合同能源管理经营模式

一、商业模式

合同能源管理项目开发的商业模式根据所签订的合同类型，可分为三类：保证节能量模式（Guaranteed savings），节能效益分享模式（Shared savings）和项目融资模式（Chauffage）。

1、保证节能量合同（Guaranteed Savings Contract）

2、节能效益分享合同（Shared Savings Contract）

3、项目融资合同（Chauffage Contract）

二、风险和对策

1、风险来源和类型

首先，EMCo 必须了解合同能源管理项目可能具有的各种类型风险。通常一个合同能源管理项目可能具有的风险根据来源不同可分为客户风险和项目自身风险两大类。

（1）客户风险

根据国示EMCo的经验，客户风险有时比项目自身风险还要高。许多项目的可行性评价为优良，实际运行中的节能效益也很显著，但EMCo却难以最终实现预期的收益。其中很大程度是由于客户原因所致。因此，我们对这种风险要引起足够重视。通常，客户风险主要有以下三种：

客户的信用风险——客户信用状况好坏，是否会按合同如期付款。中国目前的信用机制尚不完善，信用状况差的现象较普遍。客户信用差的情况有：

l 客户从一开始就存在恶意隐瞒行为，目的是诱使EMCo对其投资；

l 合同执行过程中，客户通过各种手段来转移项目的节能收益；

l 客户想方设法迟迟不支付属于EMCo享有的节能效益部分；

l 投资市场竞争加剧，其它节能公司给予更优惠的条件，客户违约而与其它节能公司合作；

l 客户单位改制或更换领导班子，新一届领导不愿履行合同等。

因此，在与客户合作之前，必须注重对其信用状况进行考察。

客户的经营风险——一旦客户由于经营不善，盈利能力下降，若无其它更好的措施，势必会压缩生产规模，这样节能改造后的设备就达不到预定负荷，能耗就会减少，预计的节能量及效益就会下降，从而导致EMCo 的利润下降。另外，客户还有可能由于卷入法律纠纷而发生风险。如客户由于从事非法经营、或其它重大问题而导致停业或关闭，致使EMCo遭受损失。

合同风险——根据国EMCo的经验，EMCo与客户签订的合同往往不是非常完善，对一些细节规定得不够详尽。合同的不完善，导致在合同执行过程中及合同纠纷解决时存在着大量的风险。

（2）项目自身风险

通常，项目自身风险主要有：

金融和财务风险——金融风险包括：宏观经济运行周期、能否如期获得银行贷款、合同期的通货膨胀率变化、利率变化、或许还要考虑汇率变化。财务风险则因考虑不周致使测算项目的节能效益有误。为避免这种风险，EMCo应周全地将项目所有可能的费用都计算在。

设计及技术风险——包括：技术选择、技术购买、技术的先进性和成熟度。

设备原材料采购风险——所安装的设备能否正常运行，不出问题。在这方面，EMCo应要求供应商为设备性能提供担保。

工程施工风险——包括：分包商能否按预定的进度和预算保质保量地完成合同中规定的各项工作，及其信誉程度、技术培训、后期维护能力。

节能量风险——项目实施后实际上能否实现预期的节能量。这是EMCo能否从项目中赢利的主要风险。EMCo 可能没有详细计算项目的节能量，而项目实施后实际产出的节能量比预期的低得多，将导致EMCo无法收回投资和利润。此外，评估机构的权威性和公认性是否足够，以及EMCo、评估机构和客户三方对评估标准和容认可的一致性也存在着风险。

能源价格变化风险——能源价格变化将造成项目的节能效益评估结果发生变化，从而导致利益分成变化；或者由于能源政策调整、工业结构调整等政策性因素，导致客户的能耗结构发生重大变化，从而对项目的收益产生较大的影响。

投资回报风险——影响因素有：确定效益分成或固定回报的具体比例和期限、客户的支付能力、政策变化、体制改革、领导更换等。

2、降低风险的方法

若EMCo认为项目风险较高，就应寻求减少风险的方法。若在采用了减少这类风险的方法之后，该项目的风险仍不可接受，EMCo就应该放弃该项目，转而寻求其它风险低、回报高的项目。减少有关风险的具体方法有：

（1）对客户进行详尽而客观的评价

客户评价主要包括：基本情况评价、财务状况评价和重大事项了解三项。

——客户基本情况的了解和评价

l 客户公司成立时间、注册资本额、资本到位情况、股东名称及实力等。一般来说，若公司成立时间太短，在与其合作时应予以充分关注；公司注册资本较大时，说明其实力较强；如果客户的股东是很有实力的大公司，那么客户的风险就会小一些。

l 客户经济形式。客户属于国营、民营、三资还是私人企业，不同的所有制形式往往预示着不同的风险程度。但一般因地区而异，因社会发展阶段而异。

l 客户与政府关系类别。有些企业与政府关系深厚，这些企业往往在经营上无太大风险，但可能会存在一些信用风险。

l 企业组织结构。包括：全资子公司有多少，控股公司有多少，参股公司多少，各自的状况如何。了解这些以便全面了解客户的整体经营情况和实力。

l 企业的综合素质。如领导素质、社会评价、厂区面貌、员工精神面貌等。了解这些以便更好地了解企业的经营状况及未来发展趋势。

——客户财务情况的了解和分析评价

l 了解客户的主营业务和兼营业务。了解EMCo要投资的项目是与主营业务有关，还是与兼营业务有关。一般来说，企业较重视其主营业务，投资于此风险会小一些。

l 了解经营情况。包括了解：生产能力、销售收入、利润总额、总资产、净资产等数据。同时，还要了解客户产品的市场状况、市场竞争情况和市场前景等。一般来说，规模较大，生产经营持续增长、市场前景良好的客户是优质客户。

l 关注财务报表的审计情况。看其资产负债表、损益表和现金流量表是否经过审计，审计报告结论是什么，