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强化管理 服务市场
创建中小企业批量化业务拓展与管理模式
——北京银行 2012.06
严行长在2012年工作会议上审时度势的提出了“以精细
化管理提高综合竞争力”为全年工作目标，要求从服务客户
谈管理，打造精细化管理银行。针对中小企业来说，面对竞
争日益激励的市场环境，如何充分协调各部门职能，共同为
分支机构指明营销方向、提供营销手段、明确风险把控，从
而提高业务拓展的效率，建立批量化营销与管理服务平台，
成为我部落实精细化管理要求的重要方向。
中小企业事业部在张东宁副书记的带领下，经过前期对
上海分行的“市融通”营销模式、中关村海淀园支行的科技
金融渠道建设、琉璃厂支行对餐饮行业的批量化营销模式进
行调研，并实地走访部分客户，形成本次汇报材料，重点为
建立我行中小企业批量化业务拓展与管理模式提出建议。
一、 存在的问题
批量化营销模式尚处探索阶段。目前中小企业业务办理
效率不高，一是“点对点”单户营销仍是分支行日常化营销
主要手段，缺乏集群式客户拓展有效方式与有效途径；二是
经验判断仍是营销客户的主要方法，内部沟通成本较大。针
对以上情况我部一直在积极探索中小企业批量化运营模式，
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旨在提高业务的可复制性和延展能力。从实践来看，专业担
保公司担保模式在我行业务占比较高，但随着目前风险的聚
集，这种模式难以得到延续和大规模推广。如何探索一条具
有风险可控性强，移植能力高的批量化运营之路就成为目前
工作的重中之重。
本次调研琉璃厂支行案例中，开展营销之前，支行首先
进行了行业研究，然后对不同客户采取了分级授信，并沿着
核心企业上下游开发了一定数量客户，针对不同客户制定不
同产品方案，展现出批量化运营模式的雏形，取得了一定的
成效。但是距离可大规模复制推广的批量化运营平台尚有一
定距离。
简单来说，批量化运营要做到两个整合，一是外部整合，
就是把政府、行业协会和核心企业等渠道整合起来，借助第
三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设
计产品，在满足客户需求的同时也将创造客户需求。二是内
部整合，包括总行部门之间、产品之间以及营销渠道之间的
整合。基本原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化，
可复制化。以下具体就批量化平台建立展开叙述。
二、 批量化运营平台建立步骤
（一）客户评级 初步筛选
中小企业不同于大企业，财务报表不规范、信息欠透明，
因此首先需要不断完善中小企业的评级指标体系，这样的评
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级必须具有三大功能：一是能够有效区分违约客户。即不同
信用等级的客户违约风险随信用等级的下降而呈加速上升
的趋势；二是能够估计客户违约风险。即能够估计各信用等
级的违约概率，并将估计的违约概率与实际违约频率的误差
控制在一定范围内；三是具有利率定价功能。即通过对客户
的评级，确定利率水平。
（二）行业研究 锁定市场
通过行业研究主要解决以下几个问题：一是选择合适的
目标市场。从整体上对一个行业进行把握，从而挑选出我行
务发展的重点行业领域。二是信贷政策细化。信贷政策必须
随着国家宏观调控政策、行业发展政策以及区域经济政策的
变化进行细化和调整。不同的行业在不同的行业发展阶段，
具有不同的风险要素和风险程度，行业的准入、退出或者在
某个区域的信贷政策都需要以行业分析为前提。三是挖掘的
行业基本特征和经营规律，为业务和产品研发提供依据。四
是为获取公司价值提供判断依据。通过分析行业，可以解释
行业的运行规律和发展阶段，从而得出对行业整体的信贷运
作理念。对中小企业业务来说行业分析最终要落实到企业信
