广告投放与媒介策略
A、现象
以县市级台为投资对象，收视点成本（CPRP）比较低，看
起来十分“合算”，但企业反应投放实际效果并不理想，为什么？
投放评估总收视点（GRP）相当，但有企业说选择省级卫视
整合传播广告效果好，有企业却认准“央视与区域台”组合，为什
么？
同样是选择全国性媒体投放，有企业在西北区域市场反应强
烈，有企业在东南区域反应强烈，为什么？
运用某种媒体选择策略取得了巨大成功企业，在另一个品牌
上运用同样策略却败走麦城，为什么？
……
无数中国营销专家在产品定位、渠道公关、促销手法上精益
求精，但却在巨额媒体投资（广告投放）上“摸着石头过河”。其
实，通过对大量客户投放经验积累，我们发现了很多可以借鉴规
律，并找到了上述“为什么”背后真实原因。
B、实质
1、中国媒介环境不同于西方国家。
中国媒介环境具有鲜明“中国特色”——它有央视、省级卫
视、地方台“等级”之分，这些不同“级别”媒介，它们在不同层面、
不同区域，又都有自己作用与特长，需要决策人去识别与运用。
从全局上看，央视媒介“西高东低、北高南低”收视特征已成
为业内不争事实，而卫视整合在中原一带优势相对更为突出，但
东南沿海更为发达区域，媒介独立性强，城市电视媒介占有相当
收视份额。所以在中国操作媒介，就要求企业必须明确自己市场
目标，有针对性地进行媒介选择与科学组合。
2、中国文化不同于西方国家
中国文化独特性、隔绝性举世闻名。中国人要融入其它文化
固然困难，外国人要融入中国文化更是难于上青天。这种文化影
响，表现在企业营销各种方面，当然也包括媒介方面。
广告对中国消费者影响不仅仅是看到次数多少那么简单，
“一条抵十条”或“十条抵一条”都成为可能，此时，完全数据导向
有时走入恰恰是误区，而放弃数据又失去量化依据，怎样在这种
量化与质化中进行科学权衡与判断，是中国营销人要面临专业难
题。
中国文化决定了中国消费者往往有两种媒介影响形态：一种
是因为接触品牌在高端媒介露出而产生对品牌信任；一种是因为
多次接触品牌在多种媒介露出而产生对品牌信任。企业目标受众
集中于前一类形态还是后一类，将直接决定，传播上应当选择高
端媒体还是低端媒体更为有效。
3、中国市场化程度不同于西方国家
我们处在是一个并未完全成熟市场经济环境，面临是一个尚
不十分规范市场，企业必然要解决很多“中国式”问题。在媒介上
表现为价格并非透明化，不同渠道，不同方法，获取价格时常有
天壤之别。
“异国负担”（由于国家之间存在地域、心理、文化、制度上
距离，外资企业在一个地区市场上运作，必然要承担比本土企业
更高营运成本）现象，决定了很多外资企业在获取媒介价格上，
要付出比本土媒介公司更高成本，加上人力成本也比较高，所以，
往往只通过这种渠道，将很难得到一个具有竞争力价格。
4、中国市场等级差别不同于西方国家
面对中国这种从一级市场到三、四级市场巨大消费落差与消
费特点差别，进行营销复杂性是任何一个没有在本土“摸爬滚打”
过人所不能想象。同样，在中国运用媒介，更需要建立在对本土
媒介深度了解之上。找到媒介传播影响企业成败背后真实原因，
将媒介投放与企业营销不同阶段，品牌发展不同地位进行结合，
真正站在企业角度去思考媒介投放实质，是一个负责任媒介公司
应当做并做得更好一件事。
企业将目标市场锁定为高端城市市场还是二、三级城镇甚至
是农村市场，都意味着在媒介选择上千差万别，拿家电行业来说，
LG、海尔、奥克斯、及众多区域品牌，在市场选择上明显有其
针对性，从而在媒介选择上也有明显区隔，它们都是成功者，但
没有完全成功模式。
C、建议
巧妙运用本土媒介，笔者认为，可以从以下两个方面进行检
索。
一、媒介策略方面检索
“先战略，再战术”是正常决策时基本思路。在媒介投资上，
媒介策略是决定整个投资成败关键。笔者从事多年媒介投资服
务，曾与各种类型企业决策人有过沟通，深有感触是，很多企业
在营销成本上精打细算、机关算尽，却在广告投资这笔巨大支出
决策上，只是由市场部报个计划，有干脆压根就没有计划，完全
靠“拍脑袋”。殊不知，这些战略性投资失误，到头来造成企业巨
大浪费，再后悔莫及或怪罪与个别媒介“没有效果”已失去意义。
1、企业是否明确投资需要什么样回报？
企业投放广告，大多都有一个明确目标，通常我所接触到主
要情况有：为应付竞争者而采取举措；维护性品牌提示；招商与
