第十章国际贸易的方式
国 际
传统的贸易方式
贸
易
方
式
新兴贸易方式
包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标
对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易
第十章国际贸易的方式
第一节 传统的对外贸易方式
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较 为可靠而有效的渠道； ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络， 并防止客户之间相互倾轧竞争。
❖买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风
险（三自）。 ❖出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，
进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。
第十章国际贸易的方式
独家经销权及其对等条件
独
家
包销商品的范围
经 销
包销商品的数量或金额
协
独家经销的区域和期限
议 的
包销商品的作价方法
内
包销商的其他义务
其他客户；包销商一般也不得 不得委派其他代理商，如委托人将委托
销售同类商品。
的商品售予当地其他客户时，应付给代
佣金。
第十章国际贸易的方式
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
❖委托代销人代售货物的贸易方式。 ❖寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当
地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。 ❖代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。
谈判招标（Negotiated Bidding）
两段招标（Two-stage Bidding）
第十章国际贸易的方式
招标投标与拍卖的区别
❖招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格 及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约 担保，减少了招标人的风险。 ❖拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升， 卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关 法律保证其公正性，减少了买方的风险。
❖均属加工贸易范畴，都是“两头在外”，因故内销，按进口 商品纳税。 ❖原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原
材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。
第十章国际贸易的方式
进料加工与来料加工的区别
区别
进料加工、进件装配
来料加工、来件装配
关系
买卖关系
委托加工关系
收益 原料与成品之间的差额
第十章国际贸易的方式
委托代销关系
寄
售
出货在先，成交在后
的
特
售出前物权属寄售人
点
代销商不承担风险
第十章国际贸易的方式
寄售的优点
❖有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。
❖现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对 开辟市场、推销新产品具有一定作用。 ❖代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋
容
独家经销的期限
第十章国际贸易的方式
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出 口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性， 专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行 广告宣传，稳固市场、扩大销售。 ❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程 度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
第十章国际贸易的方式
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。 如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营 约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的 最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压 低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人 销售，从而蒙受损失，等等。
第十章国际贸易的方式
• ①展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地 集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸 易方式。
• ②国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一 种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定 期举行商品交易的场所。
第十章国际贸易的方式
• （2）展卖贸易的特点 • 展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模
加工费
管理
用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的 不涉及国内原料，一般不涉及用 一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进 管理部门的管理较为宽松
行管理
支付 进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成 原材料配件提供方一般不收费，
方式 品款
成品时支付加工费
产品质 加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的 产品质量须达到委托方和加工方 量要求 质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工 约定的标准
大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易 合作伙伴、开拓国际市场。
第十章国际贸易的方式
三、拍 卖（Auction）
❖是一种现场实物交易。 ❖由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通 过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地 卖给出价最高的买主。
第十章国际贸易的方式
拍卖的特点
❖多家购买者竞相购买 ❖拍卖的货物都是现货 ❖口头报出欲购商品的价格（绝大多数） ❖拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的
第十章国际贸易的方式
2020/11/28
第十章国际贸易的方式
【教学目的】
• 了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定 以外的贸易做法和有关知识。
第十章国际贸易的方式
【教学重难点】
• 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易
第十章国际贸易的方式
【教学内容】
• 第一节 传统的对外贸易方式 • 第二节 新兴贸易方式
代理人的权利与义务
议
的
委托人的权利与义务
内
容
佣金的支付
第十章国际贸易的方式
包销与独家代理的区别
区别
包销
独家代理
业务性质 买断或卖断 协议名称 包销协议
代理 独家代理协议
收入
包销人获取买卖商品的差价 代理人收取佣金
资金
自备资金购进商品
一般不用
责任
委托人不得将商品销售给当地 代理商一般不得再代理同类商品；委托
第十章国际贸易的方式
二、代 理（Agency）
代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托 人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负
责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人 在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对 代理人的代理行为，承担民事责任。”
委托人与代理人
代理人以委托人名义从事商业活动，后 由委托人承担，以佣金作为报酬
第十章国际贸易的方式
二、展卖
• （1）展卖的含义和内容 • 展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易
会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
第十章国际贸易的方式
• 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、 订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销 的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也 逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和 国际博览会。
第十章国际贸易的方式
代理的类型
总代理 一般代理 独家代理
第十章国际贸易的方式
总代理（General Agency）
❖委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
❖总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
第十章国际贸易的方式
一般代理（Agency）
口企业可在同一地区指定几家经销商。
第十章国际贸易的方式
独家经销 （Exclusive Sales/Distributorship）
也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独 家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商 品在一定期限和地区内的销售量/额。
第十章国际贸易的方式
独家经销商与出口企业之间的关系
方自身
贸易 货物贸易 性质
以商品为载体的劳务输出。
第十章国际贸易的方式
二、对销贸易（Counter-Trade）
是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议， 规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。
对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口 结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。
第十章国际贸易的方式
包销与代理
一、经 销
一般经销
经 销
独家经销
第十章国际贸易的方式
一般经销
❖授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。
❖经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。
❖经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出
商品如艺术品、纪念品等 ❖拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理 ❖拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少
交易风险
第十章国际贸易的方式
招标与投标
一、招标与投标
招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主） 预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各 种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和 地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。
需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。
第十章国际贸易的方式
寄售的缺陷
❖寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的 地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风 险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 ❖资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用 均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。