实体店营销——破局、借势、杠杆要点
关于破局：
第一、是实体店的局？
就是实体店和相关的各种资源之间的相互作用关系。

破局之道，就是围绕实现利润，要对这些资源进行重新定义、重新整合。

例如：4P、CRM、产品结构、成本结构等等。

第二、破局方法论：资源整合与重新定义
1、找出有价值的资源，也包括没有被利用“无关资源”，并分析评估目前资源效率和效果，然后通过正负资源和无关资源的整合、加减，就可以完成对资源的转化，围绕满足需要寻到破局之路。

2、“ 资源” 进行重新定义，或者资源赋能，聚焦目前资源最大化，找到新的出路。

关于借势：
第一：实体店的势
分别找到实体店生意所属的显性商业生态和隐性商业生态要素，包括内部和外部两方面。

依据和目前业务实际做出价值初步判断，然后考虑借势。

要点：发展阶段判断；重要性和势能大小排列；结合定位判断和本业务生态圈的关联性；趋势表现背后的动机和走向，巧用竞争之势。

实体店的势，在这里可以理解为:
1）能达成用户价值，实现成交的一切东西都叫势。

2）大势和小势都重要，大势可借势依靠，小势利用或者能抱团合作。

势能资源盘点：利用势能资源两步走，第一步走出去，第二步再返回来。

走出去：收集目前关键可用资源，包括行业数据，大业态和环境，本地相关商业业态和信息，也有可能包括自身业务趋势。

是后期营销解决方案输出的参考依据。

返回来：用输出的营销解决方案，检核前期可用的势资源。

必要时进行最小可行试错试验（验证两件事：一是产品满足了用户需求；二是方案能够盈利）
第二：借势可以考虑的方向包括：
1、借热点之势、顾客、同行、代理、名人、流量、风口、源头、焦点、欲望、系统、生态之势。

