1
面积合计
65000 30000 40000 40000
2
前期成本
3
销售价格
销售收入
292500
4
工程成本
住宅 商铺 商业 酒店 soho 管理费 营销费 财务费
营业税 土地增值税 所得税
2500 2500
6000（6000） 359000 2500 2500
持有估值
5000 7500 3000 150000 185750
4.1.1 服务功能分类 4.1.1 功能分类
• 零售功能商业地产：百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种
功能于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL • 娱乐功能商业地产：电影城、娱乐城、KTV
• 餐饮功能房地产：大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店 • 健身服务及休闲功能商业地产：健身中心、美容院、SPA • 专业市场地产：专业批发市场、商贸城，如义乌小商品批发市场
• 区域型——辐射范围为3-6公里，在交通便捷、商业中心较远的区域，辐射范围可达8 公里，总建筑面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货 店，至少包括4-5个次主力店 • 超区域型——辐射范围达10公里以上，超出本地“片区”或“区域”；总建筑面积 10-15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力店， 商圈人口＞50万 • 超级型——这就是传说中的超级购物中心或者super Mall了。建筑面积通常在20-50 万平方米，至少3-5家大型主力店，如百货、超市、家居等，商圈人口辐射几百万甚至 千万人不等，辐射范围通常包括本城市全部以及周边城市
GDP占比 38.8% 53.7% 53.8%
中国正在步入消费经济时代
第二部分 标杆地产公司商业项目
2.1万达商业地产（现金流滚动资产）
2010年 661亿 2011年 953亿 2012年 1097亿
销售保障规模的快速扩张
569平方米
持有物业带来品牌、融资、资本运作 2011年 2012年 2010年
广场商铺示意图
同样成本—不同销售价格
首批商铺（商业外街）销售价格
销售策划： 商铺（1托2）折前销售均价(面价)：1 .1 万元/㎡ 商铺最高售价2万元/ ㎡最先被抢购 公司内部员工+内部客户购买了80%首期商铺
工程策划： 为实现商业外街商铺快速销售采用两层钢筋混凝土 框架结构，建筑面积5000平方米，施工工期30天。
持有型物业与销售物业分离
二 工程策划
营销中心的开放及项目商业展示
商业货量的计划与准备 供应商的投资潜力
三 财务维度
融资平台价值 资本运作的武器
保障成就共享—销售借鉴
四 销售借鉴
原则一：制定有标杆价格 充分对主要入口的小面积铺位制定 标杆价格（吓死人） 原则五：推广需要高强度 应采取“连续”“软硬结合”“事件营销”组合 手段，强行占据阶段性“唯一”
• 目的地型——依赖目的性消费业态如旅游、娱乐、休闲等吸引客流，辐射范围难以具 体界定，主力客群大都在项目所属区域之外，甚至是外地、呈现“飞地”特征。
38
4.1商业地产分类
4.1.1功能分类
4.1.3物业形态分类
• 街铺：分散布局，沿街摆放、进深较短（单排铺，进深不大于30米），最高
不超过3层，；各店铺面积较小，通常10-200平米之间。
5
城市化率（％）
俄 罗 斯：
1.4亿
城市化为商业地产发展带来机遇
2城市升级
城市化进程不仅仅只是人口进入城市, 更是城市升级的进程。
从工业城镇向城市升级 从中小城市向大城市升级
从单中心向城市多中心升级 从行政城市向经济城市升级 从中心城市向城市群升级
城市单中心 工业城镇 城市多中心 城市群、城市带
• 居住以及办公用商业地产：写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓
4.1商业地产分类
4.1.1 功能分类 • 邻里型 ——辐射范围≤1公里，总建筑面积≤2万平方米，商圈内人口≤5万，主力店为
中型超市或标超或餐饮主力店
4.1.2辐射区域分类
• 社区型——辐射范围≤3公里，总建筑面积≤5万平方米，商圈人口5-10万人，主力店 为标超或大型超市，根据情况也可能包含影院、电器卖场、体育用品卖场、儿童主题 等多个次主力店
世界主要国家总人口 美 日 国： 本： 3.0亿 1.3亿
城镇总人口（万人）
90000 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 1990 1995 2000 2005 2008 2009 2020 35174 30195 26.41 29.04 45906 36.22 56157 42.99 60667 45.68 62186 46.6 58
