《“我是金牌推销员”口语交际》课堂实录及点评 一、回 忆 生 活 师 ：(板 书 ： 推 销 ) 大 家 想 一 想 ， 平 时 和 爸 爸 妈 妈 去 购 物 ，别 人 向 你 推 销 一 些 商 品 时 ，在 怎 样 的 情 况 下 你 才 会 购 买 ? 生 ： 营 业 员 很 热 情 。 生 ： 营 业 员 说 得 很 清 楚 。 生 ： 心 情 好 就 买 。 生 ： 这 个 东 西 我 很 需 要 ，就 买 了 。 师 ：看 来 ，推销 有 讲 究 。 这 节 课 ， 我们 就 来 模 拟 推 销 的 情 景 ， 尝 试 练 习 如 何 推 销 一 本 杂 志 或 者 一 本 书 。 从 刚 才 大 家 的 发 言 中 ， 我 们 已 经 n-I 以 总 结 出 一 条 —— (板 书 ：态 度 决 定 一 切 )做 任 何 事 ，有 良好 的 态 度 就 是 成 功 的 基 础 。 推 销 人 员 要 态 度 温 和 ， 面 带 笑 容 ，我们 今 天 练 习 说 话 也 要 态 度 诚 恳 。 准 备 好 了 吗 ?来 吧 ， 一 起 进 入 “我是 金 牌 推 销 员 ”的 培 训课 吧 ! 【评 析 ： 口语 交 际是 在 特 定 的 环 境 里 产 生 的 言 语 活 动 ， 离 开 了 “特 定 的 环 境 ”。 口 语 交 际 就 无 法 进 行 。 因 此 ， 进 行 口 语 交 际 教 学 时 ，教 师 必 须 精 心 创 设 切 合 生 活 实 际 的 交 际情 境 。 何 老 师从 回 忆 生 活 中 的 购 物 经 历 开 始 ， 逐 渐 把 学 生带 入 创 设 好 的 情 境 中去 ， 在 不 知 不 觉 中 激 发 了 学 生 的 交 际 欲 望 。 】 二 、 依 法 练 说 师 ：请 大 家 想 想 ，要 想 推 销 成 功 ， 我们 在 介 绍 商 品 的 时 候 ， 应 该 注 意 什 么 ? 生 ： 要 注 意 说 清 楚 ，介 绍 完 整 。 师 ： 这 “清 楚 ”二 字 值 千 金 。 (板 书 ： 说 清 楚 )究 竟 该 怎 样 做 到 清 楚 呢 ? 在 推销 的 时 候 ，我们 可 以 和 客 户 说 些 什 么 呢 ? 生 ： 这 是 什 么 产 品 。 生 ： 这 产 品 有 什 么 好 处 和 与 众 不 同 的 地 方 。 生 ： 产 品 有 哪 些 特 点 。 师 ： 真 不 错 。 在 准 备 这 节 课 的 时 候 ，我 请 大 家 至 少 要 看 过你 想 推 销 的这 本 书 或 杂 志 。 这 叫事 先 了解 ，是 推销 工 作 顺 利 开 展 的 前 提 。(板 书 ：事 先 了解 )现 在 ，请 和 同 桌 互 相 自 由 练 说 ， 说 清 楚 “这是 什 么 ”“有 什 么 特 点 ”“好 在 哪 里 ”。 注 意 ，本 单 元 我们 学 习 了 不 少 说 明 文 ，大 家 在 推 销 的 时 候 可 以 适 当用 上 一 些 说 明 方 法 ，让 你 的 表 达更 清 楚 。 (同 桌 之 间 互 相 练 说 ) 【评 析 ： 学 生 口语 交 际 能 力 的 培 养 ， 不仅 仅 是 口 语 交 际课 的 事 ， 也 不 仅 仅 是 语 文 课 的 事 ， 需 要 各 学 科 的 整 合 。 何 老师 引 导 学 生 运 用 语 文 课 上 学 到 的 说 明 文 的 方 法进行 推销 ，启 发 学 生学 以 致 用 ， 就 把 口 语 交 际 课 与 阅 读 教 学 有 机 地 结 合 了起 来 。 】 师 ： 请 推 荐 你 认 为 推 销 做 得 不 错 的 同伴 ，请 他代 表 大 家 示范 推 销 。 生 ：大 家 好 ，我 向 大 家 推 销 手 中 的 这本 《意林 》杂 志 。 这 是 一 份 综 合 类 的 杂 志 ，里 面 的 文 章 可 读 性 很 强 。 有 的 文 章 很 有 意 思 ， 有 的读 了 能 让 你 很 有 收 获 。 如 果 你 什 么 都 不 爱 读 也 没 关 系 ，还 有 很 多 笑 话 和 有 趣 的 图 片 一 定 很 适 合 你 。 总 之 ，花 几 块 钱拥 有 《意 林 》是 很 值 得 的 ， 一 本 杂 志 大 约 有 百 十 来 页 ，几 十 篇 文 章 ，平 均 一 下 ，每 一 篇 才 几 毛 钱 呢 。 瞧 ，很多 明 星 还 为 这本 杂 志 做 推荐 呢 ， 赶 快 来 买 吧 。 生 ：大 家 好 ， 我 想 向 大 家 推 荐 何 捷 老师 的 专 著 《作 文 真 经 》。 何 捷 老 师 是 我 们 福 建 省 的 作 文 名 师 ， 还 获 得 过 全 国 赛 课 大 奖 呢 。 