营 销 中 心
工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
、承包）
评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地线人（价值点） ຫໍສະໝຸດ 系地图、承包）评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地
线人（价值点） 关系地图
客户价值类型分析
品质需求
产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析
成功关键因素
技术策略
控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑
营
4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引
销
导出准备范围用右脑
中
心
销售人员
1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析
2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和 维护
3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任
4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右 脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用
Digital Lighting Co. Ltd.
销售人员业务技能培训
营 销 中 心
工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
、承包）
评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地
线人（价值点） 关系地图
客户价值类型分析
技术策略 品质需求
产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析 成功关键因素 控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
全脑销售博弈模型
左脑计划
右脑销售
右 潜脑
Ш
И
在
客
户左
Ⅵ
І
脑
左脑
右脑
营
销售人员
销
中
心
潜在客户
1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、 是逻辑思维，理性思维
2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、 是感性思维，模糊意识
3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任
科室
科室
心
科室 科室 科室
科室 科室 科室
五种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
---------
总经理
技术买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
技术测量中心 或质检部
使用买家
应用方便，可操作性， 使用权
生产部
营
实际买家 付钱，形式为主，参与权
财务部
销 中 教练买家 心
----------
业务部或计划部 采购部
高层信任是赢的关键
• 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟通 • 选择与高层接触的方法 • 带上你的老板 • ……
营 销 中 心
向高层渗透
结盟中层
营 销 中 心
发现机会
制定策略
从信任到信赖:长期生意的基础
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
以关系为导向的销售人员
建立关系
挖掘需求
销售
营 销 中 心
具竞争力的客户关系
双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和
个人价值的双赢关系。
营 销 中 心
如何建立客户关系
准备
喜欢
信任
信赖
联盟
营 销 中 心
信任是生意的基础，即使薄得象纸
营 体育场馆 销
立面图、外墙装修效果图、结构 图、灯光控制要求、电气总图
中 照明规划 心
照度分析、眩光控制分析、 布灯图、电气施工图、控制 模式
工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
营 上,从而达到签单的目的 销 中 心
全脑销售博弈模型
将销售人员的左脑意识转化 为右脑的感染力
右 潜脑 在 客 户左
脑
左脑计划
Ш Ⅵ
右脑销售
И
І
提高对产品经验相关知识的积 左脑
右脑
累
销售人员
树立专业专家的销售形象
营
销
中
心
看双方的阅历,经历,敏感性 以及感觉能力
销售关系停留在初级的浅层, 没有任何深入的机会
• 第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了 你努力的成果。
营 销 • 第六：客户感性少了，理性多了； 中 心
工程项目销售的基本特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 重视--------（服务、售后） 3. 购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定） 4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向； 5. 品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏 战为基础和关键。
•… • 坦诚
• 专业能力:一针见血
• 自信
• 帮他们解决问题
• 相互了解
营 • 也可能是持久战 销 • ……
中 心
对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的
基础
在建立关系的过程中不断了解客户
营 销 中 心
了解客户组织
局长
副局长
AP =
xx处
举例
副处
副处
设备科
副处
副处
营
科室
销
科室
科室
中
对销售理解的变化1
是发现客户需求并满足客户需求的过程
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
营
持续发展
销
中
心
对销售理解的变化2
嗯
营 销 中 心
对销售理解的变化3
客户发生了变化…
• 首先，我们必须了解客户比以前聪明多了
• 其次，今天的客户也比较世故
• 第三，今天的客户具有相当的知识
• 第四，现在的客户有更多的选择机会
客户价值类型分析
品质需求 产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析
成功关键因素
技术策略
控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
照明设计的基本类型
类别 道路
建筑物
输入
剖面图、绿化平面图、绿化 效果图、灯光控制要求
输出
布灯图、效果图、照度分析 、灯杆造型、灯杆大样图、 灯杆基础图、用电量分析
立面图、外墙装修效果图、结构 效果图、布灯图、电气施工 图、灯光控制要求、电气总图 图、用电量分析
公园广场
平面图、效果图、主题定位、电 气总图
效果图、布灯图、电气施工 图、用电量分析