贷运作方面，需要以行业的眼光去判断公司，发现风险特征
和业务机会。
（三）搭建平台，设计方案
通过总行行业分析，明确准入行业条件。各地分行结合
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当地区域特点，发展情况及产业结构，以地域集群和供应链
集群为基础，依托第三方组织，构建中小企业批量授信平台。
具体而言，就是通过不同渠道将看似松散的纵多小微企业紧
密联系在一起，开展整体宣传和整体营销，最终做到批量化
运营。
另外，通过对同业的竞争分析，个性化地、差异化地、
有针对性地设计平台授信方案，明确提出中小企业批量授信
项目客户准入标准、担保方式、授信方式、授信期限、授信
额度、贷款用途监督等，确保整个批量授信受理作业过程能
够实现“批量营销、标准作业、风险可控”。
（四）规范管理，严格后评价
批量化的运营要有规范的管理作为保障，具体表现为设
计过程中客户评级依据合理，行业研究深入细致，产品设计
标准统一；项目评审中注重审批流程标准化和贷后管理差异
化相结合；最后在产品落地实施过程中，不断追踪，严格实
施后评价管理，通过反馈对产品方案、管理办法进行调整完
善。
三、下一步工作举措
建立批量化业务拓展与管理平台要求从客户评级、行业
研究，产品方案定制，到细化落实和风险控制每一处都做到
总分支三级、营销与风险的联动配合。因此，我部在构想建
立中小企业批量化营销与管理模式时，首先初步对客户进行
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分级，然后对选定的行业，总行派出“营销+产品+审批”
的工作团队，共同开展行业研究，制定标准，实现从总行部
室间横向合作，与总分支上下联动两个维度进行业务推广。
（一）完善中小企业客户评级系统
通过梳理我行目前现有存量中小企业客户特点，选择适
合中小企业客户的风险决策变量，不断完善中小企业客户的
评级指标体系，利用客户评级系统做好风险把控的第一关。
（二）深入开展重点行业研究
充分重视行业分析工作，并从以下几个方面做好该项工
作。一是行业分析的常态化。从自己关注的焦点出发，长期
坚持建立适合自己信贷运作的行业数据库和行业分析模型，
二是行业分析的组织化。在明确具体工作职责的基础上安排
专职或兼职人员承担，建立横向和纵向协调联系的沟通机
制，对于行业经营发生变动、行业信贷政策执行中遇到的问
题等情况，建立畅通的渠道，从经营部门迅速传递到决策部
门。三是行业分析的实用化。为授信业务的全过程提供判断
的依据、标准。下半年，我部将重点对出版发行、动漫、生
物医药等8个行业开展研究。以行业研究为抓手，做好批量
化业务拓展的基础工作。
（三）多方对接渠道，标准化设计方案
利用总行资源优势，多方拓展渠道，开展总对总营销，
资源分配到支行。例如，按照我行与商务部合作模式，将各
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地区商委资源与分支机构对接。利用产品设计标准涵盖审批
标准，贷后管理要点。通过协调配给资源，标准化产品设计
最终实现总行为分支行服务、分支行为客户服务的目的。
（四）积极开展业务后评价和全流程监控
做好批量化业务拓展的后评价工作，横向联合总行各部
门，纵向结合总分支团队积极对业务展开评价分析，从各个
层面吸取意见和反馈，完善批量化运营模式，便于今后大规
模复制和推广。除此以外，实现业务全流程监控是标准化的
信贷流程执行的保障，在各环节实施标准化管理的同时展开
关键点监控，规范各个管理环节的责权关系，有利于提高效
率，增强我行业务的竞争力。最后，做好风险预警工作，及
时观测市场变化，分析行业景气度，提示风险。
综上所述，未来我部将内外结合，深入开展行业分析，
依据现有业务管理流程现状，结合总行平台优势，为经营单
位提出该行业的营销方向与风控手段，进而协助经营单位提
高客户批量化营销效率，建立中小企业批量化营销与管理模
式，提高业务的可复制性和延展能力。