这 本 书 是 何 捷 老师 的作 文 力 作 ， 书 里 写 了 几 十 个 笑话 故 事 ， 讲 述 了 几 十 种 作 文 的 方 法 、 经 验 ， 能 让 你 一 边 读 一 边笑 ，还 能 一 边 学 习 写 作 知 识 。 这 本 书 原 来 发 行 有 几 万 册 ， 现 在 改 版 了 ，增 加 了 由 何 捷 老 师 亲 自 制 作 的 动 漫光 盘 ，还 加 入 了 许多 四格 漫 画 ， 爆笑指 数 很 高 哟 。 如 果 你 还 没 有 拥 有 ，我只 能 说 是 你 的遗 憾 了 。 师 ： 大 家 觉 得 哪 位 同学 的 推 销 更 成 功 ? 我们 看 看 能 否 总 结 出 一 些 推 销 方 法 。 生 ： 我觉 得 第 一 个 同 学 推 销 得 好 ，他 用 举 例 子 、列 数 字 的 方 法 为 顾 客 算 了 一 笔 账 ，顾 客 应 该 会 喜 欢 。 生 ： 第 二 个 好 ， 他 事 先 阅 读 了 何 捷 老 师 的 书 ， 对 产 品 很 了 解 。 生 ： 第 二 个 同 学 也 用 到 了 一 些 说 明 方 法 ， 最 明 显 的 就 是 列 数 字 。 生 ：第 二 个 同学 很 幽 默 。 他 说 “如 果 你 还 没 有 拥 有 ，我 只 能 说 是 你 的遗 憾 了 ”， 这 句 话 很 有 煽 动 性 ，会 鼓 动 大 家 赶 紧 购 买 。 【评 析 ： 学 生评 价 同伴 的 过 程 。 其 实 也 是 一 个 吸 收 优 点 、发 现 不 足 、 提 炼 表 达 技 巧 的 过 程 。 何 老 师 把 评 价 的 主 动 权 还 给 学 生 ，体 现 了 教 师 对 学 生 主 体 地 位 的 尊 重 ，让 学 生 真 正 成 为课 堂 的 主人 。 】 三 、 秘 诀 分 享 师 ： “讲 清 楚 ”只 不 过 是 “推 ” 的 最 基 本 要 求 ，光 是 做 到 这一 点 还 是 不 够 的 。 推 销 的 “销 ”提 示 我 们 推 销 可 是 要 看 到 销 售 结 果 的 。 要 达 到 目 的 ，我 们 这 些 门 外 汉 需 要 一 些 高 人 相 助 。 现 在 我 就 节 选 《金 牌 推 销 员 》一 书 中 “全 美 最 优 秀 的 汽 车 推 销 员 ”的 经 验 与 大 家 分 享 。 请 看 他 的 推 销 秘 诀— — (板 书 ： 少 说 )觉 得 奇 怪 吗 ? 推 销 秘 诀 居 然 是 让 你 “少 说 ”。 猜 一 猜 ，这 究 竟 是 为 什 么 呢 ? 【评 析 ：何 老 师 在 “讲 清 楚 ” 的 基 础 上 提 出 了 更 高 要 求 。 然 后 ， 通 过 巧 妙 设 疑 ： 推 销 的 秘 诀 居 然是 “少说 ”， 觉得 奇 怪 吗 ? 这 激 发 了 学 生 进 一 步探 究 的 兴 趣 ， 既 把 学 生顺 利 引 入 下 一 个 情 境 ， 又 为 进 一 步 提 高 学 生 的 推 销 能 力 做好 了铺 垫 。 】 生 ：我 觉 得 少 说 就 是 为 了 要 多 听 ，多 听 顾 客 说 。 师 ： 没 错 ， 这 是 非 常 关 键 的 一 条 。(增 补 板 书 ：多 听 )还 有 呢 ? 生 ： 可 以 一 边 昕 一 边 观 察 ， 看 看 这 是 个 什 么 样 的 客 户 。 师 ：妙 不 可 言 。 这 就 是 古 人 说 的 “察 言 观 色 ”。 推 销 之 术 就 是 阅人 之 术 啊 !成 功 的 推销 员 都 是 成 功 的 心 理 学 家 。 请 大 家 想 一 想 ，推 销 时 可 以 观 察 对 象 哪 些 方 面 呢 ? 生 ： 年 龄 ， 因 为 不 同 年 龄 有 不 同 的需 要 。 生 ： 打 扮 ， 打 扮 决 定 消 费 水 平 。 生 ： 对 方 说 话 是 否 文 明 ， 有 没 有 不 文 明 的 言 行 。 师 ： 是 的 ，这 反 映 着 顾 客 的 素 质 ， 也 决 定 着 推 销 者 该 说 什 么 ，该 怎 么 说 。 生 ： 还 有 ， 可 以 看 看 他 有 没 有 带 着 小 孩 子 。 如 果 带 着 小 孩 子 可 以 从 小 孩 子 人 手 ，推 销 会 变 得 简 单 一 些 。 师 ： 真 厉 害 ，还 知 道 “曲 线 救 国 ”啊 !我 提 醒 大 家 ，还 可 以 关 注 一 些 细 节 ，如 佩 戴 的 首 饰 ，也 许 你 能 从 中 得 知 顾 客 的 信 仰 、 爱 好 、 忌 讳 ，甚 至 是 顾 客 的 名 字 等 重 要 信 息 。 【 评 析 ：授 之 以 鱼 ， 不 如 授 之 以 渔 。 少 说 是 为 了 多 听 ， 为 了 观 察 ， 为 了 寻 找 打 动 顾 客 的 突 破 口 ， 这 些 方 法 和 技 巧 ， 与 其 说 是 教 师 教 给 学 生 的 ，不 如 说 是 学 生 在 教 师 的 引 导 下 自 己发 现 的 。 】