2、借势参考因素：历史，社会，行业，特殊事件，特殊事件演变，周期，情感，可依靠的大实体，本实体要素的演变，同时还要避开劣势；评估借势效果成本。

3、商家互相借势：合作都是利益驱动型的。

站到对方的角度去思考能为对方带来什么利益？强调双赢
三个利益切入点：
1）给关联商家带来客流量和宣传品牌。

2）给关联商家提高成交率，帮助商家成交。

3）给关联商家激活和维护老客户。

第四、热点借势：
一、热点类型：1、常规性热点、2、突发性热点。

二、热点分析：
1、通过工具去分析热点的影响力、关联分析、相关内容及人群画像。

2、分析方向：产生的根源、当前讨论的热点议题、关注的人群、热点的走势。

三、热点与产品的关联度分析：两个维度
1、形象匹配。

2、产品匹配。

四、内容制作：前提是深度挖掘热点与产品结合点
内容方向：
1、整合型：将热点内容梳理整合加上产品的特点进行内容输入。

2、分析型：深入分析热点，在热点的产生、过程及趋势分析中不经意的带出产
品的特点。

3、观点述说型：多方观点分析评论，穿插公司与相关的人的观点。

4、共鸣型：煽情的话语，唤起用户的共鸣。

5、段子手：没有任何会拒绝快乐。

五、效果跟进
六、热点借势注意把握以下几个原则：
•速度要快，唯快不破。

•严肃谨慎，慎选热点
•切合热点，找好话题
•短而有力，形象生动
第五、造势
.制定推广的逻辑，由因到果步步展开。

.设计内容，要有足够的趣味或争议或情绪的共鸣，实现高价值感知。

.找好渠道借势。

关于杠杆：
杠杆原理不只是物理学定律，也不仅仅用在金融投资方面，它是一种解决问题的思想和方法。

适时、适地掌握正确运用杠杆原理的窍门，并有意识地运用到工作和生活中，就可以为成长开辟一条高速成长通道。

运用系统思考寻找杠杆点：“给我一个支点，我就可以撬起整个地球。

”阿基米德的名言除了告诉我们杠杆的威力，更道出了运用杠杆原理的关键：找到杠杆点（支点）。

寻找和撬动杠杆点通常不能靠直觉，最显而易见的往往不是最关键的。

对于复杂的情境，要深入洞悉系统的结构才能找到杠杆点。

1、规则是另一种强有力的杠杆点，改变游戏规则，系统的行为也将随之改变。

2、目标也是强有力的杠杆点。

3、流程也是杠杆点。

《系统之美》里对杠杆点的定义是在系统中的某处施加一个小的变化，就能导致系统行为发生显著的变化。

有固定的地方（包括规律）就会有杠杆！！！这是原理。

内部系统杠杆的思考点：高价值对应的高利润前提下参考组织和经营管理杠杆，产品设计杠杆，营销策略杠杆等。

实体店的核心杠杆能力主要来自商业的基本要素，如组织、技术、产品、运营、营销、商业模式等，尽可能在这之中选取
单一要素。

将单一要素最大化地压在杠杆一端，通过杠杆作用，撬动另一端的真北指标。

杠杆是放大，放大无论正负。

所以盈利的企业利用杠杆会使得利润翻翻，而亏损的企业利用杠杆会使得亏损更大。

谨慎使用杠杆，因为有杠杆就等于有风险。

第一、杠杆思维：用极小的成本去撬动极大的资源，从而做到收益最大化。

“撬动杠杆”的诀窍在于，找到推动事情发展的决定性因素。

而决定性因素，即是这个杠杆的支点。

在决策思维中，就是你最佳着手的地方。

也就是说，在这个节点你成功决策，可以产生数倍甚至是指数级倍数效果。

思维的杠杆工具：批判性思维(Critical Thinking) 结构化思维（Structured Thinking）创造性思维(Creative Thinking) 系统思维（Systems Thinking）逻辑思维（Logical Thinking）思维能力可以迁移到各个领域，掌握一种思考方法就获得一个有力的杠杆。

第二、杠杆借力？包括借助别人的或闲置的力量，把它发挥到极致。

1、借力人的三个杠杆点:
杠杆一：找到已经实现目标的人，考虑付出什么让他教你。

杠杆二：找到正在实现目标的这个人，和他进行合作。

杠杆三：你达成了你想要的结果以后，一定会有一群人收益，找这群人帮助。

提高个人工作杠杆率的两种方式：1. 将每一份时间卖得更贵；2. 将每一份时间卖出更多次；
提高个人工作产能的两种方式： 1. 更勤奋地工作； 2. 更聪明地工作；
2、借个体事物:
（1）借大：就是借助一个有实力的个体来实现某一件事。

（2）借小：就是借助众多小个体来共同完成某一件事。

（3）借客户：谁的客户是你的客户。

（4）销售循环的杠杆：
销售循环的第一个内在杠杆：一次销售，终生购买。

销售循环的第二个内在杠杆：早期用户购买，主流用户购买。

4、市场上能够被有效利用的杠杆力量：
（1）意见参考效应，即人员见证—消费者之间的推荐、示范、讨论：
如何利用意见参考效应，激活口碑？A、提高信息的新奇性（打破预期体验）、B、创造知识落差、C、绑定分享话题
（2）产品展示效应，既产品见证—-看到身边大部分的人都在使用该产品：
如何提高展示效应？提高形象的独特性、统一性和外显性，从而让消费者能够一眼看到群体中其他人在用你的产品。

5、品牌杠杆：
品牌杠杆是通过与外部实体建立联系，将人们与外部实体的积极态度、印象、评价等转移在品牌上来，增强品牌实力、创建品牌资产。

它是一种新的品牌视野，致力于整合外部资源，坚持外部导向，以创建强势品牌。

6、杠杆层次:
实体店杠杆层次:（杠杆力可能逐步递减）
外部生态; 外部系统;
内部系统; 经营要素;
营销要素; 利润要素;
成交要素; 成交主张;
单品利润; 单品促销;
7、杠杆市场可以思考的出发点:
A、考虑盈利模式要起到杠杆市场的作用：基于用户认知和需求，对实体店流程和营销要素重构，找到最高效的成交路径。

成交路径分为：产品路径和生态路径，先考虑借势的生态路径，再考虑自身的产品路径。

B、名：会员体系，社群的荣誉排名等身份感
C、利：优惠，免费等便宜的感觉，利用沉默成本
D、趣：激发传播裂变，强体验，
E、情：同理心、情感
8、杠杆市场设计关键点：
名利趣情产生的倍增效应，从众，影响认知，关键赋能项，购买习惯培养，沉淀客户池，信任系统，机制形成，支持边缘线路决策。

附件：相信系统的打造基本框架
第三、杠杆效果检验标准：
当你停止任何的营销行为，公司仍然存在新订单。

因为只有这样，才说明你真正高效利用了市场上的杠杆力量。