：外地、娄底、县城城区、XX 镇……
客户维护必备绝招
• 三、客户维护的二八理论
客户维护必备绝招
• 四、客户维护的时间分割技巧
如果您与客户进行面谈，最佳方式是“8分 钟聊家常和时事+2分钟谈主题”这样的时间 分配和谈判技巧，因为这样做让双方感到愉 悦，有了这种不卑不亢的交流，客户维护变 得自然。
客户维护必备绝招
• 五、维护客户成败分析
对于不满意的、流失的客户，首先要找到问题的 症结所在：客户为什么在流失？哪一类的客户在流 失？要把更多的时间放在思考流失的问题所在， 而不是纠结于客户不满意的烦恼和已经流失的客 户身上。 例如：如果客户是因为我们上门次数少、没给小礼物而
客户维护的重要性
• 实际上，很多人将重心至于售前而忽视了售 后，客户碰到了什么问题得不到及时有效的 解决，从而造成大量老客户流失。 • 开发一个新客户所花的时间和精力，是维护 一个老客户所需花的时间和精力的几倍，甚 至十倍以上。 • 老客户的评价是最好的广告，更容易创造新 客户，客户介绍客户是最为重要的渠道。