汽车整车销售是指进行汽车市场调研、 分析与竞争研究，为企业生产经营决策提 供咨询，并可进行汽车产品销售策划的行 业。
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1)汽车整车销售的目的是为了满足消费者现实和潜在的购车需要及实现企业 的目标。
2)汽车整车销售的核心是达成交易。 3)汽车整车销售的手段是开展综合性的商务活动，综合性的商务活动也称现 代市场营销活动，既包括企业在汽车流通领域内进行的商品交换活动，又包 括在汽车生产过程前的市场调研活动和汽车流通过程结束后的售后服务。
因此，从顾客的角度来讲：整车销 售就是“商店”，就是每个顾客购买汽 车所接触的经销商。具体来讲就是4S 店。
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整车销售对企业的重要性
1.3 整车销售为什么重要
为什么优秀的车型不能如愿抢占一定的市场份额？ 为什么无懈可击的战略方案达不到预期的效果？ 为什么经过科学论证的目标不能如愿变成具体的结果？ 为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？ 为什么同样的计划，同样的策略，销售额却相差十万八千里？
1901年，一个叫李恩思的匈牙利人将两辆 美国生产的奥兹莫比尔汽车从香港运到上海从此 中国开始出现汽车。
我国现在保存最早的汽车——存放在颐和 园的慈禧太后的座驾(如图)，被人冠以“中国第 一车”的美名。这是袁世凯1902年从香港购买 赠给慈禧的厚礼。
新中国初期的汽车
新中国的汽车工业，与共和国共命运， 经过半个世纪的努力，发生了天翻地覆的变化。 从一个曾经是“只有卡车没有轿车”、“只有 公车没有私车”、“只有计划没有市场”的汽 车工业，终于形成了一个种类比较齐全、生产 能力不断增长、产品水平日益提高的汽车工业 体系。
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1.2.1 从整车销售的特点来理解
(1)非现货交易 由于汽车商品体积较大和价值高的特点，汽车整车销售店面
不可能摆放数量较多的现车，一般只摆放几辆样车供顾客挑选。
(2)配套手续繁多 因为国家对汽车销售、使用、回收等都有一系列相应的规
定，其中仅新车销售环节就有许多强制的规定，如购买新车必须相应购买车
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
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整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
此外，该车的重要特点之一是马力特别大， 能够吸引充满青春活力和喜爱运动的年轻人。 但是国家为了保障驾车者的安全，制定了法律 禁止在广告中宣传汽车马力，使该车的这一优 点不能广为人知。
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第二节
整车销售模式
• 国内整车销售模式 • 国第三外节整车销售模式
• 国外销售模式的启示
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2.1国内整车销售的模式
第三节
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2.1.2 特约经营制
图2-1 特许经营的基本特征 第三节
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2.1.3自营自销的市场优势和劣势
优势：(1)网点布建快 由于是自产自 销的营销体系，可以省略许多商务与 法律程序，在单一权力意志的推动下， 集中人、财、物进行单刀直入的网点 布建工作。 (2)产品占领市场快 自营自建营销网 络便于形成金字塔式的多层次销售网 络体系，能使新产品迅速深入到各个 区域市场及市场第的三各节个层面。 (3)有利于树立品牌形象 自建自营销 售网点，一般只经营自家的品牌，故 使品牌形象迅速传播与确立。 (4)便于市场管理。
情随国民经济运行的波动而波动。
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1.2.2 从企业的角度来理解
从企业的角度来讲，我们对整车销 售可以这样理解，整车销售就是连接汽 车生产商和顾客的“那一环”，是将企 业的生产产品变为财富关键环节。
第三节
整车销实务
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1.2.3 从顾客的角度来理解
顾客总是对的”体现的是把顾客至 于工作中心的服务思路。
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2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
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新中国初பைடு நூலகம்的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
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1.2 如何去理解整车销售
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2020/11/24
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汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
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第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
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第一节
1.1 整车销售的背景
旧中国的汽车
2.1.1 代理制
1)可实现工商分工，调动生产厂家和 代理商两方面的积极性。 2)销售网点可以更多、更贴近用户， 使销售活动更灵活主动。 3)代理商一头是用户，另一头是企业 销售部门或其分支机构，有利于减少 汽车销售渠道的环节，降低企业的销 售经营成本。 4)工商分离，销售专业化，有利于提 高销售效率，更符合市场经济机制的 要求。 5)企业可以加强对代理商的管理和控 制，促使其努力工作，有利于为企业 分担经营风险。
辆保险、必须交纳养路费，还有新车上路需要牌照等，因此在买车时，相关
服务是否便捷便是消费者选择新车的一个重要衡量指标。
(3)售后服务要求高 汽车不同于一般的商品，其具有使用寿命相对较长，而
且遭到意外损害的可能性大的特点，使汽车维修成为汽车商品售后服务的一
个非常重要的内容。
(4)汽车市场波动频繁 汽车作为社会经济生活的一种重要工业品，其市场行