前期铺货促进；销售旺季促销；新品上市告知；品牌形象提升；
打造品牌/产品知名度等。这些目标就是企业追求回报，企业应
当也必须从中选择一个作为核心传播目标。这个世界上没有能包
治百病“万能药”，不必相信一次传播可以解决所有企业问题。
2、策略是否适用于企业营销现状？
对于由自己市场部制定传播策略企业来说，一般出现媒介与
营销严重脱节情况较少，但对于由媒介公司提供传播策略企业，
需要特别慎重。
当前我国媒介公司有三种类型。一是“媒介资源导向型”，它
们垄断一个或少量几个媒体，以区域公司居多，向客户提供全国
整合传播与策略服务能力弱，但在自己“媒介势力”内，往往有较
强价格决定能力；二是“媒介产品导向型”，它们会研发或组合形
成一种有一定代表性媒介产品，如“某某剧场全国联播”、“全国
地市台联播”等，它们所研发产品自然有其独特作用，但往往不
适用所有企业所有营销状况下使用，这类公司特别注重传播自身
产品价值，会自然与不自然推荐自已“媒介产品”；三是“数据资
源导向型”，它们会购买大量媒介数据，依据数据分析出媒介受
众、千人成本等指标，并以此指导企业进行媒介购买。
以上三类媒介公司，无论是哪一类型，都不可能完全了解企
业营销状况，这就要求企业一方面需要与服务公司充分沟通，更
需要企业擦亮眼睛，采用与企业营销现状最匹配实效媒介策略。
3、策略是否能实现预期回报？
每一种推演，都有其内在逻辑性。每一个表象背后，都有其
真实本质。纵观整个策略，企业应当仔细审视其推演逻辑，资料
真实性，与自身营销现状吻合度，如果没有问题，再来看结果：
假设按这一策略执行，能否实现预期目标？
中国目前媒介公司良莠不齐，在与企业老总们沟通时，会发
现，有很多所谓媒介策略，只是堆砌一些零乱数据，有些甚至是
网络上东拼西凑或是时过多年资讯，最后也得出了一个大大“红
苹果”。事实上，这种策略执行后，往往让企业大失所望，也影
响了企业对媒介公司评价。
二、媒介执行检索
媒介策略确定下来后，怎样才能保证完整有效得到执行，怎
样最大化地控制投资成本，是企业又一个难题。
1、主张整体委托购买。
由策略公司进行购买，能更好地理解与执行策略本意。即使
是企业自己制定策略，我们也主张整体委托购买。因为：
第一、媒介购买决不是“花钱买广告”那么简单，不了解各个
区域媒介环境、媒体时段成本、媒介覆盖与收视状况变化、各栏
目受众偏好，就根本不可能做到对策略真正执行，而大多企业无
法得到这方面完整资讯，因为这是一笔巨大投入，而企业不同于
专业公司，无法由很多客户来分摊成本（笔者所在公司，每年花
费在购买这些数据上投资是企业成本主要部份）。
第二、媒介执行（尤其是电视媒介）是一件十分繁琐事情，
每天大量传真，与数十个甚至是数百个媒介沟通，需要一整套流
程控管，一个专业执行团队，才能保证有条不紊，不出差错（即
使出了差错，也是由媒介公司负责加倍赔偿）。
第三、媒介执行公司一般会提供免费监播与评估服务，并会
提供竞品相关投放资讯与建议，这些附加服务，自行购买媒介企
业需要另外花费很大成本才能得到。
第四、专业媒介公司都建设有一支专业媒介谈判队伍，他们
会时刻与媒体保持良好地沟通，也最了解媒体需求与喜好。再加
上媒体大多会对有信用媒介公司一定优惠政策（相当于营销通路
优惠政策）。一旦企业与客户之间信任真正形成，媒介公司往往
能得到比企业所能得到更多优惠。
2、怎样识别即能稳定执行，又能节省成本购买伙伴。
一看它正在服务稳定客户：那些对媒介成本十分在意企业，
总会找到一批优秀媒介公司作为长期合作伙伴。而没有实力媒介
公司，很难长期稳定与客户共处，大多是得到一些机会进行合作，
然后快速“分手”。
二看媒介对它评价：媒体最了解媒介购买公司实力，如果企
业有比较熟悉业内朋友，不防从媒体打听一下，他们会比较客观
地告诉你答案。
三看它合同样本：专业媒介公司，会在合同上明确自己执行
责任与附加服务，因为它自信自己媒介操作能力。
四看它报价：好合作伙伴，会保留一个合理利润，而不会向
不知情企业“狮子大开口”，也不会以降低服务能力和执行能力为
代价来参与恶性价格竞争。比价（招标）是企业常用一种很好方
法，但由于一些没有服务能力公司往往会不负责任地恶性竞争，
这种做法，既害了企业，也害了同行。我们主张，双赢是双方长
期稳定合作基础，我们呼吁企业间诚信合作。