97498 66832
61333
保障成就共享--项目持续畅销
第一年销售4.8亿回收了自有投入资金 第二年销售5.8亿项目进入持续畅销阶段 连续两年成为桂林单盘销售第一名
保障成就共享—经验借鉴
案例借鉴
一 规划：
容积率的价值分配（合理商铺面积最大化）
规划方案的货值比较
创造商业街区的投资价值
销售 开发
融资平台
经营
现代 商业 开发
避税 买地
融资
持有 物业 增值
调整利润
品牌价值
现金流
2.2华润商业地产—旗舰万象城
深圳万象城
2.2华润商业地产—五彩城
生活功能 运动 时尚购物
年轻客群 情感主题
文化休闲娱乐
餐饮 儿童娱乐
华润五彩城
2.2华润商业地产—欢乐颂
深圳南山欢乐颂
2.3龙湖商业地产--天街系列
招商策划： 商业主题吸引银行、品牌连锁、儿童教育、商务等 客户，实现了项目吸引人流、集中呈现的良好局面
商业主题—产品多元化SOHO
LOFT层高4.8m 买一层送一层 均价6000元/ ㎡ 延续高产值
模式不同—效益不同
序号 开发模式 物业经营 计容建筑面积 住宅 商铺 商业 酒店 soho 合计 住宅 商铺 商业 酒店 soho 住宅模式 销售 600000 550000 50000 0 0 0 36000 4500 9000 5000（4300） 15000（18000） 持有 0 0 0 0 0 0 综合体模式+住宅 销售 515000 400000 75000 持有 95000
• 商业街：2排街铺之间围合，形成相对独立的街道。
• 商业街区：2条以上商业街的组合或Block街区建筑形式商业。
• 底商集中商业：写字楼、住宅或酒店附属底商，进深超过40米，整体性较好，
需分割出数百平米以上大铺。 • 独立集中商业：独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整 体性较强，可以是商业街区和集中商业的搭配。
6
城市化为商业地产发展带来机遇
都市圈：是城市化发展高级阶段
都市圈 是商业地产开发 战略的选择
城市化为商业地产发展带来机遇
3目标客户的消费观念的转变
时间 2010年 2015年 2020年
社会消费品零售总额 15.5万亿元 30万亿元（预计） 50万亿元（预计）
增长率 18.4% 14.5% 11.5%
项目所在区域：住宅销售价格3500元人民币/平方米（价格无法突破） 项目竞争对手：中铁3000亩大盘，其余发展商土地面积300亩~500亩
项目规模：占地300亩
项目容积率：3.0（高容积率）
项目土地成本：400元/平方米（合法土地票据150元/平方米）
经营目标要求：1年内回收项目投入资金约2.4亿元地价+0.6亿启动资金
2012年龙湖天街系列8个项目销售金额150亿 占当年销售金额30%
2.3龙湖商业地产—MOCO家居生活馆
2.3龙湖商业地产—星悦荟
星悦荟产品概念：
规模在5—10万方上下的集中商 业，为城市中产阶层及其家庭提供 主题化或综合性的品质生活方式， 使消费者感受生活之悦。
星悦荟(春森彼岸)：体量10万方， 分3期开业。今年将开业的是一期滨 江商业，共5万方。汇聚餐饮、娱乐、 休闲健康三大主题功能，餐饮比重 占到50%，娱乐占20%，休闲健康 30%。 ■项目地址：重庆北滨路春森彼岸
城市化是居民收入水平不断提高的过程 城市化是一个城市文明不断发展并渗透和传播的过程
城市化是人的整体素质不断提高的过程
城市化是促使商业地产快速发展的先决条件
城市化为商业地产发展带来机遇
1990-2010年20年，中国城市新增超过1倍人口，由3亿增加到6.2亿,未来10年还将新增 3亿城市人口
原则四：商业媒体占位只有“第一” 原则八：充分认识商业“投资性” 要敢于占据“第一”位置，不打半 只要“买得起”哪怕只够首付、只要能够“赚钱” 版、不打整版、不打联版，只打头 哪怕只是账面上的，就一定有“投资者” 版
最重要的原则是必须有投资的“带头人”
35
第四部分
商业地产开发基本共识
4.1商业地产分类
2.4深国投商业地产—印象城
摩根斯坦利与深国投 苏州印象城
2.5恒隆商业地产--恒隆广场
只选择最优地段
只做第一
2.6万科商业地产
万科第一座 城市综合体
第三部分
商业地产开发价值（案例）
案例
项目所在地：桂林市临桂县（后改为临桂新区）
项目区域人口：8万人（人口分散）
项目所在区域：年销售住宅30万平方米（市场容量小）
工程支出 三费 三费合计 税金
5
6
7 8 9
税金合计 税后净利润 利润+资产 再投入
8775 8775 10800 28350 16526 15832 11448 43806 34344